Obchodní vztahy představují záchrannou lávku, kterou závisí řada finančních poradenských firem. A poradci, kteří právě začínají podnikat, často velmi závisí na doporučeních. Nedávná studie provedená Karlem Schwabem naznačuje, že doporučení mohou představovat až 60% nových obchodních aktivit poradce.

Existuje však umění a věda pro získání dobrých doporučení a někteří poradci jsou v této praxi mnohem vědnější než jiní. Poradci, kteří to vědí, účinně často najdou důležitá centra vlivy, která mohou směrovat neustálý tok podnikání směrem k nim, zatímco jiní poradci se spoléhají na to, že požádají svou současnou klientelu o další doporučení.

Jako finanční poradce, tady je to, co můžete udělat, abyste mohli zlepšit vlastní míru postoupení. (Pro související čtení viz: Top 4 typy klientů, které mají být zaměřeny na více odkazů. )

Centra vlivu

Samozřejmě většina poradců ví, že některé z nejlepších zdrojů odkazů mohou pocházet CPA, advokáti, účetní, úvěrové důstojníky, pojišťovací makléři a další odborníci, kteří pracují v právní nebo finanční oblasti. Ale poradci se musí postarat o zacházení s těmito klienty dobře, protože nešťastný klient se může vrátit zpět k osobě, která je odkázala a podala stížnost, která může zabít poradce. Profesionálové, kteří odkazují klienty na poradce, si kladou za doporučení doporučení své vlastní pověsti a poradci musí být toho vědomi, když dávají své doporučení.

Beth Regan, která vlastní vlastní firmu CPA v San Diegu, uvedla v časopise

časopis o finančním plánování : "Byl jsem spálený v minulosti. Řekl jsem lidem finančním poradcům a skončili se ztrátou peněz. Když věci nejsou dobré, je to na mě reflexe, takže musím být opatrný. "Oznamovala, že jeden poradce, že odkázala klienta, aby pracovala na provizi, a klient se k ní vrátil a řekl jí, že poradkyně má na svém účtu. Nyní posílá pouze klientům poradce na základě poplatků.

Poradci, kteří chtějí vybudovat síť doporučení z center působení, musí začít se zaměřením na určitý zdroj, jako je CPA nebo právník. Vytvořte počáteční kontakt, abyste zjistili, zda se s touto osobou dotýkáte, a poté nastavte schůzku na svém místě. Toto by nemělo být zasedací setkání; poradce by měl být tam, aby zjistil, co všechno může o podnikání zdroje a jeho potřebách, stejně jako potřeby svých klientů. (Pro související čtení viz:

Proč semináře finančního plánování jsou skvělé pro doporučení. ) Poradce by měl také v tomto okamžiku upustit od prodeje a počkat na příští schůzku.To může pomoci ukázat zdroj, že poradce má skutečně zájem pomáhat svým klientům uspokojit oprávněné potřeby, namísto toho, aby se jen zaměřil na rozvíjení vlastního podnikání. Jakmile zdroj porozumí tomu, že poradce má svůj nejvyšší zájem na mysli, pak poradce může jít do toho, co mohou udělat pro doporučení zdroje. Jakmile zdroj souhlasí s odesláním doporučení poradci, pak mohou být uspořádány některé obecné pokyny pro proces postoupení, například odeslání e-mailu klientovi, který zavádí zdroj nebo poradce, v závislosti na tom, kdo odkazuje na koho. Poradci by také nikdy neměli předpokládat, že osobní přátelství automaticky vyústí v tok odkazů. Přátelé musí vědět, že jejich doporučení bude dobře postaráno také.

Bottom line

Doporučení jsou možná dnes nejúčinnějším zdrojem nových obchodů pro poradce. Klienti, kteří jsou odkázáni, budou často mnohem jednodušší k uzavření obchodu než někdo, kdo je nejprve oslovil poradcem, a odborníci v příbuzných oborech mohou často poskytovat tyto druhy odkazů. (Pro související čtení viz:

Jak poradci mohou kupovat doporučení )