Může vás překvapit, že ne všichni finanční poradci jsou vytvořeni stejně. Zatímco mnoho z nich má své místo, společným jmenovatelem je služba. Jak dobře sloužíte vaší současné klientele? Jak nejlépe splníte potřeby potenciálního klienta? Vztahy se neuskutečňují jen z tenkého vzduchu v konferenční místnosti. Podívejme se na několik klíčových otázek, které vám pomohou, FA, při odhalování motivů vašeho potenciálního klienta a potenciálně vás vyhrají.

Nadšení je skvělé, ale nestačí

Již v mé kariéře jsem byl externím obchodním zástupcem průmyslové chemické společnosti v Jacksonu, Mich. Čerstvě mimo vysokou školu jsem byl energický, mokrý-za-ušního koule energie. To se ukázalo na každém setkání. Byl jsem velmi znalý a měl dostatečně širokou slovní zásobu, aby zaplavil každou zasedací místnost s vlastnostmi produktu ke stropu a účinně jsem se vznášel zpět na parkoviště. Zklamaný a zklamaný, nedokázal jsem uchopit důležitý život zachování, relační základní kámen: budování důvěry. Teprve pozdě v mé kariéře jsem přidala užitečnou techniku ​​poslechu mého repertoáru, že jsem začal chápat, že jsem tuto věc nepřišel správným způsobem. Rychle jsem změnil svůj "pitch" na "catch". Doručování je pochopení. (Pro související čtení viz: Poradci s běžnými chybami proveďte s klienty .

Talent sám nehraje klienty

Potenciální klient se pravděpodobně rozhodne v prvních pěti minutách, zda jste nebo nebyli kandidátem, který jim pomůže při finanční cestě. Pokud je to pravda a podle mých nejlepších odborných znalostí to má, má málo co do činění s tím, co víte o svém oboru. Určitě to má co do činění s vaší schopností poznat a pochopit svého budoucího klienta. Zde je sedm efektivních otázek, které vám pomáhají při roztavení dokonce i nejmocnějšího, uzavřeného potenciálního klienta a potenciálně vás vyhrají. Začněte s číslem 1 a potom skutečně neexistuje zvláštní objednávka. Musíte si nárokovat tyto a některé z náročnějších otázek. Nepokračujte od # 1, dokud necítíte, že je to vhodné. (Další informace naleznete: 5 poradců v oblasti zásadních otázek by se měli zeptat na nové klienty .

1) "Kdo jste?" Jistě byste se tak neohýbali, ale je to otázka, která klesá jejich stráž a umožňuje klientovi volně mluvit. Přeformulované a vhodnější byste mohli říci: "Řekni mi o sobě." Představení jsou tak důležité. Počkejte na svůj řádek. Poskytněte klientovi šanci mluvit. Je to příležitost se zeptat na kariéru, děti, pracovní historii, volnočasové aktivity atd. Pokud existuje společný vztah, povede to k dalšímu obecnému rozhovoru.A to je dobré. Poznávání někoho by mělo být příjemné pro vás, po tom všem jste v podnikání lidí. Poznávání ostatních je vzrušující a odměňující. Buďte upřímní nebo bude zřejmé, že nejste. Pokud nemáte vážný zájem na poznání a porozumění ostatním, navrhuji změnu v kariéře. (Pro více viz: poradci: Vyhněte se těmto běžným chybám .)

2) "Jak byste chtěl, abych vám pomohl?" Jsou v místnosti, která s vámi mluví, takže se domnívají, že si myslí, že potřebují pomoc, nebo by to mohli dělat lépe. Jaká je motivace být tam? Zjistit. Pokud nejste jasně vysvětlili, co děláte a jak to děláte, teď je čas. Vysvětlete, jak se vaše služby liší od ostatních poradců ve vaší oblasti. (Pro související čtení viz: Klienti nejtěžších otázek se zeptáte poradců .)

3) "Co teď děláte?" Nepokládejte se k této otázce, dokud jste přesvědčeni, že potenciální klient je připraven hovořit o nějaké činnosti; otevřené držení těla, usmívající se, zapojení. To by mělo podporovat diskusi o tom, kdo, kdy, co a kde je finančním potenciálním klientem. Další věc, kterou znáte, jsou vyjádření a vy jste v plné foukané a detailní diskusi. To je dobré, ale nenechte se odvrátit. Přesuňte jeden. (Pro související čtení viz: Proč zákazníci požárují finanční poradce .)

4) "Co se snažíte dosáhnout?" Dělají něco z nějakého důvodu. Pokud neudělají nic, dělají to také z nějakého důvodu. Jaké jsou cíle, sny a aspirace klienta? Pokud se setkáváte s manželskými partnery (a navrhuji, abyste se nikdy s druhým neviděli), promluvte si s nimi. Cíle se mohou mezi manželi lišit. Napínavá diskuse ve schůzce mezi manželem a manželkou je dobrá věc. Pokud upřímně nevědí, zavázali se, že jim pomohou strukturovat plán zaměřený na definování svých cílů, snů a snah. (Pro více informací viz: Tipy pro páry s rozdílnými riziky .)

5) "Co nejvíce se týká vašeho investování / financí / odchodu do důchodu?" Nyní se dostanete na maso a brambory záměrů investora a "proč" toho, co dělají. Právě jste se zeptali na otázku, že je jejich současný poradce pravděpodobně nikdy nepožádal. (Více informací viz: Tipy, jak mohou finanční poradci komunikovat s klienty .)

6) "Myslíte si, že právě dosahujete svých cílů?" Vezměte teplotu. Manželé mohou nesouhlasit. Opět, to je dobré. Pokud je odpověď "ano", zeptat se "proč to cítíš?" Můžeš mít prázdný pohled a můžeš dostat zdlouhavou odpověď. To by mělo odhalit důvěru ve svůj plán nebo jeho nedostatek. Pokud je to "ne", prostě to vysvětlí: "Já vám pomůžu." Shrnout v několika stručných větách, že rozumíte jejich současné situaci a proč jste poradcem pro tuto práci. Například: "Chápu, že máte portfolio, které drasticky nedosahuje svého benchmarku. Vaše největší obava je, že nebudete připraveni na odchod do důchodu, protože jste dostatečně nešetřil nebo si neuvědomil návratnost vašich investic.Mohu vám pomoct … "(uveďte hypotetický příklad) (Pro související čtení viz: Chcete se dočkat klientů? Ukaž svou náležitou péči .)

7)" Co byste chtěli další krok "Ať se jedná o odpověď, něco zde navrhujete." Rád bych navrhl, abychom se znovu setkali a přešli některé detaily "je dobrý začátek. "Jděte zpět k položení otázek. Jakmile máte schválení pro další setkání, potřást se rukama, obejměte, udělejte to, co děláte, a nechte je dostat kolem svého dne. (Více informací naleznete na adrese: Tipy pro finanční poradce: Klienti .

Bottom Line

Jste cizinec, jenom důvěra to překoná. Brooklynský most, který mi slouží jako připomínka, že důvěra - a jen důvěra - překlenuje propast mezi vámi a vaším budoucím klientem.Nemáte to s rukama a úsměvem. pracuje v osobním r vztahů. Pokud máte srdce sluhu, které je podporováno upřímností a bezúhonností, budete mít úspěch v jakékoliv kariéře, která vás volá. (Více viz: Jak finanční poradci ztrácejí klienty .)