Diskutovat - a zdůvodnit - poplatky, které finanční poradce účtuje, může být jednou z nejtvrdších diskusí, které poradci mají se svými klienty. Je to proto, že poradci často nedokáží jasně propojit poplatky, které účtují, a skutečnou hodnotu služeb, které poskytují.

Poradci by měli být v této diskusi aktivní, aby klienti věděli přesně, co platí a co naopak dostanou. Zde jsou některé ukazatele, které mohou poradci využít k minimalizaci nedorozumění a udržování hladkých vztahů s jejich klientelou. (Další informace naleznete v: Poradci: Jak a proč odůvodnit poplatky )

Potřebu porozumění poplatkům

Nedávná studie provedená společností JD Power Research ukázala, že více než polovina všech klientů finančního plánování, kteří reagovali na průzkum, uvedla, že nemají jasný obraz z poplatků, které platí jejich poradci. Jedná se o diskusi, která se nejlépe projevila osobně, kde může poradce vysvětlit náklady a poplatky tváří v tvář. To umožňuje poradci odpovědět na otázky a řešit problémy, které by se jinak nemohly vyřešit, a také dává klientovi největší šanci pochopit, jak funguje struktura poplatků poradce.

Studie J. D. Power ukázala, že statisticky třikrát více klientů (54%) uvedlo, že mají pocit, že zcela pochopili poplatky, které platí, ve srovnání s 18%, kteří ne. Rozdíl byl ještě větší u bohatých klientů - toto zjištění je důležité, protože studie také ukázala, že klienti, kteří jasně chápou poplatky, které platí, jsou častěji odkazovat na poradce než na ty, kteří ne. Poradci mohou proto zvýšit svoji referenční základnu s jasným vysvětlením struktury poplatků svým klientům, kteří jej nemusí rozumět. Zde je několik tipů, jak to nejlépe udělat: (Pro související čtení viz:

Placení vašeho poradce: Poplatky nebo provize? )

Buďte konzistentní a jasní:

• Poradci by měli stanovit svou strukturu poplatků dopředu, aby nedošlo k nedorozumění později. Měli by však začít tím, že popisují, jak přesně poskytnou svým zákazníkům hodnotu prostřednictvím služeb, které nabízejí. Pak tyto služby mohou být propojeny s jejich poplatky tak, aby klient přesně viděl, za co platí a proč. Poradci, kteří proaktivně iniciují tuto konverzaci, mohou pro klienta vykazovat průhlednost a mají více příležitostí ke vedení konverzace příslušným směrem. To také může zahájit neustálý dialog mezi poradcem a klientem, který může přispět k větší retenci a spokojenosti zákazníků. Ujistěte se, že chápou:
• Poradci by měli vymezit strukturu poplatků pomocí terminologické terminologie, aby se maximalizovalo pochopení klienta.Na závěr diskuse mohou klást otázky, zda klient pochopil, co bylo prezentováno. Písemné materiály mohou být také poskytnuty, aby pomohly klientům pamatovat na specifika z diskuse. Úroveň podrobností v diskusi a poskytnutých materiálech by se měla lišit podle úrovně finanční gramotnosti klienta. Poradci potřebují pečlivě posoudit, jak jsou jejich klienti v této oblasti obeznámeni, a odpovídajícím způsobem přizpůsobit jejich schůzky a diskuse. Dobrým nápadem je, aby zákazník opakoval poplatky a služby na konci diskuse, aby jim pomohl internalizovat plán a tvořit detaily v jejich myslích. Chraňte hodnotu klienta:
• Jedna z největších pracovních míst, kterou mají poradci, je pomoci klientům přemýšlet a racionálně jednat během období turbulence a poklesu trhu. Poradci potřebují jasně kvantifikovat, jakou radu poskytují svým klientům výhody. Mohou to udělat tím, že ukážou, jak se jejich současné portfolia pravděpodobně chovají dlouhodobě, na rozdíl od toho, co právě dělají. Udržování klientů na správné cestě, když je to těžké, je obvykle největší oblast, kterou poradci mohou poskytnout. (Související čtení, viz: Jak si udržet své klienty při poklesu .) Udržujte komunikační linky Otevřeno:
• Jak již bylo zmíněno dříve, poradci měli pokračovaly v dialogu se svými zákazníky ujistěte se, že zůstávají na stejné stránce o poplatcích, poskytovaných službách a dalších otázkách. To klientům ukáže, že poradce je stále v souladu s jejich potřebami a poslouchá jejich zpětnou vazbu. Může také pomoci poradcům, aby zjistili, jak dobře komunikují se svými klienty, zejména na počátečních schůzkách, kde jsou diskutovány poplatky. Bottom Line

Poradci, kteří si čas na důkladné projednání poplatků se svými klienty mohou ušetřit bolest hlavy a nedorozumění po silnici. Počáteční schůzka, která jasně vymezuje poplatky, služby a konečnou hodnotu, kterou může poradce přinést k tabulce, bude dlouhá cesta k udržení trvalé spokojenosti klientů a získávání doporučení. To platí zejména pro bohaté klienty, kteří většinou odkazují více klientů jako oni na poradce, který udržuje šťastnou klientelu. (Pro související čtení viz:

Finanční poradci výhradní: co potřebujete vědět )