Finanční poradci tráví spoustu času tím, že svým klientům poskytují rady, jak investovat své peníze. Ale to, co často zapomínají, je poslouchat.

Každý jednotlivý klient má různé potřeby a obavy, které je třeba řešit. Ale bez pečlivého naslouchání těmto obavám poradci často postrádají důležité informace, které jim pomohou nejlépe sloužit svým klientům a chránit jejich finanční budoucnost.

Proto je důležité, aby se finanční poradci naučili poslouchat více svých klientů a klást více otázek, než začnou nabídnout poradenství. Musí se zaměřit na reakci na osobní potřeby svých klientů, spíše než na soustředění energie na prodej svých klientů na produkty nebo investiční strategie, i když se domnívají, že tyto strategie mohou být prospěšné z dlouhodobého hlediska. (Pro související čtení viz: Jak mohou finanční poradci přizpůsobit Robo-Advisors .

Zahájení dialogu

Před setkáním s potenciálním nebo stávajícím klientem by měli poradci nastavit program, který bude následovat během svých klientských schůzek - a držet se toho. To pomůže lépe zvládnout očekávání svých klientů a zajistit, aby se schůzka i nadále zaměřovala a sledovala. Poradci by měli také svým klientům posílat kopii agendy několik dní před zasedáním tak, aby měli klienti čas na přidání vlastních témat nebo otázek do agendy, kterou chtějí v průběhu diskuse přinést a řešit. (Pro související čtení viz: Peníze, návyky tisíciletí )

Je vhodné, aby poradci zahájili schůzku tím, že se zeptá na své klienty o otevřených otázkách. Měly by zákazníkovi umožnit čas, který potřebuje k posouzení své vlastní jedinečné finanční situace, a podívat se na to, jaké mohou být jejich budoucí finanční potřeby. Poradci by si měli být jisti, že přijmou pečlivé poznámky, když jejich klient odpoví, aby si je mohli prohlédnout a ujistit se, že skutečně chápou jejich klientovy obavy. Poradce by pak měl napsat svým klientovi dopis, který obsahuje jak otázky a problémy, které klient na této schůzce vznesl, tak i nějaké užitečné doporučení pro řešení otázek klienta.

Zatímco otevřené otázky mohou být zpočátku nepohodlné, aby někteří klienti odpověděli, většina lidí se začala spokojenější s touto řadou dotazování, jak si na to zvyknou, a nakonec si uvědomují zájem, který poradce ukazuje v jejich současnou situaci a jejich budoucnost. Některé z dotázaných otázek se mohou zaměřit na rodinnou situaci klienta, kariérní cíle a jeho základní plány na finanční nezávislost v budoucnu. (Pro související čtení viz: Chcete se dočkat klientů?

Poradci by měli při zodpovězení těchto otázek věnovat pozornost jazyku těla svého klienta. Pokud se klient zdá být nezaujatý nebo nepohodlný s řadou otázek, o které jsou požádáni, měl by poradce změnit taktiku.

Ve většině případů jsou však klienti ochotni mluvit o sobě a jejich cílech a oceňují zájem poradce o jejich situaci. Mohou také nakonec dát svým poradcům nějaký pohled na to, jak jim mohou lépe sloužit nebo je směřovat správným směrem, pokud jde o dosažení svých finančních cílů. (Související čtení na adrese:. 7 Finanční poradce Red Flags )

Další Retirement cílů

Advisors by měl být jisti, zeptejte se svých klientů, jak předvídat jejich odchodu do důchodu. Poradce by měl své klienty požádat o to, aby viděli sebe a svou finanční situaci v příštích pěti letech, v následujících deseti letech a tak dále. Měly by také zjistit, zda má klient konkrétní cíle pro řízení svého bohatství v budoucnu. Tímto způsobem mohou klienti začít hodnotit pravděpodobnost, že budou schopni dosáhnout svých cílů při odchodu do důchodu, když dosáhnou věku, v němž doufají, že odešli do důchodu. (Související čtení viz: Po čem ženy touží po finanční poradce .)

také zajímat poradce by měl být též jejich klient najal další finanční profesionály, pracovat s nimi, jako například účetní a pojišťovací prodejci. Měli by zjistit, zda je jejich klient spokojen se službami, které dostávají od těchto odborníků, a pokud ne, nabízejí některé alternativy. Tyto informace také pomohou poradci získat přehled o investičních strategiích a cílech svých klientů. Opět vše začíná posloucháním znepokojení klienta, než se mluví nebo nabízejí řešení.

Nejprve se zeptat, prodat Později

, zatímco poradci mohou být v pokušení nabídnout nebo navrhnout, že jejich klient investovat do určitých produktů a řešení, která budou také skončit lukrativní na poradce, to je důležité, aby poradce jasně zhodnotit klienty vlastní potřeby a nabízí jim pouze ty produkty, které jsou přizpůsobeny těmto specifickým potřebám.

Ve skutečnosti by poradce měl považovat každou schůzku s klientem, jako kdyby se poprvé setkal s tímto klientem. Tím, že začne schůzku s řadou dotazování, může poradce zasáhnout některé nové informace, které jej vedou k nějakým cennějším informacím o klientovi. Poradce získá nový pohled na to, co klient hledá, a pak bude schopen lépe nabídnout nové investiční produkty a služby, což klientovi pomůže, pokud jde o dosažení finančních cílů. (Pro více informací viz:. Jak se stát Top Finanční poradce )

The Bottom Line

Advisors muset požádat své klienty, otevřené otázky a ukazují jasný zájem o konkrétní svých klientů situacích. Tímto způsobem mohou přizpůsobit své rady potřebám klientů, toleranci vůči riziku a způsobu, jakým klient vidí svou finanční budoucnost.(Pro související čtení viz: Proč zákazníci požárují finanční poradce .