Je to poněkud hrozná statistika: ve studii dokončené v loňském roce pouze asi čtvrtina finančních poradenských firem uvedla, že je "velmi spokojena" tím, že získá poradenskou činnost jiného.

Sponzorovaný službami NFP Advisor Services a vedený skupinou Aite, bílý papír - Alpha Acquisitions: Maximalizace návratnosti investic do praxe - ukázal, že uchování klientů se ukázalo jako největší překážka při akvizici. Zatímco průměrná míra zadržování 76% zní dokonale úctyhodná, pamatujte na to, že jde pouze o krém plodin - nejúspěšnější akvizice, které spadaly pod to, co výzkum považoval za "alfa akvizice. "

Abychom zajistili, že se vaše akvizice ocitne přímo v kategorii "alfa", je důležité dodržovat strategii proaktivní a nikoli reaktivní - a vědět, které potenciálně fatální chyby byste se měli vyhnout.

Kultura Clash

Společnost, kterou získáte, bude pravděpodobně mít výrazně jinou kulturu práce než ta, kterou právě používáte. Když přezkoumáte potenciální akvizice, je lákavé provést zběžné posouzení toho, jak nová kultura nové společnosti bude spojena s vaší. Mějte na paměti, že vnější okolnosti mohou být klamavé a vnitřní kultura společnosti bude vždy složitější, než je oko. (Další informace naleznete v části: FA by měli klienty faktorů do plánů nástupnictví .)

Ale jak vyhnout se střetu kultury? Udělejte bolest, abyste začlenili nové zaměstnance z nabyté společnosti do kultury vaší firmy: nebude se to dělat automaticky. Skutečnost, že mnoho zaměstnanců, kteří provedli skok, možná nechtělo, nebo dokonce předpokládalo, že změna může znamenat nevyžádanou nelibost. Mějte na paměti, že čísla nikdy neuvádějí celý příběh: věnujte čas novým zaměstnancům, aby slyšeli, jak se jejich zasvěcenci zabývají svou existující obchodní kulturou. Buďte proaktivní v tom, že dáte těmto zaměstnancům hlas pro své obavy, stejně jako dostatečné možnosti pro vedení a spolupráci v nové organizační struktuře vaší firmy.

Get Personal

Podle průzkumu Aite Group výrazně zvýšily osobní kontakty mezi oběma stranami šance na úspěch akvizice. Ve skutečnosti existovalo předchozí osobní spojení mezi dvěma lidmi ve více než polovině všech úspěšných obchodů. Zprostředkování obchodu se také ukázalo jako náhodné: externí poradenské firmy byly využity pouze v 10% úspěšných obchodů.

Z konce klienta nepředpokládejte, že noví klienti budou nezbytně zahrnovat druh služebního modelu, který tradičně poskytují. Zeptejte se spousty otázek a nedělejte závěry: co chtějí vaši noví klienti a co očekávají? Pokud jste zvyklíte na plánování schůzek v telefonu a většina klientů v nové firmě je zvyklá přijít do kanceláře, je to něco, co budete chtít předem odhadnout.Totéž platí pro oznamování aktualizací a informací vašim klientům: jsou zvyklí, že jsou kontaktováni telefonicky, zatímco standardní způsob komunikace vaší firmy je e-mail? Pokud se jedná o interakci s klientem, může být okamžitý čas při nastavování správného města s novou klientskou základnou, kterou dědíte. (Pro související čtení viz: Manažerské tipy od vrchních finančních poradců .)

Udělejte si čas

Průzkum Aite ukazuje na trpělivost jako na ctnost: mezi firmami, byly výsledkem dlouhého procesu zkoumání trvajícího několik let. Když hledáte partnera, nehýbejte se: výdaje, které hledají dobrý zápas, se v konečném výsledku statisticky vyplatí. (Více viz: Klíčové kroky k budování skvělého finančního plánování .)

Rozměry záleží

Může se zdát jako zřejmá otázka, která je třeba vzít v úvahu při diskusi o výhodách akvizice: jsou příjmy mateřské společnosti srovnatelné s příjmy potenciální cílové společnosti? Zatímco získání nové firmy je perfektní příležitostí k injekci nové životní krve a nových zdrojů příjmů do systému, zvažte, jak velké riziko si můžete bezpečně vzít. Akvizice, která představuje více než čtvrtinu vašich současných příjmů, znamená, že vaše operace a finanční rozvaha budou významně ovlivněny, pokud přechod bude nižší než hladce. Nové vyhlídky, které by představovaly více než 20% celkového toku příjmů, jsou pravděpodobně jednodušší - a bezpečnější - sázky. Zkontrolujte, prosím, Je nepravděpodobné, že byste ztuhli server v restauraci, kterou pravidelně navštěvujete - nebo pokud ano, očekávám, že obdrží méně než hvězdnou službu. Stejné pravidlo platí i pro akvizice: vyjednávání dolů k dolnímu dolaru zřídkakdy přinese dohodu s špičkovou praxí. Dokonce i když nakupujete firmu, která by mohla být ochotna uzavřít dohodu, dejte si pozor: neměli byste získat průměrnou firmu, i když je cena správná.

Jaké jsou tedy základní faktory strategického stanovení cen akvizice? Očekávejte, že budete platit podle vzoru, který měří tržní hodnotu plus příjmy. Mezi nejdůležitějšími faktory, které je třeba zvážit, je dlouhověkost v podnikání: jak dlouho je firma kolem sebe a jaká je jejich pověst? Mezi další faktory, které je třeba zvážit, patří model klientských služeb a kombinace příjmů. Pokud jde o aktiva, ujistěte se, že se podíváte jak na celkovém majetku spravovaném, tak na peněžním toku z operací. (Pro související čtení viz:

Jak mohou finanční poradci přizpůsobit Robo-Advisors

.) V dlouhodobém horizontu může placení více platit konečně: studie Aite skutečně odhalila silnou korelaci mezi spokojeností a platit více za akvizici. Ve skutečnosti 25% respondentů, kteří vykazovali nejvyšší spokojenost se svými nabyvateli, kteří platili více těch, kteří uvedli, že jsou nejvíce spokojeni s jejich akvizicemi, také oznámili, že platí více. Co vlastně znamená "placení více"? Spíše než dolarová čísla, všechno jde dolů na násobky.V průzkumu činila průměrná akvizice 1,36 krát vyšší tržby, zatímco akvizice alfa - nejvíce spokojená - dosáhla 1,5 násobku výnosů. Měli byste si půjčit?

Nedávejte na svůj dům druhou hypotéku, abyste vyděsili dostatek prostředků na akvizici. Možná není překvapením, že existuje vysoká korelace mezi nespokojeností s akvizicí a získáním osobní půjčky. V průzkumu Aite 73% osob, které vyjádřily nedostatek spokojenosti, uzavřelo osobní půjčku. (Pro související čtení viz:

Jak finanční poradci využívají sociální média

.) Zatímco příčina a důsledek těchto čísel nejsou průhledné, stojí za to přehodnotit, zda jít do dluhu je rozumným rizikem jak na obchodní frontě, tak ve svém osobním životě. Udržujte je v pohybu

Pokud jde o sloučení klientské základny po akvizici, čas není na vaší straně. Předtím, než uděláte dohodu, buďte aktivní při vytváření plánu rychlého a hladkého přechodu klientů z jedné praxe do druhé.

Zatímco nutnost rychlosti je nezbytná, pokud jde o sloučení nové akvizice, buďte obezřetní, pokud jde o lidskou stránku přechodu. Pokud získané společnosti přicházejí s organizačními nebo personálními otázkami, které vyžadují akce, jako například ukončení projektu, propouštění nebo přerozdělení rolí. (

Růstové strategie pro finanční poradce

.) Bottom Line Při vyjednávání složité a citlivé povahy akvizice se nesnažte vzdorovat základním zákonům fyziky . Pro každou akci je reakce: to platí zejména při řešení velkých personálních a organizačních změn. Pak je Newtonův první zákon pohybu, který říká, že každý objekt ve stavu stejnoměrného pohybu má tendenci zůstat v tomto stavu pohybu, pokud se na něj nepůsobí vnější síla. V kontextu akvizice to znamená, že rychlost a úspěšnost sloučení dvou společností závisí výhradně na rychlých, proaktivních opatřeních. Setrvačnost je váš nepřítel: nehrozí zachování status quo a doufám, že se dvěma různorodými firemními kulturami a organizačními strukturami bude kouzlit. (Další informace naleznete v části

Jak vytvořit plán podnikové nástupnictví

.