Pro ty finanční poradce, kteří mají štěstí, že zdědí knihu klientů důchodců, často vypadá jako neočekávané. Ve skutečnosti pravděpodobně není snadnější způsob, jak poradce rozšířit své podnikání. Ale to neznamená, že je čas si rezervovat slavnostní dovolenou. Ve skutečnosti je spousta práce, která přechází do převzetí klientské knihy jiného poradce. Vyžaduje trpělivost, výzkum, učení o nových produktech a strategiích a čas seznámit se s novými klienty osobně. Zde je několik tipů pro ty poradce, kteří obdrží drahocenný, ale často časově náročný dar z účtů jiného poradce.

Vezměte si čas na diskusi s novými klienty

Jen proto, že vám poradce předal svou knihu klientů, neznamená to, že od této chvíle bude snadné plachtění. Ve skutečnosti se mnozí z vašich nových klientů mohou rozhodnout, že skočí na loď a začnou od začátku s novým poradcem. To je důvod, proč je důležité věnovat dostatek času, abyste se seznámili se svými novými klienty a poznali je na velmi osobní úrovni. Tito noví klienti se budou chtít cítit, jako by vám dali plnou péči a pozornost. (Další informace naleznete: 5 poradců v oblasti zásadních otázek by se měli zeptat na nové klienty .

Může být také dobrý nápad, aby poradce, který odchází, vás osobně představil svým klientům. Tímto způsobem necháváte seznam klientů vědět, že jejich předchozí poradce vám důvěřuje a že věnuje čas, aby se ujistil, že jsou v dobrých rukou. Pokud se původní poradce nemůže nebo nechce osobně setkat s vámi a všemi klienty na seznamu, měli byste to udělat co nejdříve. Osobní setkání s novými klienty je vždy lepší než telefonní konverzace nebo e-mailové úvody. Lidé chtějí vidět osobu, která se bude zabývat finanční budoucností, a chtějí s touto osobou vytvořit osobní vztah. Chtějí také cítit, že se těšíte na spolupráci s nimi.

Trvá déle, než si myslíte

Nová klientská kniha, kterou dědíte, může ve skutečnosti přicházet s nečekanými překvapeními. Mohou existovat pojistné produkty nebo agenti, s nimiž jste nepracovali, nebo investice a investiční strategie, které nejste obeznámeni. Takže s vědomím, že předem budete mít nějaké loketní tuky a některé hodiny je dané. Budete se muset naučit spoustu informací o vašich nových účtech, včetně zjištění, proč předchozí poradce a klient provedli investiční rozhodnutí, které provedli, jak je jejich portfolio navrženo a jakým způsobem chtějí pokračovat. (Více informací viz Tipy pro přerušení ledu s novými klienty .)

Zatímco mnoho investičních stylů se může zdát podobné, každý účet se bude mírně lišit a seznámí se s navigací každého konkrétního účtu a potřeby každého klienta pomůže vám udržet své nové klienty a získat jejich důvěru a souhlas.Současně nechcete nechat trpět stávajícími klientskými účty, takže buďte připraveni zvýšit svou hru. Potenciální zdvojnásobení počtu klientů, kterým sloužíte, vynaloží určité úsilí.

Přezkoumání dohod o plánování nástupnictví

Při předávání knihy klientů se často jedná o dohody o plánování nástupnictví, pokud jde o makléře, s nimiž poradce klientů pracoval. Tyto dohody mohou obsahovat ustanovení, která znesnadňují přesun klientů z jedné zprostředkovatelské firmy do druhé, po mnoho let. (Další informace naleznete v části FAs by měli být klienti fakturaci v plánech nástupnictví .)

Existuje také otázka, že klienti nejsou pokryt protokolem pro zprostředkování rekvalifikací, což je dohoda uzavřená mezi firmami, makléřům, aby získali informace o klientovi. Většina sporů v rámci průmyslu vznikla kolem smluv o následných smlouvách, takže by bylo rozumné přezkoumat všechny tyto dokumenty co nejdříve, když přijmete někoho jiného. ( Další informace naleznete v tématu: Etické otázky pro finanční poradce .)

Bottom Line

Dědictví klientů dalších poradců může být velkým přínosem pro vaše podnikání. nezdědíte ani hodně práce a několik překvapení. Poradci potřebují věnovat čas, aby si promluvili s každým novým klientem a pečlivě přezkoumali dohody o plánování nástupnictví. (Další informace naleznete v části Strategie pro získání poradenské firmy v roce 2015 .