Klienti s aktivy více než 1 milion dolarů jsou zlatí. Koneckonců, větší čistá hodnota znamená více spravovaných aktiv (AUM) a následně vyšší poplatky. Ale poradci, kteří hledají klienta s vysokou čistou hodnotou (HNW), by měli očekávat určitou konkurenci.

Zde jsou některé kreativní tipy pro vítězství klientů HNW a rozvoj úspěšné dlouhodobé praxe. (Více viz: 5 Musí-číst blogy pro finanční poradce. )

Najděte způsob, jak přidat hodnotu

Před implementací plánu akvizice HNW se ujistěte, že je vaše firma nastavena tak, aby zvládla složitost klienta s vysokou čistotou. Co nechcete, je získat bohatého klienta a pak ho nechat udržet.

Vyvrtejte a dozvíte se o typu klienta, který chcete podepsat. Segmentujte klienta, který hledáte. Uvědomte si, že bohatí lidé nejsou všichni stejní. Některé otázky se můžete ptát sami sebe:

• Zaměřujete se na bohaté ženy?
• Je váš důraz přizpůsoben obchodním manažerům, jediným majitelům, skupině country klubu nebo vysoce kvalifikovaným lékařům?
• Máte talent s bohatými tisíciletími?

Jakmile cílujete svého preferovaného klienta, zjistěte, co hledá. Přemýšlejte o jeho situaci a o tom, jak to ulehčit. Poskytováním informací v mnoha formátech a odpovědí na otázky klientů předtím, než se jich zeptáte, je pro ně důležité. (Další informace naleznete v části Hodnota a potřeba vysokého čistého zisku klientů )

Rozlišujte se posloucháním, porozuměním a nabídnutím cílených řešení vašim klientům. Zjistěte, co je pro klienta důležité. Jsou oddaní společenským příčinám? Pokud ano, zahrnout do svého plánu nějaké společensky odpovědné investice.

Dále zvážit to, co nabízíte, může usnadnit život. Zaměřte se na to, jak můžete zlepšit životy klientů. Nebojte se zúžit vaše místo a zaměřit se na určitý segment klientely HNW. Když pracujete s mladými bohatými rodinami, ujistěte se, že se stanete odborníkem na financování a plánování vysokých škol.

Každý může spravovat peníze, ale potřebuje zvláštní osobu, aby poslouchala a řešila potřeby klientů, někdy dokonce dříve, než si uvědomí, co chtějí.

Uchovávání klienta, dědiců

Podívejte se na každého klienta s vysokou čistotou, nikoliv jako jednotlivce nebo rodina, ale jako centrum svých přátel a příbuzných. Uvědomte si, že každý klient má potenciál odkázat vás svým přátelům, známým a jejich dětem. Doporučení jsou jedním z nejlepších způsobů, jak získat klienty HNW. Neváhejte rozvíjet hluboký profesionální vztah se stávajícími klienty HNW. (Další informace naleznete v části: Rychlý průvodce pro plánování vysokého čistého majetku. )

Zde je návod, jak využít vztah.Poznejte klienta dovnitř a ven, co dělá jeho nebo její klíště. Ráda se setkává prostřednictvím videohovoru nebo osobně? Jaké jsou její sporty a oblíbené volnočasové aktivity? Vybudování důvěry a připojení.

Seznamte se s dětmi klienta. Odpovězte na jejich finanční otázky a obavy. Udržování rodiny ve vašich službách po celé generace je bezproblémovým způsobem, jak zvýšit bohatou klientskou základnu.

Držte akci, která přesahuje "bezplatné jídlo a prezentaci", aby klienty přitáhli prostřednictvím svých vlastních zájmových oblastí. Přemýšlejte o tom, co mají vaši zákazníci - můžete si najmout odhadce, který vyhodnotí některé z jejich předmětů. Možná budete mít ochutnávku vína nebo skotských šálků s profesionálním someliérem, abyste přilákali některé z bohatých ve vaší oblasti.

Vítejte nováčky a požádejte své stávající klienty, aby přivedli své přátele. To je skvělý způsob, jak neformálně zvýšit Vaši klientelu. (Pro více informací: Proč poradci by se měli zaměřit na bohaté zaměstnance. )

Buďte kreativní. Vytvořte si vztah a důvěřujte jako první. Podnik bude následovat. Na akci určitě uveďte krátkou (10-15 minutovou) prezentaci a / nebo rozdávejte informační balíčky.

Lure Those Millennials

Generace Y možná nemusela zasáhnout sedmimístnou skupinu čistého jmění, ale nezaradit svůj výdělečný potenciál. Vzdělávaný a úspěšný 30-letý je obrovský nevyužitý trh pro finanční poradce. Zamyslete se nad všemi lékaři, inženýry a obchodníky v tomto segmentu, kteří jsou na cestě k bohatství.

Dotýkejte se tisíciletí, kteří mají potenciál získat zájem, sloužit jejich současným potřebám, soustředit se na uchování a máte cestu k žádostem o postoupení a klientům HNW.

Bottom Line

Vytváření praxe s vysokým čistým přínosem, stejně jako každá užitečná snaha vyžaduje plán a důsledné úsilí. Se soustředěným přístupem se několik bohatých klientů může množit a vyrůst do rozkvetlé, vzkvétající praxe. (Pro související čtení viz: Jak milovníci a baby boomers investovat podobně. )