Hledání dobrých klientů je jednou z nejtěžších pracovních míst, s nimiž se finanční poradci setkávají ve svých každodenních praktikách. Mnoho hodin a dolarů se v této firmě vynaloží na to, aby našli klienty a vyhlídky, kteří budou pro svůj podnik vytvářet dlouhodobý tok příjmů. Zatímco existuje nespočet knih a seminářů o tom, jak přilákat klienty a zavřít je, mnohem méně bylo řečeno o tom, jak je proměnit v pevný vztah k životu. Zde jsou některé tipy, které úspěšní poradci sdíleli ohledně toho, co udělali, aby udrželi své klienty spokojen v průběhu let.

Emocionální faktor

Jedním z klíčových faktorů, které umožňují úspěšným finančním poradcům změnit své počáteční prodejní pozice v celoživotní vztahy, je schopnost řídit emoci a očekávání svých klientů. Někteří klienti se očekávají, že se stanou milionáři s malou nebo žádnou snahou, zatímco jiní očekávají, že budou schopni monopolizovat čas poradce. Dobří poradci dokáží oběma stranám vysvětlit, jak jsou jejich očekávání nepřesná, a přitom je stále cítit, že jsou ceněni. Dobří poradci také vědí, jak účinně řídit emoci a myšlenky svých klientů, pokud jde o důležité finanční rozhodnutí. (Další informace naleznete v části Jak hodnotit schopnost klientů pro riziko .)

Vezměte klienta, který kontaktuje svého poradce, protože mu byla poskytnuta investiční příležitost, která slibuje obrovské výnosy s malým nebo žádným rizikem. Po vyslechnutí podrobností o investicích poradce ví, že je to příliš dobré, než aby to byla pravda, ale musí se zde pečlivě pohybovat. Pokud je poradce schopen ukázat klientovi skutečná rizika spojená s touto příležitostí a jak tyto rizika překročí toleranci rizika klienta, může se klient sám rozhodnout, že to nebude dělat bez nutnosti dalšího přesvědčování. A pokud si klient uvědomí, že investice skončí a nedosáhne toho, co bylo slíbeno, pak on nebo ona připočítá poradce za to, že je odvrací. Tento typ psychologie hraje zásadní roli při udržování dobrých vztahů s klienty. (Více viz: Jak poradci mohou pomoci zákazníkům Volatilita žaludku .

Důvody pro zákazníky Opustit

Spectrem's Millionaire Corner provedla studii v roce 2014, kdy se dotazovali zákazníci s čistou hodnotou mezi 1 milion a 5 miliony dolarů, které by mohly způsobit, že opustí své finanční poradce. Studie prohloubila následující příčiny: (Více viz: viz:

Hodnota a potřeba vysoko-hodnotných klientů ) Ztráty za jeden rok: 9% > Ztráty nad dva roky: 24%

• Ztráty za dobu pěti let: 24%
• Neaktivní při kontaktování klienta: 53%
• Neposkytuje mi dobré nápady a rady: 48 %
• Včasné nevracení telefonních hovorů: 61%
• Poradce měnící firmy: 13%
• Firma poradce se slučuje s jinou firmou: 4%
• Poradce pouze mluví s manželem klienta a nezahrnuje je v diskusích: 17%
• Poradce nerozumí klientově toleranci vůči riziku: 31%
• Poradce pouze mluví o mých investicích a ne o mé celkové finanční situaci: 32%
• Poradce je ve srovnání s celkovým akciovým trhem nedostatečný: 36%
• Poradce odchází pro menší společnost, s níž se klient necítil: 12%
• Jiný: 2%
• bez důvodu: 13%
• B Ottom Line
• Udržování klientů po celý život může být stejně náročné jako jejich nalezení v mnoha případech.Poradci, kteří jsou schopni svým klientům porozumět významu lidského prvku v poradenství, vyhrají z dlouhodobého hlediska. Je důležité poznamenat, že tři ze čtyř nejvyšších procent uvedených ve studii se týkaly špatné komunikace. To je zdaleka nejdůležitější faktor při uchovávání klientů. (Pro více informací viz:

Proč zákazníci požárují finanční poradci

.