Obsah:
- Emocionální faktor
- Spectrem's Millionaire Corner provedla studii v roce 2014, kdy se dotazovali zákazníci s čistou hodnotou mezi 1 milion a 5 miliony dolarů, které by mohly způsobit, že opustí své finanční poradce. Studie prohloubila následující příčiny: (Více viz: viz:
- Proč zákazníci požárují finanční poradci
Hledání dobrých klientů je jednou z nejtěžších pracovních míst, s nimiž se finanční poradci setkávají ve svých každodenních praktikách. Mnoho hodin a dolarů se v této firmě vynaloží na to, aby našli klienty a vyhlídky, kteří budou pro svůj podnik vytvářet dlouhodobý tok příjmů. Zatímco existuje nespočet knih a seminářů o tom, jak přilákat klienty a zavřít je, mnohem méně bylo řečeno o tom, jak je proměnit v pevný vztah k životu. Zde jsou některé tipy, které úspěšní poradci sdíleli ohledně toho, co udělali, aby udrželi své klienty spokojen v průběhu let.
Emocionální faktor
Jedním z klíčových faktorů, které umožňují úspěšným finančním poradcům změnit své počáteční prodejní pozice v celoživotní vztahy, je schopnost řídit emoci a očekávání svých klientů. Někteří klienti se očekávají, že se stanou milionáři s malou nebo žádnou snahou, zatímco jiní očekávají, že budou schopni monopolizovat čas poradce. Dobří poradci dokáží oběma stranám vysvětlit, jak jsou jejich očekávání nepřesná, a přitom je stále cítit, že jsou ceněni. Dobří poradci také vědí, jak účinně řídit emoci a myšlenky svých klientů, pokud jde o důležité finanční rozhodnutí. (Další informace naleznete v části Jak hodnotit schopnost klientů pro riziko .)
Vezměte klienta, který kontaktuje svého poradce, protože mu byla poskytnuta investiční příležitost, která slibuje obrovské výnosy s malým nebo žádným rizikem. Po vyslechnutí podrobností o investicích poradce ví, že je to příliš dobré, než aby to byla pravda, ale musí se zde pečlivě pohybovat. Pokud je poradce schopen ukázat klientovi skutečná rizika spojená s touto příležitostí a jak tyto rizika překročí toleranci rizika klienta, může se klient sám rozhodnout, že to nebude dělat bez nutnosti dalšího přesvědčování. A pokud si klient uvědomí, že investice skončí a nedosáhne toho, co bylo slíbeno, pak on nebo ona připočítá poradce za to, že je odvrací. Tento typ psychologie hraje zásadní roli při udržování dobrých vztahů s klienty. (Více viz: Jak poradci mohou pomoci zákazníkům Volatilita žaludku .
Důvody pro zákazníky OpustitSpectrem's Millionaire Corner provedla studii v roce 2014, kdy se dotazovali zákazníci s čistou hodnotou mezi 1 milion a 5 miliony dolarů, které by mohly způsobit, že opustí své finanční poradce. Studie prohloubila následující příčiny: (Více viz: viz:
Hodnota a potřeba vysoko-hodnotných klientů ) Ztráty za jeden rok: 9% > Ztráty nad dva roky: 24%
- Ztráty za dobu pěti let: 24%
- Neaktivní při kontaktování klienta: 53%
- Neposkytuje mi dobré nápady a rady: 48 %
- Včasné nevracení telefonních hovorů: 61%
- Poradce měnící firmy: 13%
- Firma poradce se slučuje s jinou firmou: 4%
- Poradce pouze mluví s manželem klienta a nezahrnuje je v diskusích: 17%
- Poradce nerozumí klientově toleranci vůči riziku: 31%
- Poradce pouze mluví o mých investicích a ne o mé celkové finanční situaci: 32%
- Poradce je ve srovnání s celkovým akciovým trhem nedostatečný: 36%
- Poradce odchází pro menší společnost, s níž se klient necítil: 12%
- Jiný: 2%
- bez důvodu: 13%
- B Ottom Line
- Udržování klientů po celý život může být stejně náročné jako jejich nalezení v mnoha případech.Poradci, kteří jsou schopni svým klientům porozumět významu lidského prvku v poradenství, vyhrají z dlouhodobého hlediska. Je důležité poznamenat, že tři ze čtyř nejvyšších procent uvedených ve studii se týkaly špatné komunikace. To je zdaleka nejdůležitější faktor při uchovávání klientů. (Pro více informací viz:
Proč zákazníci požárují finanční poradci
.
, Které Robo-poradce je nejlepší pro finanční poradce? (SCHW) Investopedia
Se seznamem robo-poradců již dlouhý a rostoucí, který se nejlépe začlení do praxe finančního poradenství?
ŠPičkové tipy pro finanční poradce pro finanční poradce (FB, LNKD)
ŠPičkové způsoby, jak mohou finanční poradci využít nástroje digitálního věku.
ŠPičkové tipy pro finanční poradce pro finanční poradce (FB, LNKD)
ŠPičkové způsoby, jak mohou finanční poradci využít nástroje digitálního věku.