Odvětví správy bohatství musí posunout způsob, jakým spolupracuje s milionáři tisíciletí, aby splnili své očekávání, podle Generace Skeptic: splnění tisíciletí , studie společnosti SEI Investments Společnost (SEIC SEICSEI Investments Company65, 75 + 1, 29% vytvořená společností Highstock 4. 2. 6 ), partnerství se Štírami a NPG Wealth Management. Zpráva odhaluje rozdíl mezi generacemi milionářů v USA a jejich globálními vrstevníky, pokud jde o řízení bohatství, a zdůrazňuje vývoj v průmyslu, který potřebuje podporovat to, co dělá nejmladší budoucnost.

Konkrétně poradci musí více spolupracovat s mladší generací s vysokou čistotou. Studie také zkoumá, jak mohou manažeři bohatství zlepšit a posílit své vztahy s mladými milionáři, zdůrazňuje dopad regulace na poradenství a špičkové ovladače důvěry.

"Každá generace má tendenci více očekávat od svého manažera bohatství než ta předchozí. To zůstává pravdou, protože nejmladší partneři budoucnosti v Americe budou vyžadovat větší spolupráci a pozornost svých poradců a firem pro správu majetku ", řekl Al Chiaradonna, senior viceprezident společnosti SEI Wealth Platform, North America Private Banking. "Čas bude kritickou součástí setkání a překonávání potřeb těchto klientů. Vzhledem k tomu, že firmy a poradci nově definují svůj přístup pro novou generaci klientů, je nutné, aby se s klientem strávil více času a méně času stráveného kontrolou administrativních schránek. "

Ve zprávě se dotazovalo 3, 113 respondentů z celého světa, kteří mají průměrnou čistou hodnotu 2 USD. 7 miliónů a představuje budoucí investory zítřka, kteří mají vysokou čistotu. (Pro související čtení viz: Co by poradci měli vědět o tisíciletí.

Mind the Gap

Klíčová interakce mezi manažeři bohatství a mladými boháčci se obecně daří dobře. Ale starší vznikající bohatá generace v USA je asi dvakrát tak pravděpodobné, že jejich mladí protějšky oznámí, že zažili klíčové interakce s manažery bohatství. Například 20% mladých Futurewealthy uvádí, že jejich poradce je nepožádal, pokud mají otázky nebo požadavky, ve srovnání s pouze 6% starších klientů s vysokou čistotou.

Existuje obdobná mezera, pokud jde o doporučení a opatření manažerů bohatství. Méně než 8% starších amerických Futurewealthů se domnívalo, že doporučení a opatření manažerů bohatství nejsou v jejich nejlepším zájmu ve srovnání s 18% mladších kolegů. Největším odpojením mezi generacemi je, jak dlouho se řeší dlouhodobé potřeby.Asi třikrát tolik mladých vznikajících bohatých lidí uvádí, že jejich dlouhodobé potřeby a cíle nebyly pochopeny a řešeny jako jejich starší náprotivky, respektive 17% a 5%.

Mladí a bohatí v USA žijí lépe než jejich globální kolegové, pokud jde o interakce se svými poradci. Mladí bohatí Američané mají větší pravděpodobnost, než jejich globální rovesníci, dostali úplné vysvětlení své investiční strategie a jak budou řešení dosahovat dlouhodobých finančních cílů (82% oproti 75%). Bylo také více pravděpodobné, že budou souhlasit s tím, že jejich doporučení a opatření manažera bohatství jsou v souladu s jejich tolerancí vůči finančnímu riziku (80% oproti 75%). Mladí bohatí Evropané však měli větší pravděpodobnost, než jejich úředníci ve Spojených státech, hlásili, že dostali adekvátní vysvětlení o tom, jak byl vytvořen investiční výkon (80% oproti 77%).

To, co řídí Trust

Dalším klíčovým odlišením mezi mladšími a staršími bohatými generacemi v USA je to, co vytváří důvěru mezi klientem a poradcem. Zatímco určité faktory, jako například obchodní model, který vyhovuje jejich potřebám, mají relativně podobné úrovně významu pro všechny věkové skupiny, existují pozoruhodné rozdíly v věku. Nejčastěji uváděnými řidiči důvěry pro 40 a více mladých lidí v USA jsou kvalita produktů a služeb (42%), reputace firmy (41%), kvalita komunikace (37%) a kvalita zaměstnanců (37%). . Nejčastěji uváděnými ovladači pro důvěru ve věku 60 let a více v USA jsou kvalita produktů a služeb (63%), konzistence (52%) a kvalita komunikace (43%). (Pro související čtení viz: Nejlepší tipy na získávání tisíciletých klientů )

"I když existuje mnoho rozdílů mezi mladšími a staršími klienty, je zřejmé, že efektivní produkty a služby, častá komunikace jsou univerzálními klientskými prioritami, "řekl Kevin Crowe, vedoucí řešení, SEI Advisor Network. "Poradci by měli využít všech nástrojů, které mají k dispozici, aby lépe angažovali klienty, od příležitostných rozhovorů po obědě až po soustředěné diskuse usnadněné novými technologickými platformami. Závazek k produktivní strategické diskusi může posílit vztahy a pomoci poradcům lépe pochopit cíle svých klientů. "

Mladí bohatí v USA se podobají svým globálním kolegům z hlediska důvěryhodnosti s poradci. Umístějí nejvyšší hodnotu na kvalitu výrobků a služeb. Respondenti ve Spojeném království však kladli vyšší hodnotu než jejich kolegové (35% oproti 28%) a názory cizinců na firmu (16% oproti 14%). Globální rovesníci kladli vyšší hodnotu než Američané na robustnost zabezpečení (30% oproti 23%), profilování procesů s cílem porozumět jejich potřebám (21% oproti 17%) a obchodní model, který splňuje jejich potřeby (27% oproti 27% ).

Předpisy a vztahy

Ve stále více regulovaném prostředí čelí firmy zabývající se správou majetku novým výzvám a příležitostem ze zvýšené transparentnosti k řízení vztahů.Také čelí výzvám, pokud jde o to, jak si klienti vnímají rady, když se zavádějí nová nařízení. Bohatí Američané mladší 40 let mají vyšší pravděpodobnost než jejich starší kolegové očekávat, že rada bude méně osobní díky větší regulaci. Oni jsou také dvakrát větší pravděpodobnost očekávat tento výsledek jako ti kdo být 60 nebo starší (41% oproti 24%). Tato mladší demografická situace očekává, že regulace povede také k méně přizpůsobeným radám (32%). Ti, kteří jsou starší než 50 let, jsou méně pesimističtí ohledně vlivu regulace na to, jak bude racionální poradenství.

Mladí bohatí v USA jsou také pesimističtější ohledně dopadu regulace na radu než jejich globální rovesníci. Třicet čtyři procenta globálních budoucích mladých lidí mladších 40 let očekává, že rada bude méně osobní, ve srovnání se 41% jejich amerických vrstevníků. Čtvrtina mladých globálních Futurewealthů očekává, že rada bude méně přizpůsobená, zatímco téměř třetina amerických protějšků očekává totéž.

Bottom Line

Poradci, kteří chtějí posílit své vztahy s mladými bohatými klienty, potřebují zesílit svou hru, pokud jde o interakci s tímto demografickým. Vedle zvyšující se komunikace se poradci musí zaměřit na řešení dlouhodobých potíží a cílů správy klientů. (Více viz: Strategie investování pro tisíciletí. )