Většina finančních poradců ztratila v průběhu svého působení jeden nebo více klientů. Někdy je toto rozdělení vzájemné v tom, že poradce a klient rozhodnou, že se věci změnily a je načase, aby se klient pokračoval dál. Jinak se klient rozhodne odejít a poradce se nezjistí, dokud nedostane papírování od nového poradce klienta.

Stejně jako jakýkoli vztah se vztah mezi klientem a finančním poradcem změní a vyvíjí v průběhu času. Někdy to vede k rozpadu, což není vždy špatná věc.

Komunikace je důležitá

Klíčem k úspěšnému vztahu mezi klientem a finančním poradcem je komunikace oběma způsoby. Je povinností poradce pravidelně komunikovat s klienty. Může to být kombinace aktualizací na trhu, zasílání článků o záležitostech, které se týkají jejich situace, pravidelné aktualizace o jejich portfoliu, jakož i období a telefonní hovory. (Další informace naleznete v části Tipy pro finanční poradce pro klienty .)

V ideálním případě budou vaši klienti s vámi komunikovat, když se jejich situace změní nebo co je důležitější, pokud mají problém s vaší prací. Podle mého názoru je důležité, aby poradce položil otázky, aby vyvolal odpovědi v obou oblastech, protože klienti možná nechtějí mít upřímný rozhovor s poradcem, který jim říká, že jsou nespokojeni s jejich službou.

Studie ukázaly, že klienti hodnotí komunikaci od svého finančního poradce ještě víc než skutečné investiční výsledky. Stejně jako kdokoliv jiný, chcete klientům vědět, že vám záleží na jejich úspěchu.

Někdy ztráta klienta je dobrá

Finanční poradci, kteří jsou v podnikání v průběhu času, pravděpodobně uvidí, jak se jejich podnikání vyvíjí. Pokud budou úspěšní, jejich klientská základna poroste. Možná budou pracovat s většími klienty v průběhu času, nebo možná se ocitnou v zaměření na určité klientské místo. (Pro související čtení viz: 5 poradců v oblasti životních dotazů by se měli zeptat na nové klienty .)

Je smutné říct, ale někdy se jejich podnikání rozvíjí a vyvíjí někteří klienti již nemusí vyhovovat modelu poradců. Vzhledem k tomu, že jejich průměrná velikost klientů roste, snad někteří z menších klientů firmy mohou nabídnout upravenou úroveň služeb nebo snad nyní obsluhují mladší člen firmy. To nemusí s dlouhodobým klientem dobře fungovat a v tomto případě by mohlo být lepší pomoci tomuto klientovi najít dalšího poradce, který by lépe odpovídal jejich potřebám.

Existují praktické konzultanti v oblasti řízení, kteří navrhnou, aby finanční poradci a další odborníci každoročně přehodnocovali seznam svých klientů a "ohněli" ty, kteří představují spodní 10% své klientské základny.V mnoha případech se jedná o klienty, kteří jsou podhodnoceni, takže jedna taktika je zvýšit jejich poplatky. Pokud se rozhodnou zůstat a přijmou vyšší poplatek, který je v pořádku, pokud odjíždějí kvůli tomu, co je také v pořádku. (Více informací viz: Jak být nejlepším finančním poradcem .)

Někdy může být problematický postoj klienta vůči finančnímu poradci a způsob, jakým se s ním jedná. Pokud je klient hrubý a těžko se s ním vypořádat a mluvit s nimi o tom, nepomůže, může to být čas na ukončení vztahu. (

Pokud zákazník ukončí vaši službu, ujistěte se, že:

Deal Effective with Difficult Clients

spolupracovat s novým poradcem nebo správcem klienta, aby přechod byl co nejsnadnější a nejméně bezbolestný. To je prostě zdvořilost vůči někoho, kdo vám v průběhu let zaplatil vaše poplatky, a díky tomu mohl rozumět, pokud jde o vaše vnímání klienta. Poslední věc, kterou chcete, je bývalý klient, který je špatný, zejména pokud znáte jiné klienty nebo profesionály, s nimiž pracujete.

Pokud je to vhodné, zkuste navrhnout jiného finančního poradce, který by mohl být pro tohoto klienta vhodnější. To vytváří dobrou vůli s klientem a poradcem, kterému předkládáte žádost.

Podívejte se na sebe

Ztráta klienta, obzvláště v případě, že klient byl s vámi na chvíli, může být odvážný zážitek a ten, z něhož se můžete naučit. Mohli jste s tímto klientem komunikovat efektivněji? Je to potenciální problém s ostatními klienty? Byly vaše poplatky problémem? A co váš investiční přístup? (Pro související čtení viz: 7 Finanční poradce Červené vlajky

.)

Ztráta klienta by neměla být nutně důvodem k tomu, abyste vše upravili, ale je vždy zdravé klást otázky sebe sama a to způsobí, že recenze klientské komunikace vaší firmy je dobrá věc.

Nastavit očekávání Myslím, že jedním z nejdůležitějších věcí, které finanční poradce může udělat pro upevnění vztahu s klientem, je stanovit očekávání. Měly by existovat očekávání ohledně četnosti schůzek, aktualizace portfolia a dalších typů komunikace. (Pro více informací viz: Správa očekávání vašich klientů

.)

Během procesu "dvoření", kde se klient rozhodne, zda si vás najme, je dobré se pokusit porozumět a nastavit klientovy očekávání. Mnoho klientů nemá upřímně jasno, co očekávat od práce s finančním poradcem. Jiní mohou mít velmi přesné představy o tom, co očekávají z hlediska komunikace a dalších aspektů vztahu. Je čas, abyste se ujistili, že vy i klient jsou na stejné stránce, pokud jde o očekávání, a pokud je pro vás jako finanční poradce schopen tyto očekávání formovat. Je mnohem lepší, abyste se ujistili, že jste oba na stejné stránce od počátku, než aby vstoupili do vztahu, který bude pro obě strany špatný.(Pro související čtení viz: Proč zákazníci ohrožují finanční poradce

.)

Bottom Line Ztráta klienta není pro finančního poradce příjemná, ale někdy je to lepší výsledek než pokračování vztahu . Ve všech případech se důvtipný poradce zamyslí nad tím, proč věci nefungují, učí se od jakýchkoli chyb a podle potřeby upravují své postupy. (Pro související čtení viz: Chcete si vyzkoušet klienty? Ukažte svou náležitou péči

.)