Setkání s potenciálním klientem poprvé může zhoršit finanční poradce. Je to vaše příležitost uzavřít smlouvu, případně potenciálně ztratíte klienta. Takže je důležité, abyste byli co nejdříve připraveni při setkání s klientem poprvé. To znamená, že jste připraveni odpovědět na nesčetné množství otázek, které mohou mít. Potenciální klient bude pomocí tohoto prvního setkání testovat a zjistit, jestli jste opravdu správná osoba, která by jim pomohla plánovat jejich finanční budoucnost. Zde jsou některé z otázek, na které můžete být vyzváni k odpovědi.

1. Jaké je vaše pozadí?

Všichni klienti budou chtít vědět o vaší pracovní historii. Pravděpodobně se vás budou ptát, jak dlouho jste pracovali v oblasti finančního poradenství a co vás k tomu přitahovalo. Pokud jste byli v podnikání po mnoho let, nezapomeňte tuto skutečnost zdůraznit. Většina lidí se cítí pohodlnější s veteránem, než s někým, kdo právě začíná. Můžete také nechat své klienty vědět, co vás přitahovalo k této řadě práce, co se vám líbí a jak se podnik může během let měnit. (Pro více informací viz: Proč finanční poradci potřebují vydělat značku CFP .

Pokud jste nebyli v poradním oboru déle, není to nutně nevýhoda. To prostě znamená, že jste měli další zájmy ve svém životě a vykonávali další kariéry, než jste zjistili, že se stát finančním plánovačem, bylo to, kam jste chtěli skončit.

Další otázka, kterou by potenciální klienti mohli požádat, je vaše znalost nejnovějších změn daňového kódu. Jste aktuální o všech nových pravidlech a předpisech, která by mohla ovlivnit různé aspekty jejich majetku nebo portfolií? Víte, jaký je nejlepší způsob, jak s nimi oslovit? Klienti mohou také chtít vědět, jaké znalosti máte o různých produktech zdravotního pojištění a individuálních důchodových účtech (IRA) a hypotékách. (Více viz: Tipy pro plánování nemovitostí pro finanční poradce .)

2. Jaká je vaše osobní filozofie a přístup?

Většina potenciálních klientů bude chtít vědět, jak budete mít ruce, pokud jde o správu svých peněz a jejich majetkových záležitostí. Budou chtít slyšet o vašich strategiích a vašem přístupu k investicím. Budete aktivně sledovat své účty, nebo budou muset být více nad tím? Klienti vám platí, abyste ochránili svou finanční budoucnost, a jen zřídka chtějí slyšet, že budete mít pasivní přístup a necháte sledovat jejich investice až na ně. Často chtějí, abyste byli těmi, kdo je budou upozorňovat, když dojde k drastické změně v tom, jak se jejich majetek děje.(Více viz: poradci: vyvarujte se zobecnění rizika klientů .)

Potenciální klienti se vás také budou zeptat na váš postoj k riziku. Budou chtít vědět, že jste v souladu s jejich filozofií, pokud jde o to, kolik toho je nutné a kolik je příliš mnoho. To se bude s největší pravděpodobností lišit u každého klienta, ale budete muset dospět k dohodě o úrovni rizika, kterou by měli vzít na základě vlastní filozofie a své vlastní. Mohli byste také s potenciálními klienty mluvit o vašich názorech na trh a kde by mohli směřovat, aby zjistili, jestli to odpovídá jejich názorům.

Potenciální klienti mohou mít také dotazy ohledně vaší klientely. Chtějí vědět, jestli máte zkušenosti s klienty, kteří mají podobnou výdělkovou pozici nebo finanční situaci, jakou jsou. A budou chtít vědět, jak udržujete své dovednosti aktuální, abyste byli na nejnovější trendy a pohyby na trhu. Mohou se také zeptat na vaše pozadí a jaké certifikáty nebo školení jste dokončili. A co je nejdůležitější, budou chtít vědět, že jste kvalifikovaní a certifikovaní, abyste jim pomohli dosáhnout svých cílů při odchodu do důchodu. (Další informace viz: Tipy, jak mohou finanční poradci komunikovat s klienty .)

3. Co bych měl na schůzku přinést?

Existuje spousta klientských dokumentů, které by vám pomohly prověřit ještě předtím, než se setkáte s potenciálním klientem, abyste byli informováni o finanční situaci člověka a mohli byste získat jasnější představu o tom, co jejich cíle a cíle mohou být. Dokonce i když se klient touto otázkou nežádá, měli byste navrhnout, že přijedou na první schůzku s těmito doklady v ruce, nebo je předem předají a připraví se na jejich projednání. Klienti by měli přinejmenším předložit své výpisy z účtu, daňové přiznání a dokumenty důvěry, které mohou mít. (Další informace naleznete: 5 poradců v oblasti životních dotazů by se měli zeptat na nové klienty .)

5. Co nabízíte a co si účtujete?

Nejlepší seznam jejich otázek, klienti budou chtít vědět, jaká je vaše struktura poplatků a zda získáte provizi za produkty, které prodáváte. Pokud jste poplatníkem, měli byste klientovi vysvětlit, že poplatek se může měnit v závislosti na úrovni jeho aktiv, pokud tomu tak skutečně je. Ujistěte se také o minimálních požadavcích na úroveň aktiv, které můžete mít.

Někteří klienti mohou také požádat o podrobnosti o typech produktů, které vám nabízejí rady. Mnoho potenciálních klientů bude chtít vědět, že jim můžete nabídnout znalosti a přístup k široké škále možností, spíše než jen ty produkty, které přinesou provize nebo přijít s vysokými poplatky. Jiní možná již vědí, jaké investice by chtěli a budou se vás ptát na vaše znalosti těchto produktů. (Pro více informací: Jak poradci mohou bojovat se zmenšenými poplatky za správu .)

Pokud se budoucí klient rozhodne s vámi spolupracovat, budou také chtít vědět, jak často budou mít vaše ucho a kdy . Budete uspořádávat schůzky několikrát ročně, abyste přešli na jejich aktivitu, nebo potřebují sledovat své investice samy o sobě a přijdou vás najít, když mají otázky nebo se na trhu dostane potápění?Další otázkou může být: Jak chcete komunikovat? Dáváte přednost osobnímu setkání, mluvíte telefonicky nebo odpovídáte převážně e-mailem?

Spodní linie

Jako finanční poradce můžete být zvyklíte na to, abyste se zeptali klientů na příslušné otázky, abyste získali co nejvíce informací o svých finančních cílech. Během prvního setkání se klient zeptá na vaše dotazy, takže se připravte s odpověďmi. (Další informace naleznete v části Strategie pro získání poradenské firmy v roce 2015 .