Mluvit o poplatcích s klienty není typicky na seznamu oblíbených položek. Nicméně, když jste otevřený a upřímný o poplatky, pak mají vaši klienti zvýšenou důvěru ve vás a lepší pochopení toho, co dostanou za poplatky, které platí. To by se mělo překládat do šťastnějších klientů, kteří budou s vámi zůstat déle. I když existuje mnoho výhod pro tuto diskusi, není vždy snadné mít. Zde je několik tipů, proč konverzace probíhá hladce.

Udržujte věci jednoduché

Poplatky ve finančním odvětví nejsou vždy snadno srozumitelné nebo snadné najít. Při diskusi o poplatcích se ujistěte, že udržujete věci co nejjednodušší. Vysvětlete všechny termíny, které mohou být terminologie v oboru, ale vaše klienty by možná nerozuměli. Příkladem by mohly být 12b-1 poplatky účtované vzájemnými fondy. Musíte udělat více než jen říct, že 12b-1 poplatek je 1%. Namísto toho vysvětlete, za jaký fakt skutečně platí. (Další informace naleznete v části: 4 tipy o tom, že jste v předstihu o poplatcích s klienty .)

Také může být užitečné rozdělit poplatky na druhy. Mohli byste například vysvětlit poplatky za vzájemné financování, jakož i poplatky, které účtujete, například procento spravovaných aktiv.

Vždy být poctiví

Zatímco chcete, aby to bylo jednoduché, nechcete, aby byly jednoduché, abyste nezveřejňovali všechny způsoby, jak vydělat peníze. Pokud budete mít čas hovořit o poplatcích, měli byste být upřímní a pokrývat všechny poplatky. To zahrnuje veškeré provize nebo doporučení, které obdržíte od investičních společností.

Zatímco to může vypadat jako zřejmá rada, je rozhodující být otevřený o každém poplatku, který obdržíte. Nezakrývejte poplatky, které mohou být obtížné vysvětlit, nebo že máte problémy s odůvodněním. Pokud máte konverzace na poplatky a vaši klienti objeví poplatek po faktu, pak jste pravděpodobně ztratili veškerou důvěryhodnost a pravděpodobně i klienta.

Promluvte o hodnotě

Místo konverzace, která se týká nákladů, nezapomeňte hovořit o hodnotě poskytovaných služeb. Zakryjte každou službu a co to znamená pro klienta. Zjednodušuje řízení svých peněz? Pomáháte jim s plánováním nemovitostí nebo obsahují měsíční přehledy, aby mohly provádět úpravy podle potřeby? Zkuste to a přistupujte k nim z pohledu klienta a ujistěte se, že chápou, co je v nich pro ně. (Pro více informací viz: Poradcové: Jak a proč odůvodnit poplatky )

Kontext

Lidé mají těžké posuzovat, co je drahé a co není, tak dát svým klientům nápad o tom, kam padnete, pokud jde o poplatky. Můžete to udělat porovnáním s ostatními poradci, kteří jsou podobní. Nesnažíte se porovnávat cenu, ale ukázat, kde jste ve srovnání. Tím, že mluvíte o hodnotě s kontextovou komponentou, můžete ospravedlnit, že i když jsou vaše poplatky vyšší, získává se jim víc, než by ostatní finanční plánovači.

Vložte jej na papír

Vložte své poplatky na papír a použijte ho jako průvodci při schůzce. Nezapomeňte dát na to datum, takže při změně poplatků můžete list aktualizovat a klienti vědí, co očekávat.

Bottom Line

Mluvit o poplatcích není vždy zábavná diskuse, ale čím více vašich klientů ví a pochopí, čím víc vám důvěřují a ocení hodnotu, kterou poskytnete. To také pomůže vést k delšímu vztahu mezi klientem a poradcem. (Více viz: Jsou poplatky AUM věcí minulosti? )