Každý poradce se ocitl v této nepohodlné pozici: Začínáte chatovat s někým, o kterém si myslíte, že by mohl být potenciálním klientem, jen aby slyšel ty nejobávanější slova: "Už mám finanční poradce. "

Ale to nutně neznamená, že je čas ukončit konverzaci. Ve skutečnosti je mnoho důvodů, proč mluvit dál. Možná zjistíte, že tato osoba je skutečně připravena k přechodu na nového poradce. (Pro související čtení viz: Nejlepší tipy pro získávání tisíciletých investorů )

Jak měřit zájem

Zkuste a vzpomeňte si na úvod. Byla jste vy, která vyvstala skutečnost, že jste finanční poradce, nebo se potenciální klient zeptal, na jakou práci jste v práci? Zdálo se, že se člověk zajímá, když jste se zmínil o tom, že pracujete v oblasti správy majetku? Nebo rychle chtěl změnit téma?

Pokud se vám zdá, že se člověk a vaše pracovní linie obecně zajímají, může existovat příležitost propagovat vaše podnikání. Snažte se posoudit, zda se člověk obecně spokojí s poradcem, se kterým pracují. Pokud se zdá méně než nadšený, je to dobrý důkaz, že může mít zájem pracovat s někým novým.

Udělením nějakého času, abyste si přečetli reakci osoby, s níž mluvíte, budete lépe schopni reagovat na ně způsobem, který může otevřít dveře pro další diskusi. Klíčovým slovem je požádat o otázky. Ukažte zájem o osobu a úroveň spokojenosti se současným finančním poradcem. Zjistěte, co tento poradce dělá, co na klienta ohromilo? Mají specializaci nebo pracují s určitým typem klienta? Nabízejí komplexní služby? Pokud by osoba měla ohodnotit svého finančního poradce na stupnici od jednoho do pěti, jaký rating by mu dala? Všechny tyto otázky vedou k tomu, že si člověk uvědomí, že má možnosti. (Pro více informací viz: Proč poradci by se měli zaměřit na bohaté zaměstnance. )

Prosazujte pozitivní

Pokud je potenciální klient spokojen se svým současným poradcem, měli byste komplomnout osobu na nalezení někoho, kdo se zdá být vhodný. Můžete se ujistit, že osoba, která pracuje s poradcem kvality, je skvělý krok k dosažení dlouhodobých finančních cílů. Můžete také nechat vyhlídku vědět, že pokud má někdy nějaké otázky o finančních plánech nebo by si přála druhého názoru, že by se měl cítit svobodně, aby vás kontaktoval na schůzku. Komplimentním rozhodnutím člověka spolupracovat s finančním poradcem je, že se mu v sobě otrávíte a máte otevřenou možnost pracovat s vámi v budoucnu, pokud si v určitém okamžiku zvolí, přepnout poradce.

Pokud zaznamenáte špatný nadšení člověka nad svým současným poradcem, měli byste se pokusit zjistit, jaký aspekt služby tato osoba není spokojena. Domnívá se, že nedostává dostatečně osobní pozornost svého poradce? Nebo se domnívá, že poradce ho neustále informuje o tom, jak jeho investice fungují? Jak je to s technickým know-how poradce? (Pro více informací viz: Proč milionáři běží strašlivě. )

Vyhodnocování jejich strategie

Možná byste chtěli představit i myšlenku, že je těžké ujistit se, během důchodového věku. Zjistěte, zda osoba cítí bezpečí, že poradce přišel se strategií, aby se nejlépe vyhnul tomuto scénáři. Zjistěte také, zda aktuální poradce opravdu pomáhá klientovi dosáhnout všech cílů. Domnívá se, že by mohl dostat více od poradce, pokud jde o vytvoření bezpečného důchodového plánu a sledování všech jeho investic? Poradil se poradce, aby napsal solidní finanční plán, s čím je spokojen?

Znovu nabídněte, aby se klient mohl posadit, aby přešel do svého portfolia, jestli by chtěl mít druhý názor nebo jestli není spokojen se současným finančním plánem. Dokonce i v případě, že osoba skončí se stávajícím současným poradcem, může se domnívat, že s vámi bude v budoucnu pracovat nebo doporučovat své služby příteli.

Daně, pojištění

Daňová strategie je dalším dobrým tématem, který se může zaměřit na potenciálního klienta. Zjistěte, jestli poradce vyhlídky pracuje, aby zajistil, že jeho daňové zatížení bude nejnižší. Je klient znepokojen tím, že může platit více daní, než je nutné, protože jeho poradce není aktuální ve všech současných strategiích? Mluvil poradce s klientem o používání různých daňových strategií před a po důchodovém věku? (Pro více informací viz: Nejlepší tipy pro odchod do důchodu )

Možná byste se také chtěli dozvědět, zda se potenciální klient cítí dobře se svým současným životním pojištěním a dlouhodobou péčí pojistné smlouvy. Poradce doporučil, aby si klient promluvil s pojišťovacím agentem nebo učinil vlastní doporučení ohledně pojištění? Toto je další oblast, kde můžete být více informovaní než současný finanční poradce.

Rebalancování portfolia

Dalším tématem, které byste měli řešit při jednání s potenciálním klientem, je strategie pro vyvážení jeho portfolia a přezkoumání alokace aktiv. Byl dán současný poradce čas na to, aby se téma zkontrolovala? Mluvili o způsobech, jak snížit volatilitu a ujistit se, že jeho portfolio bude chráněno na trhu? Pokud je potenciální klient nejasný ohledně odpovědí, možná budete chtít nabídnout, abyste s ním někdy poseděli, abyste vysvětlili, jak může rebalancování volatility ovlivnit portfolio a jak se výnosy mohou drasticky změnit v závislosti na alokaci aktiv.

Bottom Line

Potenciální klienti nikdy neodpisujte jen proto, že již pracují s finančním poradcem.Lidé mění poradce po celou dobu. Snažte se zapojit osobu do diskuse o výkonu současného poradce. Zeptejte se příslušných otázek a ukažte osobě svou hodnotu jako poradce a jako někdo, s nímž by chtěl v budoucnu pracovat, nebo doporučit příteli. (Pro související čtení viz: Vyhněte se těmto 4 chybám při odchodu do důchodu )