Podle studií existuje vakuum ve finančním poradenském prostoru, pokud jde o poskytování služeb v plánování nemovitostí rodin s vysokou čistotou. Zdá se, že poradci obecně postrádají důvěru, kterou potřebují k řešení tohoto kritického a často citlivého prostoru. Jejich neochota je pochopitelná. Koneckonců, převzetí zodpovědnosti za dlouhodobé záměry rodiny má hlubší psychologické důsledky, pak řekněme, že rozvíjí model alokace aktiv pro investiční portfolio. Dědictví, rozhodnutí o podnikatelských nástupcích, filantropické impulzy - to jsou citlivé otázky dokonce pro ty nejfunkčnější rodiny. Potřepte v dlouhotrvajícím zavazadle a vy jste na naprosto trnitém území.

Ale poradci, kteří jsou ochotni poprvé zaplatit, dělají nejenom rodiny a jejich mnohonárodnostní futures, ale pravděpodobně budou mít za následek zvýšení poplatků. Jednoduše řečeno: nástěnka pro plánování nemovitostí představuje příležitost k upuštění. ( Hledání a udržování klientů s vysokou čistotou .)

Vital Otázky

Vyrovnání prostoru v této oblasti vyžaduje přístup rozbočovačů a špiček, tým externích odborníků. A to znamená, že nejdříve získáte hluboké ponaučení o historii rodiny a podávejte zprávy těmto strategickým partnerům. A čím podrobnější je dokumentace rodiny, tím lépe je lze podávat. To dělá přísné rozhovory s rodinami o kritickém cvičení, kde pro diskusi jsou důležité následující otázky:

• Kolik musí každý člen rodiny zachovat životní styl, na který jsou zvyklí?

• Kolik peněz si rodiče myslí, že si jejich děti zaslouží?

• Jak bude příští generace upravena pro převzetí podniků?

• Kolik peněz bude přiděleno rodinným nadacím?

• Kdo bude mít vedení nad podniky a nadacemi?

• Jaké hodnoty je důležité předávat budoucím generacím?

• Které členy rodiny mají zdravé názory na bohatství? Kdo zneužívá peníze?

• Jaká byla historická daňová úprava?

• Jak byly problémy s darováním historicky zpracovány?

Tyto pokyny jsou skvělými vstupními body pro zahájení dialogu. Ale aby se skutečně seznámili s klienty, měli by poradci nechat rozhovory rozvíjet ekologicky, takže klienti se mohou cítit svobodně konfrontovat s emocionálními řidiči, kteří řídí jejich hlavní rozhodnutí. Toho lze dosáhnout otázkami otevřených otázek, nikoliv číselnými. Místo toho, aby se zeptal: "Kolik zaměstnanců máte na mzdě? "Zeptat se:" Co se vám líbí v tomto odvětví? "Tento psychologický přístup odhalí makroekonomické cíle a skáče startovací funkci plánování poradců a jejich kolegů.(Pro více informací viz: Jaká vysoká hodnota a hodnota zákazníků .)

Při rychlé volbě

Vytváření sítí s kvalifikovaným účetním je kritickým prvním krokem při vytváření externího seznamu poradců. Účtovníci jsou zvyklí na to, aby se zabývali takovými otázkami, jako je převod obchodních transakcí, ochrana majetku a plánování odchodu do důchodu. Kontaktování vaší státní společnosti CPA je jedním ze způsobů, jak najít účetní talenty, ale důkladný prověrkový proces je rozhodující pro obezřetný výběr. Znamená to, že se zeptám na ně druhy klientů, které slouží, jejich oblasti specializace a jaké jsou jejich marketingové cíle. Ne všichni účetní mají zkušenosti s manipulací s bohatými jednotlivci - zejména se staršími obchodními zájmy. (Více informací naleznete na adrese: Tipy pro potěšení bohatých klientů .)

Stabilní právní podpora je nutností další plánování majetku ve vašem hvězdném týmu. Následně přijdou bankéři, pojišťovací odborníci a charitativní organizace, které můžete proaktivně doporučit klientům s vysokou čistotou. Seznámení se s principy vzdělávacích terénních programů a dalších charitativních aktivit a následným usnadněním intros se svými klienty projevuje nejen iniciativu, ale i charity vás mohou spojit s dalšími dárci s vysokou čistotou, kteří mohou zvýšit vaši celkovou klientskou základnu. (Více viz: Nejčastější otázky týkající se daní pro fyzické osoby s vysokou čistotou. )

Bottom Line

Získejte čas na to, abyste seděli s klienty s vysokou čistotou a naučili se je hlouběji motivace vám nejen pomůže lépe porozumět složitosti svých potřeb plánování majetku, ale napomůže procesu předávání klíčových informací strategickým partnerům, které jste zoradili. (Více viz: Jak přitahuji osoby s vysokou čistotou? )