Majitelé malých firem, s ročními příjmy v rozmezí od 2 milionů dolarů do 10 milionů dolarů, často vyvíjejí proces prodeje svého podniku sami. Mnoho z nich stavělo tyto operace od začátku s pomocí svých schopných postojů a osobností, které se zajímají. Majitel, který vede svůj vlastní proces fúzí a akvizic (M & A), však čelí náročným výzvám ve všech fázích obchodu. Jeho zaměření skutečně musí být nadále pokračovat v podnikání (pokud je stále aktivní ve společnosti) a zvážit různé možnosti, které jsou k dispozici při výběru nabyvatele.

V tomto článku vás budeme procházet etapami, které musí vlastník firmy projít, aby našel nejlepšího kupujícího pro malou firmu.

Začátek
Aby se zabránilo narušení podnikání, zachování důvěrnosti, profesionalizace procesu a maximalizace hodnoty dolaru pro firmu, majitelé často outsourcují fúze a akvizice zprostředkovateli.

Se správným zástupcem pro fúze a akvizice, který jedná jménem prodávajícího, se majitelé mohou soustředit na provozní kontinuitu, zatímco občas mají za úkol poskytovat provozní, finanční a související informace, které usnadní proces. S preferencími akvizice / partnerství prodávajícího se zprostředkovatel zpočátku zaměřuje na oslovení provozních společností a finančních investorů s cílem informovat o prodejním zájmu společnosti. Zprostředkovatel má také důležitou roli při filtrování prostřednictvím původních zainteresovaných stran a předkládá majiteli několik vybraných možností. V této fázi by zprostředkovatel měl být schopen předat jak klady, tak nevýhody každé skupiny, která provedla počáteční řez.
Správný proces filtrování ušetří majitele firmy obrovské množství času. Obvykle existuje pouze jeden konečný kupující (na rozdíl od prodeje podniku po částech). Z tohoto důvodu musí prodávající zajistit, aby se potenciálním konkurentům nezveřejňovaly citlivé informace, a měly by načrtnout schvalovací proces při jednání se subjekty ve stejném odvětví nebo průmyslu. Majitelé obvykle mají silnou znalost svých konkurentů a budou vědět, s kým budou považovat partnery.

Úvahy o kupujících
Akviziční zájem ze strany provozovatelů si zaslouží úvahu čas. Pokud existuje komplementární způsobilost, může kupující společnost po dokončení výkupu zaplatit vyšší pořizovací cenu za předpokládané synergie příjmů a nákladů.

Vedení a zaměstnanci
Nabízející společnost může také přinést své vlastní vedení ke správě prodávajícího a uvolnit vlastníka, aby úplně opustil provoz. Nabyvatel může být také schopen dále profesionalizovat různé části prodávajícího a poskytnout další kanály, ve kterých může cílová společnost prodávat své produkty a služby.

Majitelé by měli tuto dobu využít k tomu, aby zhodnotili svou pracovní jistotu zaměstnance v době, kdy převzala provozní společnost. Prodejci často vyjednávají o pracovních smlouvách vybraných zaměstnanců jako o věrnosti za jejich službu společnosti nebo majitelům.

Výhody
Prodávající by měl pochopit motivaci potenciálního kupujícího pro získání společnosti a vyjednávat odpovídajícím způsobem. Je samozřejmé, že čím více je řada hodnotových hnacích sil pro získávající provozní společnost - přístup na nové trhy, výrobky, značky, služby, kapacitu, příznivé zákazníky apod. - tím více by měla být ochotna platit. Cena, kterou prodávající mohl obdržet od této strany, by proto mohl být mnohem vyšší než cena od kupujícího s čistě investičními cíli, jako je kupující soukromých investorů.

Malé podniky
Pokud jde o získání malých společností, finanční investoři obvykle vyžadují, aby vlastník zůstal a provozoval firmu na stanovený časový plán, a to buď do druhého prodeje po silnici, nebo dokud nový manažer Tento typ obchodovací struktury často vyžaduje, aby vlastník prodal část svého kapitálového podílu v podnikání a současně umožnil vlastníkovi provozovat společnost na základě dohodnutých plánů. Taková rekapitalizace umožňuje vlastníkovi získat "druhý kousek jablka". To znamená, že majitel může po několika letech získat druhý výplatní měsíc prodejem zbývající části akcií ve vedlejší transakci.

Úvahy společnosti týkající se kultury
Pro provozovatele i finanční kupující nesmí prodejci ignorovat kritickou oblast kulturní kompatibility. Operační společnost, která je naplněná vrstvami byrokratické "byrokracie", může vyčerpávat energii a morálku začínající, inovativnější společnosti. Důrazný praktický finanční investor může také konflikt s prokázaným podnikatelem, který si přeje udržet si kontrolu nad prováděním růstových iniciativ. Kulturní způsobilost zahrnuje chemii nejvyšší úrovně s přiměřenými vzájemnými očekáváními ohledně ubytování v operacích a "měkkých interakcí".

Zatímco prodávající jsou přitahováni k nejvyšší nabídkové ceně nabízené pro svou společnost, mnozí si zvolí nižší pořizovací cenu kvůli kulturní chemie, zeměpisná blízkost a / nebo vztah ke správě, výrobkům a službám získávající společnosti, pověsti nebo jednoduše způsobu podnikání. Prodejci často přitahují k těm, kteří mají osvědčené provozní výsledky, které mají solidní manažery a vůdce a které se společně s různorodou skupinou voličů, včetně zaměstnanců, zákazníků, dodavatelů a investorů.

Údaje o financování
Prodejci by měli rovněž zvážit daňové důsledky aktiva oproti prodeji akcií. Zatímco prodeje akcií obvykle vedou k dlouhodobému kapitálovému zisku, prodej aktiv může spustit reklasifikaci zisků do běžných výnosů, což pravděpodobně povede k vyšší daňové události. Finanční nepředvídatelné události mohou také ovlivnit, zda se dohoda bude posunout kupředu. Zatímco provozující společnosti a zavedené soukromé kapitálové společnosti mají potřebnou finanční kapacitu k financování uzavření transakce, investoři s vysokým čistým jměním a odkupy vedené řídícími pracovníky mohou vést k zabíjení zabijáků po silnici, protože navrhovaný nabyvatel nemůže získat veškeré potřebné kapitálové prostředky k financování dohody.

Rozdělovací myšlenky
Majitelé, kteří prodávají své společnosti, musí posoudit celou řadu faktorů při výběru dalšího kola manažerů a investorů, kteří budou provozovat své podnikání. Po investování významné části jejich života a bohatství do společnosti budou prodejci vyhodnocovat provozní a kulturní zásahy, kromě nabízené nákupní ceny. Pokud si majitel přeje zůstat v podnikání, je rozhodující dohoda o plánech dopředu a jejich přiměřenosti, aby se zajistilo úspěšné partnerství mezi nově kombinovanými operacemi. Proces fúzí a akvizic vyžaduje analýzu z levé strany; prodejci budou mít značný prospěch z správného posuzování měkkých problémů a z vhodných "kontrolach střeva".