Většina finančních poradců má v úmyslu vrhat širokou síť brzy ve své kariéře. To je logické, protože více klientů by mělo vést k vyššímu příjmu. Nic z pravdy však v této aréně nemůže být dál.

Niche Focus

Pokud finanční poradce strávil desetiletí vybudováním silné značky a měl to štěstí, že se ve správnou chvíli spojil se správnými lidmi, nevidí mnoho udržitelných příjmů. Je to proto, že čím širší vy si uděláte síť, tím více se stáváte irelevantní. (Pro související čtení viz: Šest věcí špatných finančních poradců .)

Na druhou stranu, čím více a více se zaměřujete na škálu, tím více budete vypadat jako odborník. To znamená, že správný způsob, jak se přiblížit k výklenku, není vůbec k němu přistupovat. Místo toho nechte výklenku k vám. Máte například rybaření, golf, plavbu na lodičkách nebo hrací karty? Bez ohledu na váš zájem se zaměřte na toto místo z obchodního hlediska. Je to mnohem silnější, než si většina finančních poradců uvědomuje. Hlavním důvodem je, že bude mnohem jednodušší budovat vztahy s vašimi klienty. (Další informace naleznete: 5 poradců v oblasti zásadních otázek by se měli zeptat na nové klienty .

Pokud máte rádi rybaření, pak by bylo snadné pozvat jednoho ze svých klientů na den na moři. Pokud byste obsadili širší síť a budovali klientskou základnu s rozsáhlým spektrem zájmů, nebylo by snadné budovat vztahy. Pokud by některý z těchto klientů měl možnost hraní golfu (a ne rybaření) a vy jste byli hrozní na golfu, pak byste museli předat pozvánku, abyste se vyhnuli rozpakům. Oběd by mohl být dobrý jednou za čas, ale to nepovede ke konkrétnímu a dlouhodobému vztahu. A bez vztahů se klienti bloudí. (Pro související čtení viz: Proč zákazníci požárují finanční poradce .)

Lidská strana

Podívejte se na to z osobního hlediska. Udělejte chvíli projít seznamem přátel. Je pravděpodobné, že většina z těchto přátel má stejné zájmy jako vy. Nejlepší část o zaměření na místo, kde klienti mají podobné zájmy, je to, že se stanete jménem v této nika, pokud jde o finanční poradce, zvláště pokud děláte dobrou práci pro stávající klienty. Dalším velkým pozitivním tématem je, že je mnohem snazší udržet si obchod. Někdo, kdo s vámi jede několikrát do roka, je mnohem méně pravděpodobné, že tě propustí než někoho, kdo s vámi jede na oběd jednou v modrém měsíci, nebo dokonce ještě horší, někoho, s nímž obvykle komunikujete pouze telefonicky. Pokud se soustřeďujete na konkrétní výklenky, uvidíte, že vaše míry konverze a retence se pohybují exponenciálně vyšší. (Další informace naleznete v části Tipy pro přerušení ledu s novými klienty .)

Každý úspěšný prodejce ví, že jde o lidi, nikoliv o čísla. Pokud ti ti lidé rádi tráví čas a vy jim pomůžeš vyřešit problém, pak by mělo být poměrně snadné přistát a udržet si klienty. Ale nespadají do pasti. Pokud se pokoušíte soustředit na místo, kde nejste tak pohodlné právě proto, že chcete cílit na klientskou základnu s vysokou čistou hodnotou, pravděpodobně selžete. Lidé jsou mnohem více znepokojeni finančními poradci, kteří hledají prodej, než byli v minulosti. Pokud nejste originální, okamžitě si to všimnou, ať už vás o tom informují nebo ne. Cílem by nemělo být jen rozšíření vaší klientské základny do výklenku, ale rozvíjení skutečných přátelství s těmito klienty. Když se vaše práce naplňuje tímto způsobem, vede k štěstí, úspěchu a udržitelnosti. (Pro související čtení viz: Chcete si zapůsobit na klienty? Ukaž svou náležitou péči .)

Další vztažná budova

Kromě budování vztahů s vašimi klienty budovat vztahy s obchodními profesionály. CPA, daňové poradce a soukromí bankéři jsou vaší branou ke zvýšení vaší kvalitní klientské základny. Při použití stejného přístupu, jak je popsáno výše, pokuste se rozvíjet skutečné vztahy s lidmi v těchto oborech. Sdílení doporučení může být oboustranně přínosné, zejména pokud mají obě strany na paměti nejlepší zájem klienta. Pokud uspějete v této oblasti, výrazně snížíte marketingové náklady a čas vyhledávání, zatímco budete zvyšovat svoji horní hranici. To je příklad efektivity. (Pro více informací viz: Jaký typ osoby potřebuje finanční poradce? )

Bottom Line

Chcete-li vytvořit finanční, musíte se soustředit více na budování vztahů než na studené volání a marketing. První a nejdůležitější krok je snadný, který se zaměřuje na lidi, kteří mají podobné zájmy. Jakmile vytvoříte důvěryhodnou přítomnost na tomto trhu a budete udržovat vztahy, uvidíte, jak vaše podnikání prospívá. (Další informace viz: Tipy, jak mohou finanční poradci komunikovat s klienty .