Málokdo baví studena. volání, ale stále má své místo v odvětví finančních služeb? Finanční poradci stále používají studené volání jako strategii náboru nebo se sítí stane novou strategií výběru? Zde je místo, kde každý dnes zapadá do odvětví.

Studená volání a nevolání

V roce 2003 se národní registru nevolal z Federální obchodní komise a Federální komise pro komunikaci. To spotřebitelům umožnilo vynechat studené volání po dobu pěti let. Po pěti letech se prostě museli znovu zaregistrovat. Do roku 2010 dosáhl registr 200 milionů čísel a pokračoval v růstu.

Po četných soudních sporů ze telemarketing průmyslu, soudy potvrdil zákonná na nevolají registru, v podstatě přináší cold calling do konce finančních poradců.

Tento registr se však vztahuje pouze na domácnosti - nikoli na firmy. Výsledkem je, že finanční profesionálové mohou stále studeně volat podniky. Dobrá zpráva: U podniků je výplata potenciálně mnohem vyšší. I když je často obtížné se dostat k osobám s rozhodovací pravomocí ve společnostech, jít po plánu 401 (k) společnosti nebo v podnikání vysoce placené společnosti, může výkonný podnik vynaložit další úsilí.

Studené volající dnes vědí, že pitching produktu je hloupá hra. Je to všechno o budování vztahů. Někteří poradci používají strategii dotazování konkrétních otázek a nabízejí bezplatné poradenství založené na reakci. Možná je vlastník firmy znepokojen vysokou strukturou poplatků spojenou s penzijním plánem svých zaměstnanců. Poradce může navrhnout společnosti, aby se mohli podívat a nabízet, aby provedli nějaký výzkum a vrátili se k nim. Tento přístup založený na soft-sellingu fungoval dobře u některých poradců, zejména těch, kteří začali v kariéře. Další informace naleznete v části Studený hovor bez získání studeného ramena .

Nové cesty k síti

Síť a doporučení jsou dnes chleba a máslo poradce, podle toho, co se v podnikání děje. Jak říká jeden nezařazený poradce: "Doporučení prostřednictvím stávajících klientů pravděpodobně tvoří 40% až 50% nových klientů za zavedené postupy. "To by mohlo vysvětlit, proč 86% špičkových poradců v nedávné studii uvedlo, že" nemají zřetelnou, konzistentní strategii marketingu a získávání klientů. "

Možná by se měli rozvinout. Nedávná studie společnosti Fidelity zjistila, že mladší poradci dostávají třikrát více odkazů než starší poradci, protože se zabývají nově vznikajícími technologickými trendy.

Jaké typy trendů by měly zvládnout? Více technicky zdatných klientů chce okamžité doručování finančních dokumentů a literatury, stejně jako inovativní způsoby, jak mluvit s jejich poradcem - například video chat. Jiní zahrnují sociální média, protože průmysl přijímá jasnější pravidla dodržování předpisů a mobilní zařízení dává poradcům nástroje v reálném čase, které klientům lépe slouží.Všechny tyto technologie slouží pouze k posílení doporučení a schopnosti finančních poradců vytvářet silnější vztahy se svými klienty.

Staromódní síť stále funguje. Zapojení do místních obchodních komor a klubů Rotary je stále považováno za komunitní službu, která vede k podnikání spolu s tím, že slouží ve sdruženích neziskových organizací a mluví na událostech.

Sdružující organizace jako BNI jsou zmíněny poradci, stejně jako více specializovaných skupin - skupin pro poradkyně žen nebo menšin.

Bottom Line

Zřízené podniky poskytující finanční služby obdrží většinu svého nového podnikání z doporučení, ale vědí, že síťování stojí za to. Investování času do učení nových technologií a sociálních médií může přinést velké dividendy při růstu klientské základny poradce. Studené volání může být v podstatě mrtvé, pokud jde o získání podnikání z domácností, ale FA by neměla počítat s výhodami volání podniků. Další informace naleznete v části Alternativy ke studenému volání .