Klientský vztah finančního poradce je choulostivý. Řešení finanční budoucnosti klienta je pro poradce těžkou odpovědností. Jak přistupujete k počátečnímu kontaktu s klientem a otázky, které požadujete, mohou znamenat rozdíl mezi plodným, důvěryhodným, dlouhodobým vztahem nebo ztraceným klientem.

Zeptejte se těchto pěti otázek, abyste vytvořili důvěru a dlouhodobý vztah finančního poradce a klienta. Následující dotazy zobrazí klientovi, kterému je chcete chápat, a vytvořte platformu pro transparentní vztah. Tím, že začínáte na pravé noze, budou nedorozumění v budoucnu minimalizována.

Tyto otázky spadají do tří velkých kategorií; vztah, riziko a akumulace bohatství.

Otázky na vztahy

1. Jaké jsou vaše největší starosti s penězi a jak doufáte, že s vámi mohu vyřešit?

To může být nejdůležitější otázka, kterou můžete prozkoumat s klientem. Jako poradce jste problémovým řešitelem a musíte pochopit, co se od vás od vás očekává. Je to také skvělý způsob, jak vytvořit vztah a ukázat klientovi, že jste na jeho straně a chcete zlepšit svůj život. (Další informace naleznete v článku Poradci: Klienti se pokoušejí o odchod do důchodu .)

2. Vzhledem k tomu, že návratnost investic směřuje nahoru a dolů, bez ohledu na to, jak talentovaný poradce, kolik by vaše investice musely klesnout, než mě vystřelíte?

Tato otázka má dva účely. Za prvé, vytváří předpoklad pro investiční realitu, že finanční majetek vzrůstá, a to bez ohledu na talent poradce. Poskytuje také výchozí bod pro informování klienta o podrobnostech investování na trzích. Za druhé, odpověď na tuto otázku může být odložena do budoucna, takže pokud se klient paniky po poklesu trhu o pět procent sníží, můžete se vrátit k odpovědi na tuto počáteční otázku, zatímco upokojujete nervy nervózní. (Další informace viz: Tipy pro finanční poradce: mluvit s klienty .)

Rizikové otázky

3. Jaká procentní ztráta v celkovém investičním portfoliu by vám způsobila velké osobní nepohodlí, jako je nedostatek spánku, starosti a zoufalství?

Finanční odborníci obecně měří riziko standardní odchylkou nebo volatilitou. Jak investor, tak finanční odborník potřebují pochopit, jak velké riziko může investor "žaludovat" předtím, než bude v pokušení dělat něco hloupého, jako je například prodej na dně nebo vyskladnění všech svých nebo akciových podílových fondů. (Více viz: Jak mohou poradci pomoci zákazníkům Volatilita žaludku .)

4. Za jakého scénáře byste se cítil horší; pokud váš podílový fond klesl o 10% a neprodával jste ho, nebo jste prodal váš fond a po prodeji se zvýšil o 10%?

Teorie finančních chování obecně tvrdí, že se investoři zhoršují o ztráty, než o srovnatelné zisky. Posouzením toho, jak se člověk cítí sledovat své investice, klesá v hodnotě, oproti prodeji a poté sledování zisku z investice poskytuje náhled na toleranci rizika investorů. Chcete-li získat data o skutečném životě, možná budete chtít pokračovat a zeptat se, jestli k této situaci někdy došlo.

Porozumění toleranci rizika klienta může také pomoci poradci a klientovi určit celkovou alokaci aktiv portfolia. Investor, který se více zaměřuje na riziko, se bude opírat o větší rozdělení do dluhopisů a tříd fixních aktiv a nižší procento volatilnějších akcií a akciových podílových fondů. (Pro související čtení viz: Chcete si vyzkoušet klienty? Ukažte svou náležitou péči .)

Otázka hromadění

5. Jak změříte úspěch svého portfolia finančních investic?

Při investování je klientské portfólio zpravidla investiční měřítko. Například pokud má klient 60% akcie a 40% alokace aktiv dluhopisů, návratnost investičního portfolia by se pravděpodobně měřila proti poměrným výnosům S & P 500 a indexu dluhopisů společnosti Barclay.

Pokud klient reaguje na tuto otázku tím, že říká, že očekává každoročně 10% roční návratnost, pak musí poradce vzdělávat osobu o historických tržních výnosech, aby nedošlo k nedorozuměním po silnici. (Pro související čtení viz: Proč zákazníci požárují finanční poradce .)

Bottom Line

Dlouhodobý finanční poradce / klient začíná od samého počátku. Tím, že položí správné otázky, nasloucháte pozorně na odpovědi a vytvoříte atmosféru důvěry, budou obě strany spokojeny. (Další informace naleznete: Jak být nejlepším finančním poradcem .