Pokud budete hovořit se zkušenými finančními poradci, budou nepochybně schopni předávat příběhy o současných a možná bývalých klientech, jejichž chování je škodlivé pro jejich vlastní finanční zdraví a pohodu.

Snažte se, jako byste nemohli vždy dostat klienta změnit své chování nebo postoje k penězům a investovat, i když to může být v jejich nejlepším zájmu. Řízení těchto klientských vztahů efektivně, aby klient mohl dosáhnout požadovaných finančních výsledků, má v těchto případech nejen finanční poznatky, ale také trochu nahlédnout do myšlenkových procesů klienta.

Ztráta ztrát oproti investičnímu růstu

Mnoho investorů, kteří se blíží nebo jsou v důchodu, mají averzi při ztrátě peněz na svých investicích. A to správně. Současně tito investoři také potřebují dosáhnout určité úrovně růstu ze svých investic, aby nepřežili své peníze v důchodu. (Pro více informací viz: Závěr na odchodu do důchodu? Přečtěte si tyto tipy .)

Zatímco každý klient je jiný, jedna technika, která pracovala, je použít formu " . Tím mám na mysli určité procento spojené s několikaletými náklady na životní náklady v bezpečných investicích s nižší volatilitou (včetně hotovosti), takže nebudou muset investovat do prodeje tváří v tvář klesajícímu akciovému trhu s cílem financovat jejich základní životní náklady. Skutečné složení a procentní sazby se budou lišit podle situace klientů a budou brát v úvahu penzijní zdroje, jako jsou sociální zabezpečení a důchody. (Více viz: Jak poradci mohou pomoci zákazníkům Volatilita žaludku .

- <->

Neochota prodat ztracenou pozici

Setkal jsem se s tím při mnoha příležitostech, ale zdá se, že je častější u mužů. Koupil jste určitou akcii a je to nikde, ale dolů. Nyní to není nutně důvod prodeje. Přezkoumání celkového portfolia klienta, jeho finančního plánu a cílů a určení, zda existují lepší alternativy k tomuto holdingu, by měly toto rozhodnutí podnítit. (Další informace naleznete v části: Kdy dojde k ztrátě portfolia portfolia .

Klienti mohou odpovědět tím, že chtějí držet pozici, dokud se nerozbijí. Můžete jim ukázat, proč jsou pro ně jiné investice lepší a dokonce i to, jak může být prospěch ztráta na zdanitelném účtu, ale někdy logika a čísla nefungují. Upřímně řečeno, pokud je pozice relativně malá ve srovnání s velikostí celkového portfolia, není to konec světa. Pokud je pozice významnou částí jejich portfolia, je na vás, abyste se je pokusili přesvědčit, abyste snížili velikost tohoto portfolia a investovali tyto fondy jinde.(Více viz: Ztráta daňových ztrát: Snížení investičních ztrát .)

Neochota prodat "sentimentální" holdingy

Často klient bude dědit investice od manžela, rodiče nebo milovaného jeden. Není neobvyklé, že se cítí sentimentální připoutaností k těmto investicím. Často budou poukazovat na dlouhodobé držení a zmínit, že akcie XYZ vždy dobře fungovaly pro mámu a tátu a chtěla bych ji udržet na dlouhou trať.

Opět, pokud pozice není významným podílem klientského portfolia, může to být OK Ale v případě, že je a navíc, pokud existuje řada podniků, které vyvolávají podobné emocionální připoutání, pak jako finanční poradce je vaší povinností ukázat klientovi, proč se diverzifikovat od některých z těchto podniků je dobrý nápad. To může znamenat mimořádné riziko spojené se soustředěním pouze v několika podnicích, přičemž je třeba se zaměřit na určitou třídu aktiv (v těchto případech často v domácích akcích s velkým limitem). ( Trendy Challenging Financial Advisors .)

Investování v špatných časech

Často klienti chtějí investovat pouze tehdy, když "… to je dobře …" Podle mých zkušeností to znamená což je často nejhorší čas investovat. Naopak, klienti mohou často během extrémních poklesů trhu panicovat a chtějí opustit svůj dlouhodobý investiční plán. Jako jejich finanční poradce je vaším úkolem ukázat jim zásluhy na dodržování plánu, který jste vyvíjeli společně, a jak investovat ve špatných časech díky přirozeným emocím strachu a chamtivosti mohou ublížit jejich šanci dosáhnout finančního úspěchu.

Nerovnoměrný klient

Někdy dokonce i poté, co prošel procesem finančního plánování s finančním poradcem, u něhož klient má důvěru, se klient cítí nepohodlně, když rozhodne, že bude pokračovat v doporučení poradce.

To by mohlo být způsobeno klientovým strachem z neznámého nebo dokonce jejich strachem, že půjdeme jiným směrem. Možná, že spolupracovali s poradcem na základě pověření, který je měl v jednotlivých akcích a high-cost proprietárních podílových fondů. I když se klient nedostavil s tím, že tento poradce vstoupil na nové nevyzpytané území, může to být znepokojující. (Pro více informací viz: Jaká je vaše tolerance rizika )

Tento typ klienta může vyžadovat trochu více držení ruky a je povinností nového poradce porozumět obavám klienta a předložit mu informace způsobem, který může tyto obavy zmírnit.

Ulehčit a pochopit

Finanční poradci mohou určitým klientům pomoci určit kroky, které musí klient podniknout, aby dosáhli svých cílů ve snadno srozumitelném formátu. Mohou obsahovat:

• Přispějte 400 dolarů měsíčně mému nouzovému fondu, dokud nebudou hromaděny tři měsíční životní náklady.
• Přispějte 7. 5% mého platu k mému 401 (k).
• Udělej si měsíční příspěvek na můj IRA, abych maximálně přispěl tím, že jsem podal své daně.

Jakmile klient dokončil nebo zavedl do své rutiny, několik prvních úkolů s nimi spolupracuje, aby přidali a upřednostňovali jiné aspekty svého finančního plánu.

Vzdělaní zákazníky

Snad největší výhodou, kterou mohou finanční poradci poskytnout, je udržet klienty v tom, aby jednal svým vlastním instinktem. Všichni jsme motivováni chamtivostí a strachem. Poslední emoce způsobila, že hodně investorů jednal způsobem, který byl během finanční krize poměrně škodlivý pro jejich finanční zdraví. Vzdělávání klientů o přínosech z pobytu před trhy zasáhlo jejich další nevyhnutelná korekce. (

Bottom Line Pomáhat klientovi dosáhnout finančních cílů je mnohem víc než jen ukázat čísla nebo grafy. Hodnota náboru finančního poradce se často týká schopnosti poradce trénovat klienta prostřednictvím realizace plánovacích kroků a pomoci udržet je v jednání způsobem, který je v rozporu s jejich vlastními zájmy. To vyžaduje, aby poradce pochopil obavy klienta a to, co je řídí, aby mohl prezentovat informace a pokyny způsobem, který bude s tímto klientem rezonovat. (Pro více informací viz: Jak mohou finanční poradci pomoci střelci

.