Kognitivní předsudky nejsou finančními poradci cizí. Někteří klienti se mohou divit, proč se jejich portfólium nevrací o 20% ročně (regresivní zaujatost), zatímco jiní mohou mít pocit, že jejich akcie jsou pokaždé nižší, než se přihlásí. Když se v dlouhodobém výhledu objevují důkazy o nadprůměrné výkonnosti na trhu, mohou stále pociťovat, že nedělají tak dobře, jak by mohli s jiným poradcem na kormidla (konzervatismus). Finanční poradci se musí naučit překonat tyto kognitivní předsudky ve svých praktikách a pomoci klientům vidět větší obrázek.

Správně vyhodnoťte riziko

Prvním krokem při vytváření portfolia pro klienta je posouzení rizikové tolerance. Vzhledem k tomu, že klienti mají tendenci přeceňovat svou ochotu převzít riziko, mohou finanční poradci chtít podniknout kroky, které kromě vyplnění dotazníku vyplňují. Robo-poradci jako Betterment pomáhají klientům vizualizovat riziko tím, že vykazují odhadovanou návratnost daných alokací aktiv. Například portfólio těžké dluhopisů by mělo nižší odhadované výnosy a portfoliové portfolio by mělo vyšší odhadované výnosy. Tyto odhadované výnosy jsou dále rozděleny do nejlepších případů, nejpravděpodobnějších případů a nejhorších případů a zákazníci vykazují průměrnou tržní výkonnost a špatnou výkonnost trhu z určité perspektivy. (Pro více informací viz: Robo-Advisors: hrozba nebo příležitost? )

Společnost Riskalyze dokonce přeměnila tyto pohledy na klíčový prodejní místo pro finanční poradce, jehož cílem je vytvářet potenciální zákazníky v průběhu času. S využitím rámce Nobelovy ceny, společnost poskytuje nástroje, které umožňují poradenským firmám přiřadit svým klientům číslo rizika, které představuje jejich skutečnou toleranci vůči riziku. Portfolia mohou být navržena tak, aby odpovídala individuálním preferencím každého klienta a splňovala jejich očekávání s 95% mateřskou jistotou.

Správné posouzení tolerance rizika pomocí nástrojů, jako jsou tyto, může pomoci při nastavování očekávání a pomoci klientům vidět velký obraz, aniž by se zabýval krátkodobými obtížemi. Klíčem je zajistit, aby tyto gyráty byly v rámci jejich přijatelných úrovní. ( Jak hodnotit potenciál vašich klientů na riziko .)

Nastavit očekávání brzy

Finanční poradci by se měli snažit předem stanovit očekávání klientů a co nejlépe je vzdělávat jak je nejvhodnější dlouhodobý horizont, zejména proto, že finanční média je každodenně bombardují s obávanými a krátkodobými radami. Poradci by měli začít tím, že klientům poskytnou realistickou perspektivu založenou na historickém výkonu na trhu, začlení úroveň rizika, kterou je klient ochoten přijmout, a poté upraví odhadovanou výkonnost na základě tohoto rizika.Kromě toho je často užitečné porovnávat výkon s referenční hodnotou, aby bylo možno poskytnout určitou perspektivu a poté vysvětlit jakékoliv rozdíly od referenční hodnoty v důsledku alokace aktiv a rizikových profilů.

Existuje mnoho různých nástrojů, které finanční poradci mohou pomoci při vytváření očekávání, ale modelové portfolia s odhadovaným výnosem jsou skvělé řešení. Kromě těchto programů poskytují společnosti jako Advisor Software řešení pro návrh založené na cílech, které pomáhají uklidnit klienty, že jejich cíle jsou vždy v mysli a aktualizovat je na pokrok. Software dokonce odpovídá za věci, jako jsou omezení sociálního zabezpečení a likvidity pro klienty. ( Top 5 softwarových programů používaných finančními poradci .)

Nastavení správných očekávání od začátku pomocí nástrojů, jako jsou tyto, může pomoci klientům vidět větší obrázek než zaměřit se na krátkodobé představení.

Pravidelně kontrolujte výkonnost

Finanční poradci mají zájem o přezkoumání výkonnosti, když se trh dobře daří, protože je to v očích klientů. Je to jiný příběh, když je trh v režimu korekce, ale ironicky to je, když je komunikace nejvíce potřebná. Finanční poradci by měli udržovat kontakty s klienty nejméně jednou za čtvrtletí formou rychlé telefonní nebo e-mailové zprávy. Vedle komunikační výkonnosti mohou poradci zajistit, že se úrovně tolerance klientů k riziku nezměnily a provedly jakékoli potřebné úpravy, pokud se časem změnily. Toto úsilí může napomoci tomu, aby se zajistila správná očekávání a aby se v průběhu let důsledně setkaly potřeby klientů.

V některých případech mohou finanční poradci také chtít zvážit poskytnutí automatizované platformy, kde mohou klienti v portfoliu obdržet aktualizace v reálném čase. Schopnost kontrolovat výkon pravidelně pomáhá zajistit, aby klienti nebyli překvapeni žádnými velkými a náhlými pohyby, které by mohly být viděny při pohledu na portfolio po několika měsících. Společnosti, jako je Broadridge, nabízejí řešení s bílým označením pro poradce, kteří chtějí tuto funkci začlenit. ( Jak nejlépe poradci inovují k tomu, aby zůstali vpřed

Vytváření plánu pravidelného udržování kontaktu s klienty pomáhá ujišťovat je, že jejich portfolia jsou důležité a udržují je v pořádku, vždy vědět. Pomocí automatizovaného softwaru mohou poradci dokonce oprávnit klienty ke kontrole jejich výkonu kdykoli.

Systematize Everything Nejlepší způsob, jak přemýšlet o investování, je sledování systému pravidel, kterému klient zakoupí, když začnou. Pokud si klient stěžuje, finanční poradci pak mohou nabídnout přepracovat pravidla systému spíše než investovat do jednotlivých akcií nebo fondů. Při prvním prodeji klientů na myšlenku systému mohou finanční poradci chtít poukázat na to, že investoři obětují v průměru 2,5% ročně, když se snaží čas na trhu. Výzkum také naznačuje, že lidé mají tendenci dělat chyby při zvažování nových investičních příležitostí v izolaci spíše než jako součást celkového portfolia.Tato dynamika naznačuje, že systematickým způsobem investování může být nejlepší způsob, jak vytvořit solidní výnosy. (Více viz: Jak technologie pomáhá finančním poradcům

.)

Společnosti, jako je Betterment Institutional, umožňují finančním poradcům doslova delegovat řízení portfolia na systém a zaměřit své úsilí na zvládnutí komunikace klientů a rozhodnutí s vysokým dopadem pokud jde o další aspekty finančního života klienta. Klienti pak mohou být ujištěni, že jsou přihlášeni k optimalizovanému systému, než aby se starali o zmeškané příležitosti týkající se jednotlivých akcií či sektorů. Výhody systematizace ovlivňují jak finanční poradce, tak i jejich klienty a pomáhají vyvádět emoce z procesu pro obě strany. Poradci se mohou zaměřit spíše na přidělení aktiv než na individuální rozhodování, zatímco klienti mohou být nuceni k většímu obrazu. ( >

>

Finanční poradci mohou mít obrovský čas prodávat klientům na větším obrázku, obzvláště když je trh nestálý negativním způsobem. Správným hodnocením rizik, stanovením očekávání na začátku, pravidelným sdělováním a systematizováním všeho se poradci mohou vyhnout mnoha z těchto problémů a udržet klienty spokojen. Bonus spočívá v tom, že doporučení mohou také vzrůst, protože šťastní klienti mají tendenci sdělovat sentimenty svým přátelům a rodině. (Více viz: Jak mohou poradci pomoci zákazníkům Volatilita žaludku

.