Řídíme očekávání klientů, když trhy rostou a všechno jde dobře. Schopnost řídit očekávání klientů, pokud se tak nestane, je často to, co odděluje úspěšné poradce od těch, kteří se v podnikání potýkají. Dobří poradci vědí, že komunikace klientů během období volatility trhu může pomoci zachovat jejich podnikání a posílit jejich vztahy se svými zákazníky.

Ale přetrvávající volatilita na trzích s akciemi a dluhopisy zanechala mnoho poradců, kteří se snažili pomáhat svým klientům stavět realistické očekávání ohledně výnosů, které vydělávají, a množství rizika, které budou muset přijmout, aby dosáhly jim. (Pro související čtení viz: Co poradci, klienti by měli očekávat od budoucnost s nízkou návratností .)

Pokračující volatilita

Několik klíčových otázek přispělo k nedávným výkyvům na trzích. Obavy o čínskou ekonomiku, Brexit a pokles cen ropy všechny sloužily k tomu, aby se trhy v roce 2016 proměnily. Neurčitost ohledně nadcházejících prezidentských voleb byla také faktorem. A zatímco se trhy mohou uklidnit do konce roku, poradci se musí vypořádat s klienty, kteří slyší neustálé hlasy v médiích a říkají jim, že nyní je čas kupovat nebo prodávat určité aktiva nebo provádět jiné akce s jejich penězi.

Poradci samozřejmě vědí lépe, než věnovat velkou pozornost tomu, co produkují finanční média, ale občas jejich klientům ignorovat tyto prognostiky může být obtížné, obzvláště když trh klesá. Poradci se musí ujistit, že jsou ve skutečnosti na stejné stránce se svými klienty v dobách, jako jsou tyto. (Pro související čtení viz: Co musí mít zákazníci o ETF .)

Darlene Murphyová, prezidentka investičních poradců společnosti Wellesley řekl

Investiční zprávy , "radím svým klientům, aby zůstali mimo CNBC." Ric Edelman, výkonný ředitel společnosti Edelman Financial Services, také poskytl podobný názor: "Provádíme obrovské množství klientů, aby nás udrželi v jediném zaměření. Pokud se nedostaneme k našim klientům, někdo jiný bude." > Mnoho poradců provádí vzdělávací kampaně zaměřené na pomoc klientům, aby se střetli s nejnovějšími finančními váhami, s nimiž se dotazovali CNBC nebo jiné tržní kanály. Mohou to udělat tím, že klientům ukazují, co trhy prováděly v delších časových obdobích, takže se nemuseli starat tolik o to, co dnes, nebo tento týden nebo měsíc. (Pro související čtení viz: Jaká bude budoucnost pro ETF

.) "Pokud dnes zapnete média, když se trhy střetávají, hlásí o pohybech na trhu, obrazovku a spoustu pohybu, "řekl Jay Mooreland, finanční plánovač a behaviorální ekonom."Přírodní reakce mysli, když se věci nemění dobře, je s tím něco udělat." Jak připravit a komunikovat s klienty

Mnoho klientů pravidelně sleduje finanční zprávy, protože si myslí, že to bude lépe pomohou jim spravovat své peníze a vědí, kdy se dostanou do svých investic a jejich investice. Ale mnohé z těchto zdrojů informací jsou zaměřeny výhradně krátkodobě a mohou často vést klienty k tomu, aby se snažili spravovat své portfolia, což může vedou k tomu, že nakupují vysoko a prodávají nízkou cenu. Poradci mohou klientům pomáhat v obraně před baráží doporučení a názorů, které slyší každý den tím, že je učí, jak vyhodnotit, co slyší a zvažuje tyto informace proti svému finančnímu plánu. Pro související čtení viz:

Crowdfunding: Co poradci a klienti musí vědět

.) Například se mohou naučit rozpoznat, kdy někdo více zaujme "být" správný, než zda je jejich analýza nebo názor corr ect nebo má smysl. Pravý zdroj informací nebo názoru se změní, když se objeví nová informace, zatímco mluvčí se může jednoduše pokusit bránit tím, že bude mít pravdu, kdyby k tomu došlo. Klienti by měli být informováni o tom, že specifické a přesné předpovědi o tom, co budou trhy dělat v krátkodobém horizontu, by měly být vždy vnímány s podezřením, neboť trhy se mohou krátkodobě chovat velmi nepředvídatelně. Především musí poradci pravidelně oslovovat své klienty, aby získali pocit, co jejich klienti přemýšlejí o svých penězích, a aby se ujistili, že jejich klienti vědí, že jejich poradce o ně hledá. Klienti, kteří se cítí ignorováni, jsou často ochotni přesouvat své peníze jinde, kde získají větší pozornost. Pravidelné informační úsilí může posílit vztahy s klienty a přinést nové podnikání. (999)>

Randy Conner, prezident společnosti Churchill Management Group, připustil, že Investiční novinky firma nepodařilo dostatečně připravit své klienty na volatilitu, která přišla v roce 2008, a tyto zkušenosti je učil, aby udržovaly pravidelnější komunikaci se svými klienty. Firma nyní hostí pravidelné "hodiny Seinfeld", kde pořádají schůzky, často po obědě, kde si mohou klienti vyslovit své myšlenky a názory a klást otázky ohledně trhů a jejich peněz. Otevřený formát pomohl mnoha klientům dostat odpovědi na otázky, které si neuvědomují, že mají.

Conner odráží: "Dokonce i pozvání na tyto schůzky mělo pozitivní dopad na klienty, protože ukazuje, že se o nich myslí." (Pro související čtení viz: Smart Beta: Set up for a fall?) Ross Levin, zakládající ředitel Akreditovaných poradců, zopakoval poučení, že Connerova firma. "Nejlepší čas na přípravu klientů na volatilitu je dřív, než se to stane. Přesto se poradci musí vyrovnat s pocity, které mnozí lidé mají, když uvidí, že jejich portfolia klesá."

Dalším způsobem, jakým mohou poradci pomáhat svým klientům vyrovnávat se s volatilitou, je poskytnout jim konkrétní kroky, které mohou podniknout, například investovat více do indexů, když trhy poklesnou. To může pomoci bojovat s jejich sklony působit na emoce, když vidí jejich portfolia klesá. (Pro související čtení viz: Alternativy pro nízkoúnosné dluhopisy

.)

Spodní linie Řízení očekávání klientů během období volatility trhu je jedním z nejnáročnějších aspektů finančního plánování. Poradci potřebují být v této oblasti proaktivní, aby udrželi své klienty, aby se nedopustili chyb, které jim mohou zabránit v dosažení svých cílů. Vytvoření plánu, který by měli klienti sledovat, když trhy poklesnou, jim poskytnou pocit posílení a pomohou jim jasně uvažovat o tom, co dělají. (Pro související čtení viz: Výnosy versus celkový výnos: přehodnocené výdaje

.)