Ve světě finančního poradenství se objevuje trend: poradci utrácejí více času svým nejbohatším klientům. To vedlo k výraznému snížení počtu klientských seznamů v celé zemi. Tento posun umožňuje poradcům být produktivnější a věnovat více osobní pozornosti každému z jejich klientů. Je to změna, kterou by měl každý finanční plánovač zvážit? Pokud účtujete poplatek za správu majetku (AUM), je s největší pravděpodobností ve vašem nejlepším zájmu zaměřit se na klienty, kteří mají největší finanční prostředky k investování.

Přilákat bohatého

Jak přitahujete bohaté klienty? Will Lipovsky z First Quarter Finance se domnívá, že poradci, kteří chtějí bohatých klientů, musí být tam, kde se tito klienti již nacházejí. Nemůžete očekávat, že k vám přijdou lidé, jestliže jsou k nim blíže jiné možnosti. "Finanční poradci by měli žít v komunitách, které jsou plné peněz," říká Lipovský, "pokud chcete sloužit bohatým, jděte k bohatým. "(Další informace naleznete v části: Tipy pro vysoké finanční náklady pro finanční poradce.)

Pokuste se zúžit vyhledávání, abyste se skutečně zaměřili na druh klienta, který bude nejlépe přilákat. Máte-li historii práce s podnikateli, finančními vedoucími pracovníky nebo právníky, využijte této konkrétní zkušenosti k přilákání těchto typů lidí.

Certifikovaný finanční plánovač (CFP) Natalie Bacon z NatalieBaconové. com, doporučuje, pokud v současné době účtujete provizi za každý produkt prodávaný vašemu klientovi, zvažte, zda se stane plánovač pouze za úhradu. "Bohatí klienti hledají plánovače, kteří účtují poplatek na základě spravovaných aktiv, nikoliv na základě provizí," uvedla. Existují výhody jak pro poradce, tak pro klienty v modelu pouze za úplatu, a vnímání veřejnosti spočívá v tom, že plánovači, kteří platili pouze poplatky, poskytují větší hodnotu za lepší cenu. (Další informace naleznete v článku: Hledání a udržení vysokých čistých klientů.)

Udržování bohatého

Jakmile máte své bohaté klienty, musíte je udržet. I když obrat poradců je obecně nízký, nechcete se dostat spokojen. Pokračujte v jejich zacházení, jako byste byli v procesu zdvořilosti, protože v daném okamžiku by mohli být zdvořilí jiným poradcem.

Bohatí lidé se tímto způsobem chovají důvtipným a chytrým finančním rozhodováním. Jedná se o typy lidí, kteří vás upozornili na okamžik, pokud se domnívají, že vaše služby neposkytují kvalifikaci. Respektujte tento závazek k finančnímu růstu a vyzývejte se k neustálému uspokojení a zapůsobení vašich klientů. (Více viz: "Podívejte se na to, jak je to prospěšné investovat.")

Vytváření bohatství

Je možné vytvořit bohatství a vylepšit portfolio svého klienta. Pokud se snažíte přilákat bohaté klienty a zachovat si, co již máte, zaměřte se na to, že přicházíte s strategií tvorby bohatství."Správně sladěná investiční filozofie zahrnuje trojrozměrné portfolio, které usiluje o dosažení tří cílů: zachování bohatství, likviditu a tvorbu bohatství," řekl Bill Militello, generální ředitel společnosti Militello Capital. "Většina poradců splňuje pouze dva z těchto cílů - zachování bohatství a likviditu - protože obecně omezují diskusi o alokaci aktiv pouze na akcie a dluhopisy. "

Pokud můžete poskytnout odloučené strategie tvorby bohatství, budouci a potenciální klienti uvidí, jak hodnotný jste nebo mohli být v jejich portfoliu. To vám umožní vyniknout bohatším klientům, kteří jsou otevřeni novým a jedinečným nápadům, jak růst svých peněz. Většina poradců jim může dát představu o tom, jak zachovat svůj majetek a jak uspořádat své portfolio, ale podle Militella je poradce, který může poskytnout nápady na tvorbu bohatství, neocenitelný. (Více viz: Poradci: Nepřehlédněte nepatrné tisíciletí.)

Bottom Line

Tam je silná plodina bohatých investorů venku a téměř tolik finančních poradců, kteří touží přidat do jejich seznamu. Musíte zjistit, jaké jedinečné služby můžete nabídnout těmto potenciálním klientům a ukázat, že vaše myšlenky fungují v praxi. Co vás oddělí? (Více viz: Globální bohatství je vzhůru a stále vzrůstá.)