Nedávné uvedení robo-poradce platformy společnosti Merrill Lynch potvrzuje, že džin je mimo láhev, pokud jde o sporné fiduciární rozhodnutí oddělení práce (DOL). Více investorů oprávněně trvá na tom, že finanční poradci jednají v jejich nejlepším zájmu a makléři-prodejci reagují bez ohledu na naše velitele v Tweet. Rozhodnutí DOL je proto v této chvíli rozptýleno.

Stará garda investičních manažerů

Místo toho je něco většího a stojí za to zvážit stárnutí investičního managementu. Již v roce 2014 výzkum společnosti Cerulli Associates zjistil, že 43% poradců je ve věku nad 55 let. Předpokládejme, že mnozí z těchto lidí měli obdivuhodnou kariéru, ale jejich dny inovace prošly cestou strojů Quotron.

Freewheel Marketing se domnívá, že vítězové a poražení v oblasti řízení investic v průběhu dalších 3-5 let budou čistě funkcí inovace prostřednictvím digitálních technologií. Naše nedávná studie identifikuje ty RIA a správce aktiv, kteří podnikli nezbytné kroky k prosperitě v rozvíjejícím se průmyslu.

Kritická otázka zde je nejlépe popsána v Dilema Innovatoru od Clayton Christensen, který podrobně popisuje, jak nové technologie mohou způsobit selhání velkých firem. Ačkoli to bylo publikováno v roce 1997, prorocká povaha knihy je stále použitelná, protože fintech firmy našly útočiště, protože jejich odborné znalosti domény jsou často tak cizí pro rozhodování u investičních firem.

Úkryt je však často zastíněn arogancí od starého strážce. To není bezpředmětné nebo důvodné, aby bylo spravedlivé. Následující je jasné vysvětlení od společnosti Christensen, které podrobně popisuje tuto dynamiku a snadno se uplatňuje při šíření řešení založených na technologii v rámci správy majetku:

" Rušivé technologie přinášejí na trh velmi odlišnou hodnotu, než byla dostupná dříve. Obecně platí, že rušivé technologie podtrhují zavedené produkty na hlavních trzích. Ale mají jiné funkce, které si několik zákazníků (a obecně nových) oceňují. Výrobky založené na rušivých technologiích jsou obvykle levnější, jednodušší, menší a často pohodlnější používat . "

Rušivé finanční technologie

Rušivé technologie jsou v dnešní době jistě nadměrným termínem, ale koncept pohodlí nesmí být ignorován. Důvodem je to, že technologie digitálního marketingu budou katalyzátorem registrovaných investičních poradců (RIA), které budou podporovat lepší prostředí pro vyhlídky a klienty a jinak budou soutěžit s roboty a dalšími fintech.

Ale to není příběh tisíciletí. Ve skutečnosti je pro tento druh příběhu pokračovat, je lenivý a nemyslitelný.Co z 50 let starých, kteří prožili hrůzy zajištění hypotéky, například? Refinancování online s automatizací řízení procesu, nikoliv papírování a tlačení papíru, je pravděpodobně lepší. Pokud nejste přesvědčeni, zvažte, že průměrný klient společnosti Personal Capital je 45 let.

RIA musí také využívat technologii nebo zaostávají za to, že tak činí v oblasti získávání klientů a spravovaných aktiv. Jinými slovy, velké firmy se ztratí, pokud se jejich vedení spoléhá na staré triky. Christensen poukazuje na to, že "plánuje lépe, pracuje lépe, stává se více orientovaným na zákazníka a brát dlouhodobější perspektivu" jako tón-neslyšící reakce na rušivé technologie. Spoléhat se na doporučení je možná jediná chybí tady.

Značka Freewheel

S touto myšlenkou marketing Freewheel Marketing vyhodnotil více než 250 RIA a správců aktiv, aby porovnal jejich využití marketingového softwaru a technologií. Pak byl aplikován scoringový model, který dovolil, aby byl vesmír firem zařazen shora dolů. Celkové skóre každé firmy - nebo " Skóre volného kola " - udává rozsah přijetí marketingové technologie. Věříme, že ty firmy s vyššími skóre budou AUM rychleji než ty, které mají nižší skóre, všechny ostatní jsou stejné.

Abychom to mohli prověřit, použili jsme metodiku hodnocení FA 50 na 50 nejrychleji rostoucích RIA a zjistili jsme, že jejich skóre je o 28% vyšší než širší vesmír firem. Tato podskupina firem je důležitá, protože upřednostňuje investiční manažery v celém rozsahu. Bylo obzvláště zajímavé zjistit, že tolik rychle rostoucích firem využívá technologii. (Pro více informací viz: Jak poradci mohou používat blogy, aby zvýšili svou AUM .)

Alexandria Capital

Příkladem je Alexandrie Capital v Tarrytownu v NY. Firma spravuje přibližně 630 milionů dolarů, přičemž růst aktiv za poslední dva roky činí přibližně 50%. Navíc, jejich skóre volného kola se umístilo na osmém místě ve srovnání s největšími RIA v zemi. S tímto návodem bychom tvrdili, že vedoucí tým Alexandrie Capital netrpí dilema inovátora. Spíše se s ním zabývají hlavou.

S cílem lépe porozumět iniciativě firmy v oblasti inovací a jejich strategické vizi jsem se posadil se svým generálním ředitelem Augustinem "Gus" Hong. Důvodem, proč je Alexandrie vedena k inovacím, je jeho zkušenost, která dříve zakládala rychle rostoucí začínající podniky, včetně obchodu s pevným příjmem, který vzrostl na 7 miliónů dolarů AUM a mediální společnost. Poslední z nich mu pomohl vyhnout se ostrovnímu pohledu na svět. Dále se seznámí s vysoce angažovanou správní radou, která sdílí své předpoklady neustále se vyvíjet. To znamená, že se nedostává příliš pohodlně, dělá těžké rozhodnutí a stále se zaměřuje na růst rychlejší než jeho konkurenti.

Při popisu toho, jak technologie podporuje své iniciativy, Hong řekl ,

"[Technology] centralizuje prodejní proces, takže poradci mohou lépe jednat jako fiduciáři a dovolí firmě, aby se zaměřila na laser, správného publika.Jedná se o změnu paradigmatu, která vedla k poklesu nákladů na získání klientů. Obecněji se domnívám, že technologie je ukazatelem odhodlání naší společnosti k dokonalosti ve všech aspektech podnikání; pomohlo nám to přilákat špičkové talenty, získat více důvtipných klientů, podpořit nejlepší klientské služby ve své třídě a zlepšit ocenění firmy potenciálním externím investorům. "

Je to jasný kontrast z nástrah popsaných Christensenem při řešení nových problémů se starými řešeními. Stejně důležité je, že Hong rychle poukazuje na to, že lidé řídí úspěch v používání technologií, zejména v oblasti řízení investic, kde jsou vztahy tak důležité. Proto s technologií, která odstraňuje rutinní úkoly, mohou poradci poskytovat důvěrnější úrovně klientských služeb. Díky tomu se Alexandrie opírá o digitální technologii, aby využívala forenzní přístup k segmentaci, přičemž cílení, zasílání zpráv a služba klientů jsou nyní systematické a hyper-personalizované.

Freewheel Marketing se domnívá, že se jedná o budoucnost správy majetku. Více založených firem, jako jsou UBS a Wells Fargo, zahajují své vlastní robo-investice platformy, ale vždy tam bude místo pro high-touch klientské služby. Technologické nástroje mohou pomoci podpořit tento cíl. Z tohoto důvodu společnost Freewheel Marketing s potěšením oznamuje, že Alexandrie Capital je příjemcem ceny za digitální dokonalost ve správě bohatství za rok 2017.

Chcete-li se dozvědět více, můžete si zde stáhnout úplný přehled z Freewheel Marketing.