Pokud budete mít úspěšnou praxi, budete pravděpodobně potřebovat některé skvělé klienty. Když jsem začal pracovat, neexistovala přesně cesta, jak získat nové prostředky. Pamatuji si, že se chci dostat před někoho a všechny. Jaká fantastická cesta k budování vlastní praxe. Nahoru, dolů, tam a zpět, silné a tenké. Byl tam a udělal to.

Začátek nezávislého kanálu byl poněkud skličující a věděl jsem, že musím být zapnut na každé setkání. Při pohledu zpátky se cítím požehnaný a šťastný, že jsem kde jsem dnes. Dlouhá kariéra v podnikání lidí a vaše zkušenosti se začínají protínají a vytvářejí synergii. Užívání lidí je první a nejvyšší kvalita, kterou budete pravděpodobně někdy přinášet do své praxe. Uzavření nových klientů bude mít více společného s tím, jak dobře klient pocit, že jste s vámi spojeni, než vaše tabulky Power Point a Excel. Tím jste řekli, že jste lépe znát svou profesi a dobře ji znáte. Pokud to vyfasujete, zjistíte. Cílem tohoto článku je osvětlit nejdůležitější místo v jakékoli finanční praxi - setkání s klientem. Jak řídíte schůzku s potenciálním klientem? Promluvme si. (Další informace naleznete v části Tipy pro poradce, kteří chtějí rozvíjet jejich praxi .

Hledání lidí

Kde zjistíte, že lidé mohou hrát silnou roli v tom, jak často konvertujete vyhlídky do klientů. Existují tři demografické údaje, které budete potřebovat vědět:

1) Přirozené demografické údaje - Kdo jsou vaši kolegové? Zhruba stejný věk a postavení ve svém kariérovém životě.

2) Cílová klientela - Kdo chcete sloužit a jak se k těmto lidem dostanete? Kdo ví, že zná tyhle lidi? Jak se s nimi můžete dostat?

3) Doporučení - Vyžádejte své klienty, aby o vás vykoupili své přátele. Jak? Zajistěte největší zážitek, který jste obdrželi za jakoukoli službu, kterou se přihlásí, ať už je to kabelová televize nebo terénní úpravy. Být nejlepší. ( Jak získat odkazy .)

Získání schůzky

Tato část může být obtížná, protože lidé jsou zaneprázdněni, "vše nastaveno" a / s." Bez ohledu na námitku, připravte se tím, že předjímáte nejčastější námitky a buďte si jisti svou reakcí. Například: "Pracujeme s někým." "Pan / paní Jonesová je důležité najít někoho, komu důvěřujete, pokud jde o vaše finance." Většina mých klientů, dokonce i těch nejbohatších, měla poradce předtím, než se zde stala klientem. že jim nabídnu něco, co nedostali nebo nevěděli, že je k dispozici. Máte-li 20 minut, slibuji, že vám neztratím čas. " Přizpůsobte si to a hodně štěstí.

Setkání

Vytvořte teplé prostředí pro každého, koho se poprvé setkáte. To je tak důležité. Nezáleží na tom, jestli jste v konferenční místnosti, v kanceláři nebo ve skříňce s koštětem. Udělejte lidem pocit pohodlí. Když někoho pozdravíte, udělejte to příjemně s úsměvem a upřímně. Pokud máte mizerný den, ukáže se. Nemáte jinou možnost než zapnout. (Více viz: Tipy, jak mohou finanční poradci mluvit s klienty .)

1) Nejdříve nejprve vytvořte vztah. Raději se neskročíte k podnikání, než uděláte tuto malou, nesmírně důležitou základovou praxi. Seznamte se s lidmi. Zeptejte se na otázky, abyste je o nich mluvili. Vždy se setkávejte spolu s manželi. Já bych nenavrhla schůzku s jediným manželem. Když se konverzace obrátila na vás, buďte stručně a věcmi. Osoba (osoby) napříč stůl chtějí vědět, kdo jste a proč by vám měli věřit. Pokud máte pocit, že se ještě neuvolnili, nepokračujte v podnikání, dokud se nerozmýšlí a neotvírají se k něčemu vážnějšímu.

2) Osoba (osoby) přes stůl jsou z nějakého důvodu. Zjistěte, co to je. Možná přinesli prohlášení, otázku nebo obavu, o které chtějí diskutovat. Zjistěte, co to je. Nepokoušel bych se jim na schůzce vyřešit žádné problémy, ale můžete se s touto věcí pokusit s jistou nadšením diskutovat a navrhnout plánování samostatné schůzky, která by konkrétně projednala toto téma. Jakmile zjistíte, jaké obavy mají, pokuste se ukázat, jak to, že se tato záležitost váže přímo na to, co děláte jako profesionál, a jakým způsobem bude tato obava řešit ve vaší praxi. Jakmile je trochu lákáte, vráťte se ke klientovi a zjistěte, kde se nacházejí. Přihlaste se s otázkou: "Je to užitečné?" (Další informace viz: Jak zapůsobit na klienty: První schůzka .)

3) Naplánujte další schůzku. Nebudete mít čas dělat všechno na tomto počátečním setkání, ani byste se neměli snažit. Navrhněte další schůzku o shromažďování informací tím, že se zeptáte, jestli by potenciální klient byl otevřen návratu, aby se ponořil poněkud hlouběji do oblasti jejich zájmu. Naplánujte schůzku před odjezdem.

4) Pokračujte v pečlivém poděkování e-mailem, dopisem nebo něčím, co jim poděkoval za jejich čas a potvrzení další schůzky spolu s položkami, které budou muset s sebou přinést. Pokud potřebují zkontrolovat svůj kalendář, obraťte se na knihu. Bude užitečné při řízení vašeho času. ( >

Toto je zjednodušený přístup k budování vaší praxe co nejvíce ekologicky možným způsobem - zjistit, co lidé chtějí a dát jim to. Přístup, který vám pomůže cítit se pohodlně a jistě, přispěje k vašim úspěchům. To také pomůže potenciálním klientům pocit, že jsou slyšeni a chápáni, což je vrchol tohoto vztahu. To je opravdu nejdůležitější princip.První zkušenost s potenciálními klienty s vámi pravděpodobně bude rozhodujícím faktorem, zda se s vámi rozhodnou pracovat.

Pokud máte silné stránky, hrajte si je. Máte-li slabé stránky, obraťte se na ně a navrhněte klientovi, jakým způsobem se s nimi bude jednat. Jakmile se dostanete do čela potenciálního klienta, udělejte to, co říkáte, že budete dělat. Mít bezúhonnost. Ujistěte se, že váš klient zažívá něco s vámi a vaší praxí, že by pravděpodobně nikde jinde nenajdou. Buďte nepostradatelní. Tento život není o tom, co víte. Lidé chtějí být shledáni a upřednostňováni v horní části. Dej jim to a oni budou vděční. Pravděpodobně získáte jejich důvěru, jejich podnikání a co je nejdůležitější, jejich přátelství. (Další informace viz: Jak zapůsobit na klienty: první schůzka .)

Obsah v tomto materiálu je pouze pro všeobecné informace a není určen pro poskytování specifických rad nebo doporučení pro každého jednotlivce.