Investiční profesionálové chtějí předpovídat, pokud jde o vhodnost investic pro individuální klienty. Koneckonců, počínaje prázdným břitem vyžaduje vysokou úroveň kontaktů se zákazníky, což s sebou ztěžuje rozšiřování finančního poradenství. Mnoho finančních inovací, jako jsou penzijní fondy s cílovým datem, zřejmě povzbudí mentalitu "jedničky pro všechny", pokud jde o přizpůsobení klientovi investicím.

Ve skutečnosti mají finanční poradci, kteří nemají čas na posouzení rizikových charakteristik klienta - místo toho, že spoléhají na věk, pohlaví nebo jinou širokou metrickou tendenci, což má za následek nevýrazné výsledky a nízké skóre spokojenosti zákazníků. Výzkum společnosti Riskalyze naznačuje, že 26% až 53% klientů nespadá do své stereotypní věkové skupiny na toleranci rizika, což činí správné posouzení rizik nutností pro každého poradce.

V tomto článku se podíváme na vědu versus psychologii, pokud jde o alokaci aktiv, některé překvapivé poznatky o preferencích rizik klientů a jak zjistit ideální míru rizika portfolia klienta. (Více viz: 5 poradců v oblasti životních dotazů by se měli zeptat na nové klienty .)

Věda vs. psychologie

Principy alokace portfolia byly podpořeny desetiletími výzkumu a miliony individuálních datových bodů . V těchto modelech mladší klienti, kteří včas brzdí větší rizika, vytvářejí vyšší výnosy než ti, kterým se po celou dobu života neohrozí riziko. Starší klienti mají mnohem více ohroženi vzhledem k jejich krátkodobé potřebě kapitálu, což je nejlepším řešením přeměna na méně riziková aktiva. (Pro související čtení viz: 5 Služby pro Usher v nových klientech .

Obecné pravidlo, které se používá po desetiletí, je to, že věk osoby minus 100 je procento portfolia, které by mělo být drženo v rizikovějších akcích se zbytkem v bezpečnějších dluhopisech. S delšími životnostmi někteří naznačují, že počet by měl být posunut vyšší na 110 nebo 120. Mnoho finančních poradců také ovlivňuje toleranci rizika a flexibilitu při výpočtu.

Bohužel, věda za přidělením portfolia se vždy netýká dobře do reálného světa. Mnoho klientů má těžké vidět, jak se jejich portfólií ztrácejí během problémových časů a jsou pokoušeli čas prodat na trhu prodejem, zatímco jiní věří, že svět se trvale mění a požadují trvalý přechod k méně riskantním strategiím, aby ochránili své hnízdo vejce. (Pro související čtení viz:

Strategie pro získání poradenské firmy .) Možná vás překvapí

Klienti tisíciletí jsou většinou překvapivými případy pro finanční poradce.Zatímco věkové zobecňování doporučují vysoké úrovně rizika, jelikož existuje dlouhý časový horizont, aby se zmírnila krátkodobá volatilita, tito klienti prožili dvě recese a výrazné turbulence, které z nich způsobily trochu plachosti, pokud jde o převzetí všech - portfolio majetku s extrémní volatilitou. (Více viz:

Příručka finančního poradce pro tisíciletí .) V některých případech mohou zákazníci tisíciletí v dlouhodobém horizontu postrádat i zkušenosti s poklesem povětrnostních vlivů. Mohou trvat na tom, že se na dně prodávají, upřednostňují, aby zůstali na trhu několik let, a postrádali následné oživení akcií, které by normálně problém opravily. Samozřejmě, tato dynamika může být obtížně vyloučena, když se klient stane velmi naléhavým.

Finanční poradci - vyzbrojení s hlubokou znalostí trhů - mají také tendenci být mnohem tolerantnější vůči rizikům než jejich klienti. Zatímco poradci mohou vědět, že trh má tendenci se zotavovat, mohou být klienti méně ochotni přijmout historická data a místo toho by měli dbát na rady mediálních znalců a dalších vlivů. Tyto předsudky se často dotýkají klientských portfolií a mohou způsobit velké problémy po silnici. (Pro související čtení viz:

Finanční poradci musí tuto skupinu hledat .) Konverzace

Finanční poradci se mohou vyhnout těmto problémům tím, že mají rozhovory se svými klienty ohledně správného přidělování aktiv aby vyhovovaly jejich cílům. Během těchto rozhovorů je důležité upozornit na přínosy rizika vůči bezpečnosti, ale také zajistit, aby psychické tendence klienta byly zohledněny v alokacích, které jsou nakonec stanoveny a realizovány. (Více viz:

Tipy pro hodnocení rizik klientů .) Místo vyplňování kvalitativních dotazníků by se finanční poradci měli snažit předvést tvrdé číslice, aby zjistili, do jaké míry může dojít k pádu portfolia klienta ve stanoveném časovém období předtím, než kapituluje a provádí špatná investiční rozhodnutí. Strategie má další přínos pro to, aby při rozhodování vykázala relativní výnosy versus rizika, a pomohla tak nastavit správná očekávání pro klienty.

Některé nástroje, jako je Riskalyze, usnadňují proces automatizací výpočtů a vytvářením čisté prezentace, ale finanční poradci mohou také spustit ty samá čísla samostatně nebo sestavit modely v programech, jako je Microsoft Excel, aby ukázaly potenciální dolar ztráty při poklesu trhu. (

Finanční poradci by neměli zobecňovat toleranci rizika klienta na základě věku nebo jiných demografických údajů. Zatímco matematika ukazuje ideální přidělování portfolia, psychologie hraje důležitou roli v tom, jak klient reaguje na poklesy trhu. Poradci by se měli místo toho zaměřit na zjištění, do jaké míry může portfolio klesnout předtím, než klient kapituluje a činí špatná rozhodnutí. (Další informace naleznete v části: Doba pro roční kontrolu rizika klienta

.)