Provedení efektivního, počátečního pohovoru s klientem - poradcem je nezbytnou součástí práce kteréhokoli poradce. Pomáhá poradci nejen pochopit hlavní cíle, které chce klient dosáhnout, ale může také osvětlit, jak nejlépe vyhovět těmto potřebám, aby přišli s integrovaným plánem správy majetku. Do konce takového pohovoru by poradce měl mít možnost získat lepší představu o finančních cílech a hodnotách klienta, což lze provést tím, že položí správné otázky.

Někteří poradci se mohou pokusit dostat pryč prostým předáním dotazníků, které vyplní. Na počátku se tento přístup může zdát méně časově náročný a stejně efektivní. Může však často vést k tomu, že poradce postrádá některé z klíčových otázek, které se pravděpodobně neobjeví v písemných odpovědích klienta.

Klient může také více chtít zadržovat informace, které jsou příliš osobní nebo obtížně zapsané na papíře. Proto je často lepší jednoduše se setkat s klientem osobně na začátku. To vám umožní seznámit se s nimi na osobní úrovni a poskytne vám čas, abyste se zeptali na tolik otázek, kolik budete považovat za relevantní. Vložení energie do samého začátku vám pomůže v dlouhodobém horizontu.

Zde je několik tipů, které vám pomohou začít. (Další informace viz: Poradci: Tyto chyby by vás mohli stát zákazníky. )

Připravte si své otázky

Příprava je charakteristickým znakem dobrého rozhovoru. Takže začněte tím, že vytvoříte seznam témat, které chcete pokrýt se svým klientem. Získejte dobrou historii finanční minulosti vašeho klienta a co se snaží v jeho investičních, majetkových a důchodových portfoliích. Měli byste také zjistit, jaké jsou jeho pracovní historie a jak doufá, že se jeho kariéra bude pohybovat kupředu. Čím více otázek můžete přijít, tím více máte šanci zasáhnout některé klíčové informace, které vám pomohou vytvořit vhodný plán do budoucna.

Možná budete chtít také informovat své klienty o typech otázek, které budete před rozhovorem požádat, aby mohli mentálně připravit své odpovědi. Pokud existují nějaké dokumenty, které byste se chtěli podívat, měli byste také požádat o to, aby je klient přinesl do prvního pohovoru. (Více informací naleznete na adrese: Tipy na to, jak mohou finanční poradci komunikovat s klienty .)

Buďte interviewer a subjekt

Během pohovoru byste také měli dát svým klientům možnost se vás zeptat nějaké otázky. Zamyslete se nad tím, že přišli na schůzku připravenou s vlastním souborem otázek. Při zodpovězení těchto otázek budete mít možnost předvést své schopnosti a znalosti.Budete také moci získat spoustu informací o klientovi z jejích otázek a obav. Tím, že s tímto klientem spolupracujete, začnete si uvědomovat, jaké oblasti v jejím životním nebo investičním portfoliu způsobují, že se cítí nejvíce zranitelná. ( Pokud je klient obzvláště znepokojen určitou oblastí svého života nebo investic nebo jejich nedostatečností, bude mít tendenci přivést několikrát v procesu rozhovoru. Poslouchejte pozorně stopy o tom, co ho udržuje v noci. Pokud můžete pomoci klientovi odpočinout snadněji, jistě si vzít na vědomí a být velmi ocenil vaše úsilí a dovednosti.

Zeptejte se na osobní otázky

Klient chce cítit, že ho znáte na osobní úrovni, nikoliv pouze finanční. Chce se cítit, jako byste ho chápal a jeho hodnoty. Existuje nějaká zvláštní láska, kterou má rád dává nebo se stará o příbuzného v nouzi? Klient může také mít záliby nebo způsobit, že je vášnivý. Klient chce mít pocit, jako byste se k němu nebo osobě obrátili individuálně, a nikoliv jen na to, abyste mu poskytli službu mlýna, kterou může poradce vyloučit.

Někteří klienti nevadí, že mluví o těch věcech, které z nich dělají nejvíce nepříjemné, zatímco jiné zůstávají pečlivější. Při kladení otázek se pokuste měřit úroveň spokojenosti vašich klientů při zodpovězení. Chtěli byste je přimět k tomu, aby mluvili o klíčových otázkách, ale pokud se jejich dotazování zhoršuje, možná budete chtít zadržet a klást další otázky na následném setkání. Například někteří lidé mají tendenci vyhnout se diskusi o problémech spojených s plánováním na konci života, ale s časem se jim mohou otevřít - ve skutečnosti je to vaše práce, abyste je dostali, abyste je mohli lépe sloužit. (Pro související čtení viz:

Chcete si vyzkoušet klienty? Ukaž svou náležitou péči .) Spodní linie

Finanční poradci se musí ujmout vedení v rozhovorech s novými klienty. Když budete sedět tváří v tvář a klást otázky, budete lépe připraveni přijít s vhodným finančním plánem pro vašeho klienta a jeho majetek. (Pro více informací viz:

Proč zákazníci požárují finanční poradce. )