Finanční poradci, kteří dosahují vysoké úrovně úspěchu v průmyslu, se často zdají mít na trhu roh, pokud jde o získávání a udržení klientů a zvýšení výnosů. Ti, kteří zatmění zbytek balíčku, často zaujímají poněkud jiný přístup k tomu, jak dělají věci versus mnoho novějších a / nebo menších poradců.

Ti, kteří se pokoušejí dostat své postupy na další úroveň, mohou těžit z použití následujících strategií. (Pro více informací viz: Proč poradci by se měli zaměřit na vznikající zákazníky )

Doporučení-Plus

Většina finančních poradců závisí na síti odkazujících na vytváření nových obchodů. Ale elitní poradci často přenášejí své sítě na jinou úroveň, kde slibují větší odměny za zvýšenou věrnost advokátů, CPA nebo jiných poskytovatelů finančních nebo právních služeb. Ti, kteří obdrží skutečné procento příjmů na rozdíl od pouhého nálezového poplatku nebo jiné nominální formy odškodnění, jsou zřejmě více motivováni k tomu, aby poslali své klienty poradci, který může kompetentně uspokojit své potřeby.

Sdílení výnosů může také pomoci ostatním odborníkům rozvíjet větší pochopení a ocenit to, co poradce může poskytnout. Například CPA, která obdrží licenci na životní pojištění za účelem sdílení provizí od klientů, na které se vztahuje, bude pravděpodobně lepší při rozpoznávání, kdy je klient kandidátem na konkrétní produkt nebo službu kvůli školení požadovanému pro udělení licence. (Další informace viz: Jak přilákat a poradit 30-let. )

Mnoho špičkových poradců si také zvolí, zda obdrží a přijímá doporučení prostřednictvím osobního úvodu, a nikoliv nechá svého klienta jít najít, nebo kontaktovat toho, komu jim bylo řečeno vidět. Tento osobní dojem může také pomoci objasnit povahu postoupení a předejít možným nedorozuměním.

Další taktika, kterou někteří z nich využívají, je poskytnout bezplatnou konzultaci, kde budou čestnému druhému názoru předkládat budoucím klientům, jak dobře jejich současní poradci uspokojují své potřeby. Samozřejmě, klíčem k tomu je, že poradce pověří ty, kteří vypadají, že jsou v dobré kondici, kde jsou to, že on nebo ona nemůže podstatně zlepšit jejich situaci. Ale tato upřímná a bezplatná forma vzájemné interakce může ostatní, kteří hledají alternativní perspektivu, mnohem více nakloněná hledat je. (Pro více viz: Nepřehlédněte nepatrné tisíciletí. )

Jděte široce, ale jdi do úzkých

Většina elitních poradců má také tendenci užívat jednu ze dvou cest, jde o rozsah produktů a služeb, které dodávají. Někteří poradci se rozhodnou specializovat buď na jednu nebo na malou škálu špičkových služeb, jako jsou nekvalifikované plány, možnosti zaměstnaneckých akcií nebo alternativní investice.Jiní rozhodnou nabídnout komplexní správu majetku, která zahrnuje všechny třídy aktiv včetně dluhu, akcií, nemovitostí, drahých kovů, derivátů, obchodního vlastnictví a partnerství, alternativních nabídek a daňových kreditů.

Samozřejmě, elitní poradci usilují o to, aby byli absolutními mistry svého řemesla bez ohledu na to, jakou cestu si zvolili. Někteří poradci se také rozhodli specializovat na určitý typ klienta, který vyžaduje vyšší úroveň znalostí nebo odborné způsobilosti, jako jsou lékaři nebo vedoucí pracovníci společnosti.

Zaměřte se na Vaši klientelu

Mnoho z nejúspěšnějších poradců se také snaží vytvářet a udržovat menší klientské základny, které mají vyšší čistou hodnotu místo široké škály středních zákazníků. Poznávají své klienty na mnohem intimnější úrovni a poskytují typ personalizovaných služeb, které nejsou pro maloobchodní firmy možné. (Pro více informací viz: Jak přilákat klienty s vysokou čistotou. )

Jejich marketingové úsilí je také obvykle zaměřeno a sledováno, aby se maximalizovaly jejich výsledky. Mnoho z nich zaměstnává počítačové programy, které pečlivě sledují všechny své marketingové aktivity a výsledky a ukazují, které metody generování klientů jsou nejúčinnější. A velmi málo elitních poradenských firem nyní používá metody, jako je studené volání, hromadné zásilky nebo dokonce i semináře; tyto se vydaly cestou k digitálním marketingovým snahám a prostým slovem, které pocházejí z toho, co mohou udělat pro své klienty. Elite poradci, kteří používají semináře, také obvykle z nich dělají malé, neformální záležitosti, které neobsahují žádnou konkrétní prodejní plochu a jsou často čistě informativní povahy.

Jedním z nejdůležitějších marketingových nástrojů pro butikové firmy dnes je komplexní webová stránka, která nabízí platformu, díky níž mohou klienti prohlížet a přistupovat k jejich portfoliu, zůstávají v kontaktu s poradci a také poskytují mobilní přístup prostřednictvím smartphonů a tablet. Firmy, které usilují o sofistikovanější formu marketingu, často sponzorují události v oblastech, které jsou zajímavé pro typy výzev, které se poradci chtějí stát klienty. Degustace vína a kaviáru nebo jiné podobné sopečné soirees přiláká bohatší dav než sportovní událost nebo jiné podobné zábavy. (Více viz: Tipy pro špičkové klienty )

Elite poradci často vyžadují, aby noví klienti mohli před tím, než s nimi pracují, uložit minimální částku, jako je $ 500, 000. Tento požadavek zajišťuje, že každý klient, s nímž pracují, bude schopen generovat dostatečné tržby, aby si počítali s časem.

Zjednodušte firmu

Většina elitních poradenských firem je schopna efektivně delegovat úkoly mezi svými zaměstnanci tak, aby ředitelé společnosti mohli trávit více času interakcí s klienty a osobním servisem svých potřeb. Administrátoři, správci dodržování předpisů, marketingoví specialisté a obchodníci mají své místo, ale klienti s vysokou čistotou často pouze vědí nebo budou mluvit s vlastníkem nebo poradcem, který si poprvé otevřel svůj účet.Rozdělení práce může vést k vyšší efektivitě a méně chyb - a větší spokojenosti zákazníků. Automatizované počítačové programy, jako jsou například robo-poradci, mohou také svobodným poradcům poskytnout potřebu trávit čas prováděním práce nižší úrovně správy portfolia.

Bottom Line

Není správné ani nejlepším způsobem, jak vybudovat elitní finanční poradenství, ale způsoby menších nebo méně úspěšných poradců pravděpodobně nepovedou k dobrým výsledkům. Stejně jako v každé oblasti podnikání je skutečným klíčem k úspěchu schopnost přemýšlet mimo krabici a spojit se s požadovanou klientelou způsobem, který konkurenci snadno neskopíruje. Další informace o tom, jak vybudovat elitní poradenskou firmu, najdete na webové stránce Asociace finančního plánování na adrese www. fpanet. org nebo Národní asociace osobních finančních poradců na www. napfa. org. (Další informace viz Nejčastější způsoby, jak klepnout na doktorskou výbavu )