Marketing není přesná věda, ale stále se zlepšuje. Největšími otázkami, které mají společnosti o svých marketingových kampaních, je návratnost investic (ROI), kterou dostávají za peníze, které utrácejí. V tomto článku se podíváme na několik různých způsobů odpovědi na tuto otázku.

Jednoduchá návratnost investic

Nejzákladnějším způsobem výpočtu návratnosti investic do marketingové kampaně je jeho začlenění do celkového výpočtu obchodní lince. Vezmete růst tržeb z této firmy nebo produktové řady, odečtete marketingové náklady a poté rozdělíte podle marketingových nákladů takto:

-

(růst prodeje - marketingové náklady) / marketingové náklady = návratnost investic

Pokud tedy tržby vzrostly o 1 000 USD a marketingová kampaň stojí 100 USD, pak jednoduchá návratnost investic je 900% $ 100) / $ 100). To je docela úžasná návratnost investic, ale byla vybírána více za kolo než za realismus. (Více viz Velké očekávání: prognóza růstu prodeje .)

Návratnost investic do kampaně

Jednoduchá návratnost investic je snadná, ale je načteno velkým předpokladem. Předpokládá se, že celkový meziroční nárůst tržeb lze přímo připsat marketingové kampani. Aby marketingová návratnost investic měla nějaký skutečný význam, je důležité mít srovnání. Měsíční srovnání, zejména prodeje z podnikové linky v měsících před zahájením kampaně, mohou pomoci lépe ukázat dopad.

Abyste se opravdu dostali na náskok, můžete se trochu kritizovat. Pomocí dvanáctiměsíční kampaně můžete vypočítat stávající prodejní trend. Pokud se v průběhu posledních dvanácti měsíců projeví prodej v průměru o 4% za měsíc v průměru, pak by výpočet návratnosti investic do marketingové kampaně měl odrazit z růstu tržeb o 4%. Tak se stává:

(růst prodeje - marketingové náklady) / marketingové náklady - průměrný růst organického prodeje = ROI

Takže řekněme, že máme společnost, která v průměru dosahuje 4% růstu organického prodeje a za měsíc provozuje kampaň za 10 000 USD. Růst tržeb za tento měsíc činí 15 000 USD. Výpočet je následující:

($ 15, 000 - $ 10, 000) / $ 10, 000 = 50%

A pak si uvědomíme, % ROI. V reálném životě však většina kampaní přináší mnohem skromnější výnosy, takže vyloučení organického růstu může mít velký rozdíl.

Naopak, společnosti s negativním růstem tržeb musí ocenit zpomalení trendu jako úspěch. Například pokud tržby klesnou v průměru o 1 000 000 Kč měsíčně za poslední dvanáct měsíců a marketingová kampaň s hodnotou 500 Kč vede k poklesu prodeje pouze o 200 USD měsíčně, pak se vaše výpočet zaměřuje na částku 800 Kč (1 000 Kč - 200 Kč) vyhnuli se ztrátě navzdory zavedenému trendu. Takže i když prodej klesl, vaše kampaň má návratnost investic 60% ((800 - 500 Kč) / 500 dolarů), hvězdný výnos v prvním měsíci kampaně, který vám umožní obhajovat prodej předtím, než je pěstuje.(Více viz 7 Techniky marketingu pro malé firmy .)

Výzvy s návratností investic do marketingu

Jakmile dosáhnete poměrně přesného výpočtu, zbývající výzvou je časové období. Marketing je dlouhodobý, vícenásobný dotykový proces, který vede k růstu tržeb v průběhu času. Měsíc nad měsíční změnou, kterou jsme použili z důvodu jednoduchosti, je pravděpodobnější, že se rozloží na několik měsíců nebo dokonce rok. ROI počátečních měsíců v sérii může být plochá nebo nízká, jakmile kampaň začne pronikat na cílový trh. Jak plyne čas, růst tržeb by měl následovat a kumulativní ROI kampaně začne vypadat lépe.

Dalším úkolem je, že mnoho marketingových kampaní je určeno více než jen generování prodeje. Marketingové agentury vědí, že klienti jsou orientováni na výsledky, takže se dostanou kolem slabých ukazatelů návratnosti investic tím, že přidávají více měkkých metrik, které mohou v budoucnu vést nebo nepovedou k prodeji. Mohou zahrnovat věci, jako je povědomí o značce prostřednictvím zmínek o médiích, oblíbené sociální média a dokonce i výtěžnost obsahu kampaně. Upozornění na značku stojí za zvážení, ale ne v případě, že samotná kampaň nevede k růstu tržeb v průběhu času. Tyto přínosy by neměly být jádrem kampaně, protože nemohou být přesně měřeny v dolarech a centech. ( Další scénáře

Zaměřujeme se rovněž na nárůst prodeje, zatímco mnoho kampaní je zaměřeno na zvýšení počtu potenciálních zákazníků. zaměstnanci obchodního oddělení odpovědní za konverzi. V takovém případě je třeba odhadnout dolarovou hodnotu potenciálních zákazníků tak, že násobení růstu potenciálních zákazníků vynásobíte historickou mírou konverze (jaké procento skutečně nakupujete). Existují také hybridní kampaně, kde obchodník přináší potenciální zákazníky prostřednictvím kvalifikovaného filtru, aby získali konverzi bez prodeje. například něco jako osoba, která se přihlašuje ke zprávám o měsíčních analýzách nemovitostí a dává obchodníkovi e-mail, který předá klientovi hypotečního makléře. Návratnost investic na kampaň, jako je tato, se stále musí měřit podle toho, kolik z těchto e-mailů vede k tomu, že ve skutečnosti převádíte na placené prodeje zboží nebo služeb v průběhu času.

Bottom Line

Aby bylo jasné, marketing je nezbytnou součástí většiny podniků a může platit mnohokrát za to, co to stojí. Chcete-li co nejlépe využít své marketingové výdaje, potřebujete vědět, jak měřit jeho výsledky. Marketingové firmy se někdy pokusí odvrátit pozornost od měkkých metrik, ale návratnost investic je důležitá pro většinu firem. ROI jakékoli marketingové kampaně nakonec přichází ve formě zvýšeného prodeje. Je to dobrý nápad provést výpočet pomocí růstu prodeje, který sníží průměrný organický růst pravidelně během každé kampaně, protože výsledky vyžadují čas na vybudování. Pokud se po několika měsících nenachází návratnost investic, může to být jen špatná kampaň pro váš cílový trh.