Většina finančních poradců používá řešení pro řízení vztahů se zákazníky (CRM), ale pouze 38% firem formálně sleduje své firmy v souladu s průzkumem o finanční výkonnosti 2016 InvestmentNews. Nepodařilo se správně sledovat a kultivovat potenciální zákazníky by mohlo stát finančním poradcům každoročně miliony dolarů ztracených příjmů, protože studie zjistila, že více než jeden z pěti potenciálních zákazníků je přeměněn na klienty.

V tomto článku se podíváme na to, jak poradci mohou posílit své úsilí o vedoucí generace a jaké nástroje mohou být užitečné. (Více viz: 12-krokový plán pro lepší poradenství Cybersecurity. )

Generace olova 101

Většina lidí potřebuje před rozhodnutím o nákupu několik dotyků. Koneckonců, každý rok se spotřebovává na televizní reklamy miliardy lidí, kteří se snaží přesvědčit zákazníky, aby kupovali v průběhu času. Proces přilákání a přeměny vedoucích osob na finanční poradce se nijak neliší, přičemž někteří potenciální zákazníci potřebují měsíce nebo roky převést na klienty. Zatímco sledujete tyto ruce z rukou, je poměrně obtížné, CRM řešení učinily tento proces snadnější než kdy jindy.

Například finanční poradce se může setkat s novým vedením prostřednictvím postoupení od stávajícího klienta. Bez řešení CRM by si poradce musel vzpomenout na to, aby se k tomuto vedoucímu pravidelně dostal v průběhu času a vzpomínal si na jejich postavení při rozhodování. CRM řešení umožňují poradcům okamžitě přistupovat k minulým rozhovorům a poznámkám, stejně jako nastavit připomenutí, aby pravidelně sledovali potenciální zákazníky, aby nakonec získali své podnikání.

Rozvoj procesu

Nejúspěšnější finanční poradci mají zavedené systémy pro shromažďování, kvalifikování a kultivaci potenciálních zákazníků v průběhu času. Ve skutečnosti, podle studie IN, více než 70% poradců formálně sledování vede to na pevné úrovni spíše než na individuální úrovni.

Poradenské firmy by měly zvážit potřebu, aby jejich zaměstnanci zaznamenávali veškerou komunikaci v CRM, včetně potenciálních zákazníků, potenciálních zákazníků a klientů. Kromě toho by měl každý potenciální potenciál nebo potenciální zákazník mít zaměstnance, např. Následné volání. Okamžitým zaměřením na všechny vedoucí uživatele do systému by mělo být kvalifikovat je jako vyhlídky nebo je zlikvidovat jako nekvalifikované potenciální zákazníky (např. Jednotlivci, kteří si nemohou dovolit poplatky nebo z oblasti služeb).

Stejně důležité je zajistit, aby byli noví i stávající zaměstnanci řádně vyškoleni k používání těchto procesů a aby byli pravidelně ohodnocováni. Poradenské firmy například mohou zvážit čtvrtletní přehled všech potenciálních zákazníků a potenciálních klientů v CRM a určit, kde v systému existují nějaké problémy. Prodejci CRM mohou také poskytovat školení novým i stávajícím zaměstnancům v rámci svých nabídek, což může pomoci snížit náklady a časové investice.(Více viz: Největší chyby v oblasti finančních poradců )

Překonávání výzev

Studie IN uvedla řadu výzev, kterým čelí finanční poradci, pokud jde o získávání potenciálních zákazníků a jejich konverzi do klientů. Nejdůležitějším počátečním problémem je získání slibných potenciálních zákazníků. V některých případech mohou velké marketingové kampaně vyvolat velký počet neohrožených potenciálních zákazníků. Finanční poradci mohou vyřešit tento problém buď zavedením nižších úrovní služeb těchto potenciálních zákazníků, nebo lépe zaměřit své marketingové úsilí na specifické demografické prvky. Tyto činnosti mohou pomoci zlepšit poměr "lead-to-prospect", který IN dosáhl v průměru kolem 33%.

Dalším pozdějším problémem je přeměna prospektů na klienty. Nejlepší způsob, jak se pohybovat po procesu, je ukázat hodnotu a diferenciaci vůči ostatním poradcům. Často jsou nové technologie schopny usnadnit tyto procesy, jako jsou nástroje pro analýzu rizik a portály klientů. CRM systémy poskytují snadný způsob, jak udržet na vrcholu těchto vztahů a zajistit, aby vyhlídky byly důsledně vedeny po cestě, aby se stali klientem.

Bottom Line

Většina finančních poradců může mít CRM řešení, ale poměrně málo účinně využívá řešení pro získávání potenciálních zákazníků. Zavedením správných procesů mohou poradci výrazně rozšířit své tržby a vytvořit cestu k získání nových klientů. (Pro související čtení viz: Poradci: Jak se vyhnout nepříteli závislostí z tech. )