Ať už jste v současné době finančního odborníka s knihou klientů nebo nováčkem, který chtěl vytvořit vaši knihu, zvažovali jste někdy zaměření vašeho úsilí na konkrétní typ klienta?

Pokud máte, můžete se divit, kde začít. Koneckonců, budete s těmito jednotlivci jednat po zbytek vaší kariéry, takže byste měli lépe vybírat správné rozhodnutí od samého počátku.

Jedním místem, které můžete začít, je ve vaší klientské základně. Ukážeme vám, jak vylepšit typ klientů, které chcete.

Prosévání za zlato Nejprve začněte vytisknout seznam vašich klientů. Možná budete chtít uchopit několik zvýrazňovačů různých barev. Použijeme zelenou, žlutou a růžovou barvu. Nyní pomalu přejděte dolů do seznamu a zastavte každé jméno. Představte si, jaké to je pracovat s každou osobou.

Řekněme, že první je paní Jonesová. Je příjemná, otevřená novým nápadům a odhodlána dodržovat plán, který jste sestavili. Když se trhy rozpadnou, uvědomuje si, že volatilita je jen součástí dlouhodobého investování. Předala vám pár spolupracovníků a každý měsíc neustále odkládá peníze. Pokud by všichni vaši klienti byli jako ona, život by byl broskvový. Je to zlatý nugget. Zvýrazněte toto: zelené.

Další na seznamu je pan Smith. Když zavolá, dostanete se k antacidám. Stěžuje si na vaše poplatky, na to, jak soused má více svých investic než on a jak ten chlápek v rozhlasu řekl, že vaše doporučení smradla. Chceš víc jako on? Sakra ne! Zvýrazněte tuto: růžovou. (Pro související čtení viz Účinně se zabývejte s obtížnými klienty .)

Řada dalších klientů pravděpodobně spadne někde mezi paní Jonesesovou a panem Smithsem. Zvýrazněte tyto klienty: žlutá.

Společné rysy Nyní se znovu setkáme se zákazníky v zelené skupině. Podívejte se na společné vztahy mezi těmito klienty, například:

• Pohlaví
• Stav zaměstnání
• X generace
• Baby Boomer
• Vlastník firmy

Možnosti jsou nekonečné a to je jen začátek. Poté je třeba jemně doladit výsledky.

Předpokládejme, že ženy ve věku od 35 do 55 let tvoří většinu vaší "zelené" skupiny. Co mají společného? Některé společné činy mohou být jejich rodinný stav, povolání, čistá hodnota, počet závislé osoby (pokud existují) atd. Například řekněme, že většina vašich zlatých nuggetových klientů je vlastníkem jedné firmy. Nyní máte něco, co si zuby potopíte: Ženy ve věku od 35 do 55 let, jediné, majitelé podniků.

Po dokončení cvičení se skupinou "zelená" postupujte stejně jako u "žluté" skupiny. Mohli byste odhalit několik dalších skvělých klientů, kteří potřebují jen trochu času, abyste se stali "zelenými" klienty. (Chcete-li získat více informací, přečtěte si Zaměřte se na ideální zákazníky .)

Vztahuje se na obavy klientů Dalším krokem bude zvážit, jaké finanční problémy tyto klienty sdílejí.

Některé z nich by mohly být:

• Zdravotní péče
• Zdravotní postižení
• Volatilita příjmu
• Odchod do důchodu

pojištění

• Vkladové certifikáty
• Tradiční IRA
• Zjednodušený důchod zaměstnanců
• Keogh plány
• Klonujte své nejlepší klienty
• společné problémy a způsob, jakým jejich potřeby splňujete, budete chtít více lidí, kteří se jim podobají.

Jedním z aktivních přístupů je zjistit, které organizace patří, například: Profesní organizace

Společenské kluby

• Charitativní nadace
• Dobrou strategií je zapojit se do těchto organizací. Existuje několik způsobů, jak to udělat:
• Napište články pro své informační bulletiny

. Většina organizací má měsíční zpravodaj a jejich redaktoři téměř vždy hledají zajímavé skladby, které se týkají jejich členů. Ujistěte se, že jste do článku vložili své kontaktní číslo, a pokud je to možné, je často užitečná i fotografie.

• Nabídněte mluvit . Předsedové programů často potřebují reproduktory. Dejte jim vědět, že jste k dispozici, a to i jako náhrada v případě, že se plánovaná osoba nezobrazí.
• Ať tak či onak, síť bude určitě pracovat. V průběhu času se však dostanete blízko k lidem, kteří jsou vašimi ideálními klienty. V některých případech můžete být jediným finančním poradcem, který vědí, ale i když se s vámi nikdy rozhodnou pracovat, přinejmenším jste přispěli k užitečné věci. (Více informací o rozvoji klientely viz Alternativy ke studenému volání

.) Co když nemám klienty? Předpokládejme, že jste noví a nemáte žádné klienty. Žádný problém. Můžete určit svůj výklenek pomocí stejné strategie. Například, co je vaše koníčka č. 1?

Řekněme, že žijete a dýcháte golf a znáte golfové profesionály na každém hřišti asi kilometr. Tito kluci vás mohou spárovat na kolo golfu s kvalifikovanými vyhlídkami. Co se obvykle stane, když jedeš v golfovém vozíku tři až čtyři hodiny? Dříve nebo později se druhá osoba zeptá: "Co si na živobytí?" Představte si, jak skvělé bude mít pocit, že máte klienty, kteří jsou stejně tak vášniví jako vy.

Nestane se to přes noc, ale poté, co vás lidé uvidí v klubu, budou se cítit, jako by vás znali a pravděpodobně vás vybrali, když potřebují pomoc finančního odborníka.

Závěr

Postupujte podle těchto kroků a budete na cestě k rozvoji produktivní a uspokojující mezerou na trhu, která bude plná velkých zákazníků. (Pro další čtení se podívejte na

Udržování klientů skrze dobré a špatné .