Dobré nápady jsou desetník. Kouzlo, které mění vize člověka na výnosný podnik, spočívá v realizaci těchto myšlenek. Velcí podnikatelé, ti, kteří si udělali svou vizi a vybudovali výjimečné podniky zdola nahoru, potřebovali manažerské dovednosti a finanční důvěru - nejen kreativitu a představivost.

Sam Walton
Do roku 1950 se zdálo, že osudy pokusili Sam Walton o vybudování maloobchodní říše. Jeho obrat v obchodě Ben Franklin v Arkansase byl ztracen v pronájmu. Pronajímatel, když viděl, že Walton převedl obchod na přední místo v regionu a neustále cenoval nižší než konkurenci v okolí, odmítl obnovit, aby mohl dát svůj obchod svému synovi.

Walton se přesunul na nové místo a tentokrát trval na 99letém pronájmu. Pokračoval v důsledném překonávání ceny svého konkurenta a brzy provozoval 16 odrůd, ale Walton viděl problémy na obzoru. Velké diskontní obchody, jako je Kmart, se vynořily, aby vyhnaly malé maloobchodní prodejny. Po neúspěšném prosazování s Benem Franklinem, aby změnil svou strategii a otevřel velké diskontní prodejny, se Walton rozhodl jít sám. (Zjistěte více o zahájení podnikání

Spuštění malého podniku v těžkých ekonomických obdobích a Spuštění vlastní malé firmy . Walton věděl, že s většími obchody nemůže jít hlava k hlavu, protože má méně kapitálu, s nímž má pracovat. Místo toho se soustředil na venkovské lokality, které jeho větší konkurenti ignorovali ve prospěch hustých populačních center. Venkovské zaměření představovalo výzvy jak ve skladování, tak v námořní přepravě, takže Walton vybudoval obrovské sklady v oblastech mezi několika prodejnami.

Waltonovy zásilky do skladu byly mnohem větší, než by byly v každém obchodě, což mu umožnilo ušetřit na nákladech na dopravu prostřednictvím objemových slev od dodavatelů. Ze skladiště si nově pokřtěné obchody Wal-Mart udržovaly konstantní tok zásob, snižují náklady na skladování a udržují přesné shody poptávky prostřednictvím nových elektronických skenerů. Obchody pak prošly těmito úsporami nákladů na zákazníky, což znamenalo pro každý prodej velmi malý zisk, ale pro něj bylo obrovské množství prodeje.

Walton vzal firmu veřejnost v roce 1970 a byl připraven jít do hlavy s dalšími diskontanty ve větších městech. Wal-Marts nebyly otevřeny v drahých nákupních centrech nebo v pronajatých oblastech městských center, ale na okraji, kde by pozemky mohly být buď přímo zakoupeny, nebo pronajaty cenově výhodně. Walton pak spoléhal na své trvale nízké ceny, aby přilákal zákazníky do svého obchodu. Vědomí o nákladech, závazek zvyšovat efektivitu a schopnost vyjednávat objemové slevy s dodavateli poskytly společnosti Wal-Mart cenovou hranici, kterou ještě neměli dosáhnout jen několik maloobchodníků.

Charles Schwab

Stejně jako Sam Walton začal v palcích maloobchodu, Charles Schwab se jmenoval v převážně ignorovaném segmentu investic - individuálním investorem. S využitím peněz vypůjčených od příbuzných Schwab provozoval malou makléřskou firmu Charles Schwab & Co. Byly to malé roky pro malé firmy, které nemohly přistoupit k institucionálním klientům ochotným rozdělit se s velkými poplatky. Všechno se změnilo v květnovém dni, kdy se SEC odklonila od provizí s fixní sazbou. Zatímco většina makléřů snížila poplatky, aby přilákala více institucionálních klientů, buď udržovala nebo zvyšovala libru masa, kterou získali od malých investorů. Schwab viděl šanci jít na druhou cestu a vzal si ji. (Zjistěte, jak se vydat sami do

Spusťte svou vlastní finanční plánovací firmu

.
Charles Schwab & Co. začal nabízet služby zprostředkování slevy všem investorům, kteří chtěli koupit nebo prodat akcie. Schwab změnil strukturu své společnosti, aby zjednodušil náklady, aby odůvodnil slevu. Pryč byl výzkum, rada a bonusy. Na jejich místo byl zaměstnanec provádějící platby prostřednictvím automatizovaného počítačového systému. Opět platí, že objem objednaných prostředků pro nižší zisk za každý poplatek. Schwab využil zisky, aby zprostředkoval svou atraktivitu pro individuální investory s 24hodinovým servisem, účty na správu hotovosti, pojištění, více poboček a závazek vzdělávat potenciální investory, dokud se necítí sebevědomě investovat. Schwabova vize byla mnohem větší než jeho dostupný kapitál, a tak prodal svou společnost Bank of America v naději, že všude dosáhne individuálních investorů. Bohužel, Schwab zjistil, že Bank of America je příliš nákladná a koupil svou vlastní firmu již v roce 1987 - to se ukázalo být jedním z nejúspěšnějších LBO této doby. V roce 1990 Schwab opět přijal novou technologii, aby se stal lídrem v obchodování na internetu. Schwab demokratizoval investice, takže je pro jednotlivé investory tak jednoduché a cenově dostupné, aby na trhu vydělali a ztráceli peníze, stejně jako velké instituce. (Čtěte

Full-Service Brokerage nebo DIY?

, abyste se dozvěděli více o rozdílech mezi těmito dvěma typy makléřů.)

Bernie Marcus a Arthur Blank Vzestup Bernie Marcus a Arthur Blank syntéza toho, co udělalo Waltona a Schwaba úspěšné podnikatele. Marcus a Blank byli součástí vedení společnosti Handy Dan, hardwarového prodejce. V sedmdesátých letech dvacátá léta začala uplatňovat principy diskontování na svých prodejnách a zaznamenala stejný nárůst celkových zisků, na kterých Walton postavil firmu Wal-Mart. Bohužel se Marcus a Blank náhle ocitli mimo práci, když raid koupil mateřskou firmu a vypálil vedení. Zvednutím hotovosti od investorů se Marcus a Blank rozhodli založit vlastní železniční řetězec. Chtěli spojit slevy na širokou škálu produktů s nadstandardním zákaznickým servisem. Jejich výklenky, jak to viděli, poskytovaly svým zákazníkům jak zásoby, tak znalosti potřebné pro vlastní zlepšení.

Ačkoli nízké ceny byly důležité, byli to zaměstnanci, kteří se ukázali jako útočník pro většinu zákazníků, kteří váhali o přechodu od povolání povolání k tomu samému. Společnost Home Depot uspořádala vzdělávací semináře o všech aspektech zlepšování bydlení. Čoskoro slova jako "jazyk v drážce", "těsnění" a "sanitární pasti" již nejsou výhradní slovní zásobou profesionálů. Společnost Home Depot se udržovala na předním okraji vzdělávání spotřebitelů, publikovala průvodce po průvodci a tvorbě "Můžete to udělat. Můžeme pomoci" společnost mantra. Loajální opakovaní zákazníci poskytli pevnou základnu pro Home Depot, která se rychle rozšiřuje a bude zveřejněna v roce 1981. Stala se největším prodejcem hardwaru na světě a využila své pozice na špičce, aby svým zákazníkům předala nižší ceny. Marcus a Blank se již nepodílejí na každodenním řízení, avšak podniková kultura, kterou vytvořili, udržovala společnost Home Depot na špici konkurenčního průmyslu.

Závěr: Práce pro zákazníka

Kravata, která váže tyto tři příběhy, je myšlenkou práce pro zákazníka. Walton, Schwab a Marcus a Blank byli úspěšní, protože neustále hledali způsoby, jak přilákat a udržet zákazníky. To se projevilo různými způsoby (nákladově orientované strategie, vyjednávání s distributory, závazky ke vzdělávání klientů), ale stejný princip byl v srdci. Ačkoli důležité dovednosti v oblasti řízení a vize jsou důležité, je to neúnavné úsilí přinést zákazníkovi, co chtějí, za nejlepší cenu, která pomohla těmto podnikatelům a jejich firmám uspět. Stejný stroj poháněl kariéru podnikatelů od Henryho Forda k Michaelu Dellovi. Sam Walton řekl, že je to nejlepší: "Je pouze jeden šéf: zákazník. A může z každého předsudku vypustit všechny ve firmě, prostě tím, že utratí své peníze někde jinde." (Zjistěte, jestli máte to, co je v našem článku:

Jste podnikatelem?

)