Ačkoli zákaznické poradenství je nesporným cílem, dvě třetiny bankovních zákazníků si stěžují, že jim stále nenabízejí takové produkty nebo služby, které jsou pro ně opravdu vhodné. Dokonce i když poradci mají své srdce na správném místě, koncepce se nedaří dobře realizovat a cíle nejsou dosaženy.
Co poradci typicky špatně
Podstatné odůvodnění některých pojmů často často ani správně nerozumí samotní poradci / prodejci. Úroveň vzdělání a dovednosti poradců je velmi variabilní a někteří prostě nejsou schopni ovládnout to, co prodávají.

Dalším problémem je, že pouze ti klienti, kteří navštíví banku a jsou zjevně ochotni investovat trochu času i peněz, dostanou poměrně dobré vysvětlení toho, co mají právě teď, nebo by mohli mít z banky. Přesto mnoho klientů, kteří postrádají čas nebo motivaci obtěžovat své investice, a zvláště vidět poradce osobně, se nezajímají dobře. (Tipy pro nalezení dobrého poradce pro vaše potřeby v Rady pro nalezení nejlepšího poradce .

Poradci jsou nervózní, aby volali lidi, a někteří z nich někteří nevěří. To vše znamená, že velká skupina klientů je nedostatečně obsluhovaná a poddůstojná, což představuje značnou ztrátu obchodu a příjmů banky. Jinými slovy, známí zákazníci jsou ti, kteří svou fyzickou přítomnost cítili fyzicky, zvláště velkými investory nebo nepříjemnými zákazníky.

Zatímco Know Your Client (KYC) je srdcem a duší investičního podnikání, skutečností je, že mnoho zákazníků je ne známých a dokonce i když jsou, tyto znalosti nejsou vždy přeměněny na pravé portfolia.

Pak je tu opravdu těžký paradox, že navzdory rétorice o poradenství orientovaném na klienta je skutečností, že stále existuje tlak na dosažení prodejních cílů pro určité konkrétní produkty. Investiční bankovnictví je ztracenou příčinou, když se obchodníci zoufale snaží tlačit, co přináší tolik peněz, bez ohledu na jejich vhodnost nebo skutečné šance na to, že přinesou přijatelnou míru návratnosti v daném časovém horizontu.

Tyto problémy mají své kořeny v naléhavém a jediném cíli, jak vydělat peníze v krátkodobém horizontu. Tyto cíle nevyhnutelně přecházejí do sebe-hledaného investičního procesu, který se otáčí spíše ve firmě než v zákazníkovi. Tento proces musí být vzájemně prospěšný v jistém smysluplném kompromisu. (Pokud to nefunguje, je několik tipů, jak se rozloučit s Jak se rozloučit s vaší bankou .

Jak to máme v pořádku?
Cílem prodávajícího nemůže být bezohledná maximalizace zisku, která ohrožuje zájmy klientů. Takový přístup může přinést peníze v krátkodobém horizontu, ale v průběhu času může mít za následek pouze nespokojenost a rozzlobené a neléčné zákazníky, kteří budou hlasovat s nohama.Procesy stanovování cílů musí být proto vážně a upřímně založeny na pojmu ziskového dlouhodobého partnerství mezi kupujícím a prodávajícím.

Poradci budou pak vyloučeni tlakem prodat to, co přináší nejvíce v krátkodobém horizontu. V průběhu času spokojeni zákazníci zůstanou u banky a to se vyplatí jak v loajalitě, tak v tržbách. Správná filozofie musí pocházet z vrcholu od začátku. Je třeba odstranit strach z kontroly a nedosažení ambiciózních a nemilosrdných prodejních cílů.

Jakmile je tato zásadně správná orientace zavedena, poradci musí investovat čas do svých klientů, aby investovali své peníze do banky a byli spokojeni jak s procesem, tak s výsledky, nyní i v budoucnosti do důchodu . (Získejte, co potřebujete z vaší banky. Přečtěte si Taška Nejlepší bankovní účet .)

E-maily a telefonní hovory je třeba efektivně a produktivně využít k nastolení probíhající komunikace. Klasický strach z telefonování musí být překonán a může to být, jakmile si klienti uvědomí, že je to skutečně pomáhat jim, a ne o to, jak tlačit peněženku do hrdla. Je potřeba školení o tom, jak napsat takové e-maily a jak začít, vyvíjet a uzavírat telefonní hovory.

Osobní návštěvy jsou také důležité, v závislosti na klientech, jejich portfoliích a osobních preferencích pro takové setkání. Prostřednictvím osobní schůzky neexistuje žádná náhrada. V žádném jiném formátu lidé opravdu nedávají věc plnou pozornost a osobní přístup umožňuje rozvinout trojrozměrný vztah. Navíc schopnost posuzovat druhou stranu smysluplně, včetně jejích emocí, obav a nadějí a úrovně znalostí a porozumění, je v reálném setkání optimální.

Pouze osobně je zřejmý řeč těla druhé strany. Lidské výrazy obličeje, tak, jak sedí, stojí, mluví, používají ticho a tak dále, hrají roli v efektivní a upřímné komunikaci. Dokonce i lidé, kteří nejsou ve stylu se světovým jazykem těla, vyzdvihují životně důležité stopy a podněty z osobních interakcí. Užitečné jako e-maily a telefonáty, nejsou náhradou osobních setkání a nikdy nebudou. (

Odsadit
Poradní proces mezi bankéři nebo makléři a jejich klienty zůstává zdrojem vzájemné nespokojenosti a ztracených příležitostí, nikoliv zmínit ztracené peníze. Příliš mnoho zákazníků není ani správně známo ani dobře obsluhováno, a to se musí změnit.

Podstatou řešení tohoto problému je zbavit se notoricky známého způsobu prodeje za rozumnou cenu od nejvyššího okamžiku a zajistit, aby poradci rozvíjeli produktivní a životaschopné procesy a vztahy se svými klienty. Přirozeně musí být prodej stále uskutečněn, ale to musí být v rámci symbiotického, vzájemně prospěšného procesu, který vyžaduje otevřenou a upřímnou komunikaci. Je-li postoj k získání peněz nyní a starosti o následky později, investiční průmysl půjde z jedné krize do druhé s stále se zhoršující pověstí.