Finanční poradci často zasedají s potenciálními klienty v naději, že přitáhnou více obchodů. Ale mnozí poradci nakonec vyděsují více lidí než oni přinášejí.

Není snadné znát nejlepší způsob, jak se s potenciálními klienty setkat, ale zde je několik tipů, které mohou pomoci poradit při zjišťování toho, co mají, a by neměla dělat, když se blíží k vyhlídkám. (Pro související čtení viz: Top 5 chyby, které by se měli vyhnout všem finančním poradcům )

Nedělejte tvrdý prodej

Podobně jako politickí kandidáti, mnozí poradci jsou ochotni zkusit a zapůsobit potenciální voliče tím, že si přečtou seznam prací. Říkají těmto nováčkům, kde pracovali, co dokázali a kolik peněz se jim podařilo nebo jim poradilo. Pokud však tito potenciální zákazníci nebudou mít dostatek informací o průmyslu nebo o podnikání, znamenají, že kulaté body na vašem životopise nebudou mít smysl a nepůsobí příliš málo na to, aby vaše diváci zapůsobily.

Během úvodní schůzky poradci často zpívají své vlastní chvály rozbalením tabulek a prezentací, aby ukázali, jak úspěšní jsou v hospodaření s majetkem a portfoliem. Opět platí, že hodně z těchto čísel bude nad hlavami potenciálních klientů, kteří s poradcem nikdy nepracovali. Doufejme, že se jedná o všechny informace, které se brzy naučí rozumět, jakmile začnou s vámi pracovat - ale matoucí je čísly a statistikami a finančními podmínkami z get-go budou sloužit pouze k tomu, aby se potenciální klient cítil ztracený a případně nejistý její vlastní nedostatek finančních znalostí.

Lepší taktika by bylo přejít na některé základní informace s potenciálními klienty o tom, jak funguje finanční poradenství a co pro ně můžete v dlouhodobém horizontu dělat. Pak zbytek času strávit zodpovězením jejich otázek.

Zvolte správnou marketingovou strategii

Mnoho potenciálních klientů přijde na vás, protože moc neví o tom, co jim může finanční plánovač nabídnout, nebo co skutečně děláte denně. Mohou se také cítit poněkud podezřelé z toho, kdo pracuje ve finančním a investičním průmyslu. Takže je důležité, abyste se neprodávali jako průvodce z Wall Street. (Pro související čtení viz: 6 základní marketingové tipy pro finanční poradce. )

Lepší cesta by bylo s nimi mluvit o tom, jak pracujete s lidmi, abyste jim pomohli naplánovat finanční budoucnost. Lidé, kteří nefungují ve finančním sektoru, mají často tendenci nedůvěřovat lidem, kteří se obávají, že se budou snažit prodat něco, co nepotřebují, nebo je nechat investovat do špatné dohody. Obrovské ztráty, které udělala Main Street během finanční krize, jen posílily tento názor.

Když vysvětlujete, co můžete nabídnout svým klientům, je důležité, abyste se prodávali způsobem, který není pro lidi nejasný, a že se neztratí, jako byste vydělali rychlý buck. Chtěli byste se prezentovat jako někoho, kdo má v srdci nejvyšší zájmy klientů a může jim pomoci, aby se vyhnuli chybným obchodním dohodám nebo špatným finančním rozhodnutím.

Rise Above the Robos

Jak všichni v tomto odvětví ví, používání robo-poradců je na vzestupu. Je snadné pochopit proč. Tito finanční algoritmy založené na finančních zprávách jsou méně nákladné než podepisování s lidským profesionálem a mají tendenci nabízet mnoho podobných služeb, které jejich lidští protějšky dělají. Záleží na lidech, kteří skutečně pracují v oblasti finančního poradenství, aby potenciálním klientům dokázali, že mohou nabídnout víc než jen robot.

Například počítačový program může zamíchat spoustu čísel kolem a přijít s vhodným investičním portfoliem, aby si klient mohl vyzkoušet. Ale člověk potřebuje, aby skutečně seděl a analyzoval, co je pro daného klienta nejlépe na základě jeho cílů, snů, pracovních vyhlídek a životního stylu, kterého se těší na život. (Pro související čtení viz: Co poradci mohou učit z Robo-poradců. )

Poradci mohou také nabídnout celou škálu služeb, které robo-poradci nemohou, jako jsou osobní setkání projednání pojistných smluv a plánování daní. Poradci by měli zajistit, aby tyto služby zdůrazňovali co nejvíce při prvním setkání s potenciálním klientem.

Buďte v předstihu o poplatcích

Opět, když jste prožili poslední finanční krizi, dnes mnozí lidé jsou podezřelí z finančního průmyslu a chtějí se ujistit, že nejsou přijati na cestu. Takže je na poradce, aby byl velmi jasný, když vysvětluje, jak účtovat klientům. Budou účtovat procento celkového portfolia klienta? Budou klienti muset zaplatit pachatele? Budou účtovány hodiny? Pokud jste s potenciálními klienty jasní, jak funguje struktura plateb, nebudou se muset zajímat o to.

Finanční poradenství je vážné. Jedná se o ochranu obtížně vydělaných peněz lidí a pomoci jim najít cestu k úspěšné finanční budoucnosti a pohodlnému odchodu do důchodu. Ale pokud mluvit, které dáte potenciálním klientům, je příliš zkáza a zármutek, můžete je nakonec vyděsit. Snažte se udělat první schůzku příjemnou, pozitivní a zábavnou. Ulehčte věci a nechte lidi vědět, že služby, které jim nabízíte, jsou určeny k tomu, aby jim pomohly splnit své sny, ne zničit je. Nechte lidi vědět, že pokud se cítí ztraceni z hlediska jejich finanční zdatnosti, že to není problém; to je to, proč jste tam.

Bottom Line

Když mluvíte s potenciálními klienty, ujistěte se, že odpovíte na všechny jejich otázky a vymezte služby, které můžete poskytnout, abyste jim pomohli dostat zpět na cestu, abyste dosáhli svých cílů. Buďte přístupní a opusťte prodejní hřiště. (Pro související čtení viz: Jak pomoci jednotlivým klientům plán na odchod do důchodu. )