Mnoho lidí se domnívá, že jednání jsou "vše nebo nic" a že musí existovat jeden vítěz a jeden poražený. Nic nemůže být dál od pravdy. Zatímco cíl jednání je jistě dostat to, co chcete, faktem je, že nejlepší obchody (ty, které se drží) obsahují termíny a nápady obou stran.

V tomto článku poskytneme několik taktik a tipů, které používají dobří vyjednavači, dostanou to, co chtějí. Tyto návrhy mohou být použity prakticky ve všech vyjednávacích procesech.

Před vyjednáváním Před zahájením jakéhokoli formálního vyjednávání je důležité, aby si jednotlivec přemýšlel o tom, co chce od tohoto procesu dosáhnout. Za tímto účelem je smysluplné dát na papír specifické cíle nebo žádoucí výsledky. Buď optimistický. Zeptejte se sami sebe, jaký by byl ve vaší dohodě "domácí běh"? To by mohlo být tak jednoduché, jako druhá strana, která se zcela přiznává vašim přáním. Dále by jednotlivci měli určit několik spádových pozic, s nimiž by byli spokojeni, a přesto by se dohoda mohla uskutečnit. Cílem je přemýšlet co nejvíce scénářů.

Dalším úkolem by mělo být identifikovat (nebo pokusit se identifikovat) jakékoliv potenciální slabiny v postavení opozice. Například pokud v transakci s nemovitostmi jedna strana ví, že druhá strana musí prodávat určitý majetek nebo čelit krizi likvidity, jsou to cenné informace, které lze využít při vyjednávání. Identifikace slabých stránek je důležitá, protože může straně, která učinila domácí úkol, dovolit, aby využila slabé stránky druhé strany a obrátila jednání ve své vlastní prospěch, nebo alespoň pomohla oběma stranám lépe identifikovat oblast střední úrovně.

Další předsmluvní cvičení, a to je něco, co většina lidí neudělá, ale má, je vyjít se seznamem důvodů, proč by jejich návrh byl prospěšný i pro nepřátelskou stranu. Logika má pak vyvolat klíčové body tohoto seznamu v aktuálním vyjednávání s protistranou v naději, že body posunou příčinu a / nebo pomohou identifikovat nějaký společný základ. Opět s použitím nemovitosti jako příkladu možná jedna strana - v tomto případě společnost - může argumentovat, že její nabídka na konkrétní nemovitost je příznivější než ostatní (i když je nižší z hlediska dolarů), protože jde o hotovostní hotovost na rozdíl od rizikovějšího financování nebo akciového swapu. Zvláštním upozorněním na výhody obou stran vyjednávač zvyšuje pravděpodobnost, že se dohoda uzavře.

Vyjednávání V osobě V ideálním případě by každá strana měla od počátku identifikovat své cíle a cíle. To umožňuje každému účastníkovi vyjednávání vědět, kde stojí druhý. Rovněž vytváří základ pro rozhovor o rozhovorech. V tomto okamžiku může každá strana nabídnout své propadlé návrhy a vyvrátit návrhy, aby se dohodla.

To znamená, že po počátečním výběru návrhů existují i ​​další věci, které vyjednavači mohou udělat, aby zvýšili své šance na to, aby se dohoda změnila v jejich prospěch. Jako příklad použijeme analýzu jazyka těla.

Byl váš návrh dobře přijat? Pozitivní znaky zahrnují kývání hlavy a přímý kontakt s očima. Negativní znaky zahrnují skládání paží (přes hrudník), averze očí nebo jemné chvění hlavy, jako by to říkalo "ne". Věnujte pozornost při příštím zadání otázky. Uvidíte, že jazyk těla člověka může poskytovat spoustu informací o jeho základních pocátech.

telefonicky Pokud je vyjednávání prováděno telefonicky, nelze určit tělesný jazyk. To znamená, že vyjednavač musí udělat vše pro to, aby analyzoval hlas svého protějšku. Obecně platí, že prodloužené pauzy obvykle znamenají, že protistrana váhá nebo zvažuje nabídku. Nicméně náhlé vykřiky nebo neobvykle rychlá reakce (s příjemným hlasem) mohou naznačovat, že protichůdná strana je pro návrh poměrně příznivá a potřebuje jen trochu posunu, aby uzavřel dohodu.

poštou Jednání uskutečněná prostřednictvím pošty (např. Transakce s obytnými nemovitostmi) jsou zcela odlišným zvířetem.

Zde jsou některé tipy:

• Slova nebo fráze, která zanechávají nejednoznačnost, mohou znamenat, že strana je otevřená danému návrhu. Podívejte se konkrétně na slova jako "může", "možná", "možná", "možná" nebo "přijatelná". Také, pokud strana používá frázi, jako je "úzkostlivě čeká na vaši odpověď" nebo "těší se na to", může to být signál, že strana je nadšená a / nebo optimistická, že dohoda může být brzy dosažena.
• Když protistrana udělá počáteční nabídku nebo protiprocesní návrh, zjistěte, zda můžete některé z těchto nápadů zahrnout do svých vlastních návrhů a poté nakoupit na místě. Není-li kompromis o konkrétním problému možný, navrhněte jiné alternativy, které by podle vás byly příznivé pro obě strany.
• A konečně, zatímco všechny dohody by měly být uzavřeny s rukama, formální kontrakt, který si pamatuje jednání je nutností. Za tímto účelem požádejte právního zástupce o formální smlouvu brzy po dokončení vyjednávacího procesu a ujistěte se, že je včas podepsán všemi stranami.

Žádné dohody? Žádné obavy Pokud nedojde k dohodě v jednom zasedání nebo v jednom telefonním hovoru, nechte dveře otevřené pro budoucí vyjednávání. Je-li to možné, naplánujte další schůzky. Nedělejte si starosti - pokud je to správně formulováno, nebude se vaše žádost příliš zdát. Naopak, narazí na to, jako byste upřímně věřili, že dohoda může být vypracována a že jste ochotni pracovat, abyste to udělali.

Mezi vyjednáváním se snažte psychicky přezkoumat, co se stalo během prvního setkání. Objevila protistrana nějaké slabiny? Domníval se, že mohou ovlivnit další faktory? Rozvažování těchto otázek před příštím zasedáním může vyjednávajícímu nabídnout jeho partnerovi.

Konečně, pokud nedojde k dosažení dohody, souhlaste s tím, že se budete rozloučit jako přátelé. Nikdy v žádném případě nepopalte mosty.

Pokud si myslíte, že máte co dělat, abyste prosperovali v podnikatelském světě, podívejte se na Je kariéra ve finančním plánování ve vaší budoucnosti? a Posun v kariéře: Nastupte na sedadlo řidiče .