Existuje mnoho lidí, kteří si myslí, že špičkoví prodejci jsou vždy bublinovití, energičtí a velmi extrovertovaní a odchodní. AssetMark, nezávislý konzultant pro finanční poradce, nedávno zveřejnil výsledky roční studie, která analyzovala osobnosti skupiny špičkových poradců a způsob, jakým spolupracovali. Cílem této studie bylo zjistit, jaké osobnostní črty oddělují vůdce v podnikání od osobností v nižších vrstvách.

Její nálezy jsou poněkud překvapivé vzhledem k lidské orientaci podnikání. Přečtěte si o tom, jak se seznámíte s makeupem průmyslu - a jak si myslíte, že byste se do něj mohli zapojit. (999) Akce, chování, které definují úspěch Studie AssetMark se soustředila na firmy, které mají vysokou růstovou křivku, kde vedoucí pracovníci Společnosti pravidelně spolupracovaly s cílem určit nejlepší možný postup k podpoře růstu. Konečným cílem studie bylo pokusit se zjistit, zda existuje určitá skupina nebo kategorie činností nebo chování, které vedly k úspěchu. Na studii se podíleli šéfy 41 skupin finančního plánování v celé zemi, přičemž každá skupina měla růst alespoň 20% a spravoval alespoň 25 milionů dolarů.

Studie použila několik behaviorálních nástrojů včetně DISC (dominance, vliv, stálost, soulad) a také chování stylů TTI Insights, které vycházejí z platformy DISC a tvoří osm různých osobnostních typů: , promotér, implementátor, podporovatel, přesvědčující, realitní, koordinátor a analytik. Možná překvapivě, že studie dospěla k závěru, že ve skupině nebyl žádný typ osobnosti. Matt Matrisian, senior viceprezident pro řízení praxe a strategické iniciativy společnosti AssetMark, poznamenal, že "neexistují žádné konzistence v profilech osobnosti. Osobnost neodpovídala [úspěchu]. "(Pro související čtení viz:

Proč jsou osobní setkání pro klienty

a pro lidské poradce s robo-poradci

Toto zjištění zhoršuje to, co může být přirozený předpoklad, že všichni úspěšní poradci spadají snad do jedné nebo dvou kategorií namísto rozsahu. Studie rovněž dospěla k závěru, že by firmy mohly používat model DISC k tomu, aby pomohly zaměstnávat lidi s doplňkovými osobnostními typy, aby spolupracovali s ostatními, aby se maximalizovala harmonie, efektivita a produkce. Ve skutečnosti zaměstnanci jedné z firem ve studii zveřejnili své označení DISC na svých pracovních stolech, aby ostatní lidé věděli, jak s nimi nejlépe komunikovat.Všechny firmy ve studii také souhlasily s tím, že by mohly začít používat DISC, aby lépe spolupracovaly se svými klienty a vyhlídkami na obrazovku, aby zjistili, které z nich se s nimi budou nejlépe vztahovat. Mnoho konsenzu bylo dosaženo ve studii o nejlepších obchodních postupech pro poradce, kteří budou podporovat růst, včetně využívání podnikové diagnostiky pro budování a maximalizaci efektivního personálu, posuzování úspěchu a efektivní využívání všech partnerů platformy. Strategické plánování bylo upřednostňováno pravidelnými pravidelnými schůzkami, kde jsou stanoveny a monitorovány krátkodobé, střednědobé a dlouhodobé cíle.

Existuje také zajímavá poznámka k výsledkům této studie. Firmy a poradci, kteří se účastnili studie, zaznamenali zvýšení produktivity a efektivity. Do konce roku 2015 se podíl spravovaných aktiv zúčastněných firem zvýšil o více než 20%, jejich poplatky se zvýšily o 13% a jejich ziskové marže se zvýšily o 7% oproti kontrolní skupině.

Zrátané podtrženo

Studie AssetMark přinesla některé otevírací výsledky, pokud jde o typy osobností, které zahrnovaly skupinu poradců. Namísto všech poradců, kteří jsou extrovertovanými lidmi - osobami, které by mohly hladce promluvit někoho do prodeje, skupina zahrnovala analytiky, příznivce, realitní kanceláře a koordinátory. Toto zjištění by mělo být povzbudivé pro budoucí poradce, kteří se bojí vstoupit do podnikání, protože si nemyslí, že pro ně mají správný typ osobnosti. (Pro související čtení viz:

Jak vytvořit marketingový kalendář

)