Cross-selling produkty a služby pro stávající klienty je jednou z hlavních metod generování nových příjmů pro mnoho finančních poradců. Jedná se možná o jeden z nejjednodušších způsobů, jak rozvíjet své podnikání, protože již vytvořili vztah s klientem a jsou obeznámeni s jejich potřebami a cíli. Nicméně, poradci musí být opatrní, když použijí tuto strategii - správce peněz, který překračuje vzájemný fond, který investuje do jiného sektoru, může být dobrým způsobem, jak si klient může diverzifikovat své portfolio. Ale poradce, který se snaží prodat klientovi hypotéku nebo jiný produkt, který je mimo rozsah znalostí poradce, může v mnoha případech vést k problémům.

Existuje také několik dobře známých případů, kdy se firmy a poradci zabývali postupy cross-selling, které nebyly v nejlepším zájmu svých klientů, a těžké pokuty a další disciplinární akce byly často výsledkem . Úřad pro regulaci finančního průmyslu (FINRA) nedávno zaslal dopis několika prodejcům makléřů v úsilí o posuzování rozsahu a pobídek, které jsou poskytovány poradcům, kteří prodávají produkty jako hypotéky, kreditní karty a další položky, které mohou poskytnout společnosti s dalšími příjmy. (Více viz: Špičkové bolesti hlavy pro finanční poradce .

Meč s dvojitou hranou

Velkým firmám může být obtížné efektivně integrovat použití a prodej různých typů finančních produktů stejnému klientovi, aby jejich potřeby byly řádně splněny v každém plocha. H & R Block Inc. selhala v této záležitosti, když získala Olde Discount Broker v rámci snahy nabídnout své daňové zákazníky investiční služby. Přidání hypoteční pobočky ještě více komplikovalo věci a společnost se nakonec rozhodla, že tyto dvě divize vyrazí a znovu se zaměří výlučně na daně.

Společnost Wells Fargo & Co. byla rovněž zasažena pokutou ve výši 185 milionů dolarů za otevření účtů bank a kreditních karet tisícům zákazníků bez jejich znalosti či souhlasu. FINRA proto zasáhla, aby tuto otázku sledovala a mluvčí nedávno uvedla, že: "Vzhledem k nedávným problémům spojeným s cross-sellingem se FINRA soustředí na povahu a rozsah činností cross-selling makléřů a na to, zda tyto činnosti řádně dohlížejí jejich registrovaní zaměstnanci na ochranu investorů. "Firmy musí odpovědět na dotaz společnosti FINRA do 15. listopadu letošního roku. (

Wells Fargo vymáhal 185 milionů dolarů za nelegální účty .) FINRA's Focus

FINRA se zaměřuje na následující otázky:

Motivace, prodejci bankovních a úvěrových produktů pro maloobchodní zákazníky makléřského makléře prostřednictvím odkazů nebo přímého prodeje.

• Přidání funkcí do účtů sponzorovaných zprostředkovatelem, jako jsou kreditní nebo debetní karty, kontrolní účty nebo jiné bankovní produkty.
• Zavedení dalších účtů broker-dealer pro maloobchodní zákazníky.
• Při dotazování se také žádá o informace týkající se cílů, které jsou stanoveny pro křížový prodej, vzdělávacích programů, které slouží k tomu, aby zaměstnanci mohli prodávat produkty, prodej a jiné pobídky nebo náhrady, které jim byly vyplaceny za to, standardy, které se používají k hodnocení úspěšnosti zaměstnanců v tomto úsilí a celkových výnosů, které jsou generovány z programů cross-selling. Šetření se týká 15 samostatných kategorií informací ve všech, které spadají od 1. ledna 2011 do 30. září 2016. Vyžaduje také jména všech zaměstnanců, kteří byli buď disciplinovaní, nebo ukončeni kvůli tomu, že nesplnili výrobní cíle pro cross-selling, seznam všech zákazníků, kteří jim prodávali další produkty nebo služby nebo nové účty, které byly pro ně otevřeny bez jejich vědomí nebo svolení. (Více viz:

Kulturní otázky FINRA se zeptá na zkouškách . Poradci, kteří překračují prodej finančních produktů nebo služeb, musí být důkladně obeznámeni s produkty, které prodávají. Burzovní makléř, který primárně prodává podílový fond, bude potřebovat další další školení, pokud mu bude přiděleno, aby začal prodávat hypotéky klientům. Jednoduché postoupení na jiné oddělení, které skutečně prodává a zpracovává hypotéku, může vést k situacím, kdy jsou doporučení učiněna bez ohledu na to, zda jsou nebo nejsou zapotřebí, protože makléř nemusí pochopit, kdy klient skutečně potřebuje tuto službu, ale je pouze motivován k tomu, poplatek. Poradci potřebují vědět, jak a kdy se dodatečný produkt či služba hodí do finančního obrazu klienta, aby mohli účinněji postoupit a zůstat v souladu s normami vhodnosti. Společnost FINRA může použít informace, které shromažďuje od svého dotazu, k vypracování a implementaci nové sady pravidel, která upravují způsob, jakým může být křížový prodej uskutečněn.

Bottom Line

Finanční poradci mohou často získat další příjmy prostřednictvím křížového prodeje dalších produktů a služeb jejich stávající klientské základně. Je však třeba dbát na to, aby to bylo správné, aby se udrželo mimo regulačních orgánů a chránilo nejlepší zájmy klienta. Poradci, kteří jednoduše předkládají žádosti o další pobídky, se mohou ocitnout na přijetí konečných stížností zákazníků a disciplinárních opatření. (Více viz:

FINRA na trati pro záznam roku pokuty .)