Mnoho klientů, s nimiž se finanční poradci zabývají, se pravděpodobně zeptá na několik stejných otázek v průběhu času, co dělat s jejich penězi, jak nejlépe plánovat odchod do důchodu a jaký typ pojištění by měli zvážit. Ale každý tak často vám může nabídnout otázku, která vás nakopne. Zde je několik z těch tvrdších, které můžete narazit a některé odpovědi mít ve vašem zadním kapse, které mohou být užitečné.

Proč nejsem porazen S & P?

S & P 500 se v posledních několika letech výrazně vyvíjel a byl upřímně těžký, a to i pro aktivní akcionáře. Tolik investorů se začíná divit, proč platit poplatky správcům portfolia, kdy by jednoduchý indexový index S & P mohl dělat tento trik. A možná mají pravdu. Investice do aktivně spravovaných portfolií a těžkých aktiv mají také své místo a hodnotu v portfoliu, zejména v době poklesu trhu. (Další informace naleznete v části: Vysvětlení vyvážení portfolia klientům .)

Vysvětlete svým klientům, že akcie mohou být skutečně riskantní a to, co jde, vždy klesá. Takže mít některé z jejich portfolia investované do bezpečnějších nebo více diverzifikovaných investic, jako je zlato, mezinárodní akcie nebo dluhopisy, stejně jako jiné alternativní investice, může být dobrým způsobem, jak vyrovnat portfolio a chránit ho před obrovským poklesem amerického kapitálu trzích. Můžete také upozornit na své klienty, že aktivní manažer bude pečlivě sledovat zásoby v S & P, aby zjistili, které budou nejlepší sázky na dlouhou vzdálenost.

Začínáte platit, aby mi prodal některé výrobky?

Odpověď na tuto otázku bude jasně záviset na finančním poradci. Někteří poradci jsou čistě na základě poplatků a jiní dostávají provize z produktů, které prodávají. Ať tak či onak, je důležité mít předem své klienty a nechat je přesně vědět, jak pracujete a jak jste zaplatili. Pokud získáte provize za určité prodeje, ujistěte se, že svým klientům vysvětlíte přesně, proč se vám tyto produkty líbí a jaké jsou některé jiné podobné produkty, ze kterých si mohou vybrat. Pokud skutečně předkládáte svým zákazníkům nejvyšší zájem, nemusíte se vyhýbat vysvětlení, proč si myslíte, že produkty, které prodáváte, jsou vynikající a dobrou volbou pro jejich portfolia. Pokud tomu tak není, možná byste je neměli prodávat. Někteří klienti možná také chtějí vědět, zda jste fiduciář a jaký je rozdíl mezi poradci, kteří jsou a kdo nejsou. Je to platná otázka a zaslouží si přímočarou a snadno pochopitelnou odpověď. (Více viz: Jak poradci mohou bojovat se zmenšenými poplatky za správu .

Mám investovat do zlata?

Mnoho investorů za posledních pár let slyšel o atributech zlata.V televizi se objevilo spousta reklam, které se týkaly zásluh tohoto majetku. S mnoha investory jittery o tom, zda jsme pro velké akciového trhu korekce zlata, pro některé, může vypadat jako bezpečné místo, aby své peníze.

Chcete-li reagovat na investory, přilákat se ke zlatému spěchu, někteří správci peněz naznačují, že poradci řeknou svým klientům, aby přehodnotili své dlouhodobé investiční cíle. Vždy je dobré posoudit přidělení aktiv, takže teď může být ten správný čas, i když zlato nemusí být správnou odpovědí. Poradci by se měli zeptat svých klientů, zda se jejich investiční cíle změnily a zda se již necítí dobře s objemem aktiv, které mají na akciových trzích. Měly by také přemýšlet o věcech, jako je inflace, a jakým způsobem to ovlivní jejich hodnotu. Zlato může být opravdu dobrou investicí pro některé, ale skákat jen proto, že je to nejnovější vztek není vždy chytrý krok. (Pro více informací viz: Jak mohou poradci pomoci zákazníkům Volatilita žaludku .)

Proč mě naúčtujete, abych spravoval peníze?

Diskuse o poplatcích jsou vždy mírně nepohodlné, zvláště když vaše klienty drží značnou část svých peněz v hotovosti. Často se může ptát: Proč vám zaplatím poplatek za sledování svého bankovního účtu?

Odpověď zní, že mít všechny své investice na trzích obvykle není dobrý nápad. Zjistit, jak vyvážit portfolio klienta s penězi investovanou v hotovosti, vyžaduje čas, odraz a neustálé řízení. Manažeři aktivních peněz také obvykle drží určitou část portfolií, které spravují, investovaných v hotovosti. Pokud by jejich poplatky nezahrnovaly peněžní část vašeho portfolia, mohou být v pokušení dát všechny vaše těžce vydělané peníze do aktivnějších investic - což by mohlo nakonec vést k obrovským ztrátám. Správa peněz, do jaké míry je v ní zachována, je stejně tak platná a důležitá jako řízení investic do různých tržních produktů, které jsou k dispozici investorům. ( Tipy pro posouzení tolerance rizika klienta .)

Měli byste také svým klientům připomenout, že vaše poplatky pokrývají práci, kterou vykonáváte při poskytování informací o daňových zákoních, které mohou ovlivnit jejich investice, zprávy o výkonu svých aktiv a nesčetné množství dalších finančních plánů. Z tohoto důvodu vaše poplatky pokrývají veškeré své aktiva, a to i v hotovosti.

Bottom Line

Inteligentní klienti by se měli zeptat na otázky týkající se jejich majetku, poplatků a jak dobře dohlížíte a plánujete jejich budoucnost. Takže se nebojte brát na těžké otázky, které vás klient může zeptat, ale připravte se s příslušnými odpověďmi nebo řekněte jim, že budete provádět další výzkum a získáte zpět s nimi včasné odpovědi. (Další informace naleznete: Jak být nejlepším finančním poradcem .