Mnoho nezkušených registrovaných zástupců neúmyslně porušuje pravidla týkající se korespondence, aby přidala hodnotu ke klientské komunikaci prostřednictvím křížového prodeje různých produktů a služeb. To vede k důkladnému pochopení korespondence a prodejní literatury kritické pro registrovanou jistinu. V tomto článku vám poskytneme několik ukazatelů, jak rozlišovat mezi těmito dvěma a vysvětlit některé příklady toho, jak by měla vypadat správná korespondence.

Komunikace s veřejností Národní asociace prodejců cenných papírů (NASD) zavedla pravidla 2210 a 2211, aby jasně rozlišovala mezi korespondencí a prodejní literaturou. Chcete-li si prohlédnout tato pravidla, podívejte se na stránky NASD pro Pravidla 2210 a 2211.) Pravidla obecně vysvětlují, jaké typy informací mohou být zahrnuty do korespondence klientů versus prodejní literatury, včetně omezení distribuce těchto informací. Pokud je to nezbytné, tato pravidla poskytují registrované principy s metodikou pro posouzení, zda obsah zamýšlené korespondence překračuje hranici prodejní literatury.

Co je korespondence?
Definice korespondence NASD sestává z jakéhokoli písemného dopisu nebo e-mailové zprávy distribuované členem jednomu či více stávajícím maloobchodním zákazníkům a méně než 25 budoucím maloobchodním zákazníkům v období 30 kalendářních dnů.

Jeden obyčejný mýtus o korespondenci je, že protože je zaměřen na současné klienty, obsah může být více orientovaný na prodej. Majitelé registrovaní však musí pamatovat na to, že korespondence je stále předmětem požadavků NASD 3010 (d) na kontrolu a přezkoumání a že korespondence vyžaduje přezkoumání registrovaného ředitele, pokud jeho distribuce přesahuje omezení 25/30 (25 zákazníků v rámci 30 kalendářních dnů, denní období) a / nebo pokud obsah poskytne nějaké finanční nebo investiční doporučení nebo jiným způsobem propaguje produkt nebo službu člena.

Co je prodejní literatura?
Definice prodejní literatury je široká, což může vysvětlit, proč někteří registrovaní zástupci mylně obsahují některé prvky obchodní literatury v korespondenci s klienty. NASD definuje prodejní literaturu jako: "Jakákoli písemná nebo elektronická komunikace (jiný než samostatně zpracovaný tisk, institucionální prodejní materiál a korespondence), který je obecně distribuován nebo zpřístupněn zákazníkům nebo veřejnosti, včetně oběžníků, výzkumných zpráv, tržní dopisy, zprávy o výkonu nebo souhrny, formuláře dopisů, telemarketingové skripty, seminární texty, tiskopisy (které nejsou samostatně připravené tiskopisy) nebo výňatky z jakékoli jiné, prodejní literatury nebo publikovaného článku a tiskové zprávy týkající se produktů nebo služeb členů " Pravidlo NASD 2210 ). Když se korespondence stává prodejní literaturou

Odvětví finančních služeb je proslulé tím, že maximalizuje každou příležitost propagovat své portfolio výrobků a služeb pro klienty. Křížový prodej obvykle zahrnuje špatné směrování nezkušených registrovaných zástupců, aby diskutovali o svých "klientech" s jinými "příležitostmi" ve všech bodech kontaktu, které (bohužel) obsahují korespondenci.
Chcete-li získat lepší představu o tom, jak dochází k nesprávnému směrování, podívejte se na následující falešné dopisy:

ABC Investments

123 Anywhere Street Anytown, USA 71264 Ellen Smith 256 Clearwater Street Fairfax, Virginia23599 Vážená paní Smithová: Účelem tohoto dopisu je potvrdit vaši výměnu od ABC Blue Chip Fund až ABC Large Cap Growth Fund. Podle IRS tato výměna představuje prodej cenných papírů. Vyzýváme vás, abyste s vaším daňovým a právním poradcem hovořili o tom, jak může tato výměna ovlivnit vaši situaci. Nejnovější verze prospektu ABC Large Cap Growth Fund je také přiložena k vaší revizi. Máte-li jakékoli dotazy týkající se této transakce nebo jakékoliv další otázky týkající se společnosti ABC Investments, obraťte se na linku klientských služeb na telefonu 877-555-2300, od pondělí do pátku od 8:00 do 17:00 hodin CST. Děkuji vám, paní Smithová za to, že jste součástí rodiny ABC Investments. S pozdravem, Bob Wilson Prezident, ABC Investments ABC Investments Člen SIPC Obrázek 1: Toto sdělení ilustruje správný způsob vytváření korespondence.

ABC Investments

123 Anywhere Street Anytown, USA 71264 Ellen Smith 256 Clearwater Street Fairfax, Virginia23599 dopis je potvrzení vaší výměny od ABC Blue Chip fondu k ABC velký Cap Growth Fund. Podle IRS tato výměna představuje prodej cenných papírů. Společnost ABC Investments by vám však chtěla uvědomit, že máme několik daňově zvýhodněných produktů, které mohou snížit dopad daní během výměny fondů v rámci skupiny fondů ABC Investments. Vyzýváme vás, abyste s vaším daňovým a právním poradcem hovořili o tom, jak může tato výměna ovlivnit Vaši situaci. Nejnovější verze prospektu ABC Large Cap Growth Fund je také přiložena k vaší revizi. Máte-li jakékoli dotazy týkající se této transakce nebo jakékoliv další otázky týkající se společnosti ABC Investments - včetně těch, které zvýhodňují produkty, které jsou vhodné k dosažení vašich investičních cílů a cílů , kontaktujte prosím linku klientských služeb na adrese 877- 555-2300, od pondělí do pátku, od 8:00 do 17:00 CST. Děkuji vám, paní Smithová za to, že jste součástí rodiny ABC Investments. S pozdravem Bob Wilson President, ABC Investments ABC Investments Member SIPC Obrázek 2: Toto sdělení představuje nejčastější způsob, jakým registrovaní zástupci porušují pravidla korespondence literatura.Části kurzívou zdůrazňují hranice, které jsou překročeny. Úloha registrovaných jednatelů

Jako registrovaná osoba musíte pochopit potřebné myšlení a potřeby školení registrovaných zástupců, kterým dohlížíte. V mnoha případech kritický bod detekce - bod, v němž musí registrovaný příkazce určit, zda určitá část komunikace překračuje linku z korespondence s prodejní literaturou - hodnotí záměr autora a účel komunikace. Zeptejte se také na to, zda byla komunikace iniciována klientem nebo byla výsledkem nedávného dotazu nebo transakce.

Pokud např. Klient provádí obchod nebo výměnu, obvykle je to v důsledku spouštěcí události, jako je například převracení aktiv penzijního plánu, zvyšování investic nebo diverzifikace alokací. Vzhledem k tomu, že mezi registrovanými zástupci je všeobecně známo, že spouštěcí události poskytují velmi odlišné okno příležitostí pro propagace, je pravděpodobnější, že komunikace vyplývající z transakce s klientem budou považovány spíše za příslib příležitostí spíše než za standardní transakci, která zaručuje formu dopis odpověď.
Závěr

Měl by být zapsáni zástupci se zavřeným oknem? Ne. Růst odvětví finančních služeb závisí na schopnosti registrovaných zástupců zvýšit hodnotu svých služeb a poradenství klientům, a to především prostřednictvím osvědčené praxe křížového prodeje. Takže namísto uzavření okne příležitosti by se měli obviněné možná ředitelé:

přesvědčit zapsané zástupce, že "hodnota" korespondence
je

1. služba, nikoliv cross-sell nejpřesvědčivější platformou pro propagaci firmy je prodejní literatura, nikoliv korespondence. Další informace týkající se korespondence a prodejní literatury si prosím přečtěte následující
2. Oznámení NASD členům:

06-48 SEC schvaluje změny NASD Pravidel 2210 a 2211 požadovat zveřejnění poplatků a výdajů ve výkonnosti podílových fondů Prodejní materiál; Datum účinnosti: 1. dubna 2007 04-36 SEC schválila navrženou normu NASD řadu 9550 o zrychleném postupu

• 00-22 SEC schválil nový dobrovolný pilotní program pro jeden arbitr na období dvou let
• 00-15 SEK Schvaluje změnu pravidel týkající se požadavků na podání pro nezávisle připravené výzkumné zprávy
• 99-16 SEC schvaluje změny pravidel týkajících se členství a registrace; Vyšetřování a sankce; A postup a zvyklost
• 98-83 SEC schvaluje změnu pravidla týkající se standardů pro individuální korespondenci
• Více článků týkajících se kariéry naleznete v archivu finančních kariér.