Jednotlivci s vysokou čistotou mohou mít hodně kapitálu, aby mohli pracovat, ale mají tendenci být mnohem lepší než průměrný klient. Podle průzkumu skupiny Spectrem Group v roce 2014 téměř dvě třetiny klientů s čistou hodnotou od 5 milionů do 25 milionů dolarů změní své finanční poradce, pokud nebudou včas vracet telefonní hovory a více než polovina se bude cítit stejným způsobem o e-mailu.

I přes větší potíže s nimi spojené, finanční poradci by byli moudří najít způsoby, jak přilákat a udržet bohaté klienty. Samostatná výzkumná zpráva společnosti PriceMetrix zjistila, že drobní klienti, kteří mají méně než 250 000 dolarů aktiv, zpomalí růst poradce a brání jejich schopnosti přilákat bohaté domácnosti. Ještě horší je, že u menších domácností je podstatně méně pravděpodobné, že zůstanou u poradce. (Pro související čtení viz: Šest věcí špatných finančních poradců .)

Co tedy mohou finanční poradci přinést a udržet si bohaté klienty?

Optimalizace cen

Finanční poradci by měli najít optimální rovnováhu mezi nízkými a vysokými cenami za účelem přilákání a udržení bohatých klientů. Když jsou ceny příliš nízké, klienti vnímají hodnotu služeb, která jsou nižší a nemusí být ochotni se dopustit. Na druhé straně vysoké ceny vytvářejí vyšší očekávání, která je obtížně splněna. (Další informace naleznete: Jak být nejlepším finančním poradcem .

Klíč demonstruje, že poskytujete nejvyšší hodnotu - nikoliv nejlevnější. Například finanční poradce může rozhodnout, že se zaměří na určitou oblast v rámci trhu a pověří prémií tím, že bude propagovat své odborné znalosti. Služba nemusí být tak levné jako ostatní, ale pro odborné znalosti to může stát za peníze.

Práce s nimi

Bohatí klienti mají tendenci požadovat větší kontrolu nad svými aktivy než bohatí zákazníci. Ve skutečnosti mají bohatší domácnosti tendenci držet více peněz v diskrečních účtech než penzijní účty ve srovnání s obyvatelstvem, zatímco také rozšiřují své peníze mezi více poradců.

Díky této dynamice je důležité, aby finanční poradci zůstali flexibilní a poskytovali složitější služby. Například, bohatší investoři nemusejí mít zájem o stejné nevýrazné podílových fondů, které mohou najít kdekoliv, ale místo toho o kreativní třídy aktiv, které jim pomáhají diverzifikovat riziko.

Keep Good Company

Finanční poradci, kteří se zaměřují na bohatší účty, mají tendenci být lepší v získávání dalších bohatých klientů. Pokud poradci vezmou na sebe každého klienta, aby přinesli další peníze, je to vnímání, že je kratší čas sloužit bohatším klientům, kteří vyžadují zvýšenou pozornost. (Další informace naleznete v části Finanční poradci se domnívají, že se domnívají, že počítačová bezpečnost není .)

Finanční poradci se mohou vyhnout těmto problémům tím, že se stanou selektivnějšími vůči účtům, které chovají jako klienty. Namísto přijetí jakýchkoli klientů by poradci mohli rozhodnout, zda se chtějí zaměřit na nižší příjmové skupiny nebo na bohatší klienty, a pak se zavázat k jedné ze svých možností.

Bottom Line

Osoby s vysokou čistotou jsou velmi žádoucími klienty pro finanční poradce, protože mají tendenci se držet déle a vytvářet vyšší příjem z poplatků. S mnoha bohatými klienty nespokojenými se svými poradci existuje velký potenciál trhu, který přitahuje tyto klienty a buduje jejich podnikání v průběhu času. Klíčem je zajistit, aby jste nabízeli velkou hodnotu, byli s nimi flexibilní a udržovali dobrou společnost. (Více viz: Růstové strategie pro finanční poradce .)